Маркетинг / маркетинг лекция №13 26,11,04

Маркетинг лекция №13 26.11.04

ЖЦТ – это время пребывания товара в продаже или на рынке.

ЖЦТ обязательно описывается в координатах «время/деньги» или «время/прибыль». ЖЦТ в зависимости от объема продаж состоит из нескольких стадий (фаз развития):

1. стадия внедрения или выхода товара на рынок (начало продаж). Эта стадия характеризуется незначительным объемом продаж и убыточна из-за высоких первоначальных затрат, включая маркетинг. Цены сравнительно высокие.

2. стадия роста или увеличения объема продаж. Она характеризуется ростом прибыли, снижением затрат, постоянством цен или снижением.

3. стадия зрелости или насыщения. Характеризуется пиком продаж, замедлением роста объема продаж, усилением конкуренции, стабилизацией прибыли, некоторое снижение цен.

4. стадия спада или ухода с рынка. Характеризуется снижением объема продаж, прибыли и цен. Именно на этой стадии осуществляется самая мощная маркетинговая акция – распродажа.

Ц1=100% => Ц4=50-70% от первоначальной стартовой цены

30% -> Ц=с/с - бросовая цена.

ЖЦТ имеет форму кривой, которая одинакова для большинства товаров и услуг. Протяженность во времени и интенсивность перехода от стадии к стадии имеют различия в зависимости от специфики товара и рынка. В среднем, на рынке В2С (потребительских рынках) время пребывания товара в продаже в неизменном виде сегодня от полугода до 2-ух лет. На рынке В2В – от года до 5-ти лет.

При этом каждые 5 лет сроки пребывания товара в неизменном виде значительно уменьшаются.

Именно служба маркетинга должна следить за изменениями объема продаж и прибыли, чтобы устанавливать переход из стадии в стадию и вносить соответствующие коррективы в 5П.

Для отслеживания изменений в объемах продаж на всех товарных рынках В2С, в супермаркетах (50-80% объемов продаж) широко используются штрих-кодирование и кассовые аппараты со сканером.

Особенно важно улавливать стадии насыщения, а еще больше спада, т.к. удерживать на рынке «старый» продукт убыточно, а в престижном плане – просто вредно.

Рекомендации бизнесменам:

• если спрос на продукт резко уменьшается (стадия спада), то не стоит открывать бизнес с этой категорией товара на данном географ. рынке.

• если товар находится на стадии зрелости, то фирма должна обязательно начать внедрение новых видов товара и услуг, чтобы держать один и тот же уровень прибыльности операций.

В России рынок менеджера по продажам находится на 1-ой стадии.

С помощью ЖЦТ осуществляется система внутрифирменного планирования или распределения и перераспределения трудовых, финансовых и материальных ресурсов.

Так как затраты на рекламную деятельность составляют до 10% от оборота компании, они четко распределяются по ЖЦТ.

Наибольшего уровня они должны достигать на 2-ой стадии, для того, чтобы как можно быстрее подтолкнуть товар в пику продаж.

На 1-ой стадии реклама информирует о скором появлении товара.

На 2-ой – полная информация о товаре с точки зрения удовлетворения потребностей, качества, цены.

На 3-ей – реклама носит напоминающий характер (1 раз в неделю/месяц).

На 4-ой – информирующая о местах распродажи и скидках с первоначальной цены.