7.3. Основные методы стимулирования сбыта. Организация системы «паблнк рилейшнз». Формирование имиджа фирмы

0. Методы стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта представляет собой краткосрочные поощри­тельные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг.

Методы стимулирования сбыта делятся на три вида:

1) стимулирование потребителей;

2) стимулирование торговли;

3) стимулирование сбытовиков.

Методы стимулирования потребителей:

1) предоставление образцов для испытаний;

2) использование купонов (в газетах);

3) возвращение части цены или торговая скидка;

4) пакетные продажи по сниженным ценам;

5) премии (подарки);

6) сувениры с рекламой;

7) поощрения постоянной клиентуры;

8) конкурсы,

9) тотализаторы и игры (можно выиграть: деньги, товары, путешест­вия);

10) экспозиции и демонстрации вывесок, плакатов, образцов и про­чего в местах реализации товаров.

Стимулирование торговли осуществляется посредством предостав­ления скидок продавцам.

Для стимулирования сбытовиков используют премии.

7.5.2. Формирование системы «паблик рилейшнз»

Формирование общественного мнения (Public Relations) призвано решать следующие задачи:

обеспечить фирме благожелательную известность;

формировать представления о ней как об организации с высокой гражданской ответственностью;

противодействовать распространению неблагоприятных слухов и сведений.

Основные функции формирования общественного мнения:

1) установление и поддержание связей со средствами массовой ин­формации (размещение в средствах массовой информации сведе­ний познавательно-событийного характера);

2) товарная пропаганда (усилия по популяризации конкретных то­варов);

3) общефирменная коммуникация, направленная на обеспечение бо­лее глубокого понимания общественностью специфики фирмы;

4) лоббизм - работа с законодателями и правительственными чинов­никами с целью усиления или недопущения какого-либо законо­дательства в интересах фирмы;

5) консультирование (выдача рекомендаций руководству фирмы по вопросам общественной значимости, положения и образа фирмы).

Деятельность специалистов по формированию общественного мне­ния включает в себя: консультирование, выявление возможных тенденций и предсказания их последствий; изучение общественного мнения и разра­ботка рекомендаций по формированию положительного мнения; содейст­вие формированию доброжелательных отношений с персоналом, постав­щиками, потребителями; улучшение производственных отношений; при­влечение квалифицированных работников и снижение текучести кадров; реклама товаров и услуг; создание собственного имиджа.

Связи с общественностью осуществляются путем проведения таких мероприятий, как:

организация пресс-конференций;

публикация некоммерческих статей или демонстрация фильмов;

общественная и благотворительная деятельность;

проведение юбилейных мероприятий;

различные ежегодные отчеты о коммерческой деятельности;

издание нерекламных фирменных журналов.

Для создания благоприятного имиджа при проведении этих меро­приятий в печатной форме дается информация об истории фирмы о дина­мике объема продаж, географии экспорта, научных достижениях, благо­творительной и общественной деятельности.

Инструментами «паблик рилейшнз» являются организация выставок-ярмарок, проведение заседаний за «круглым столом».