11. Изучение потребителей ветеринарных услуг и конкурентов

Изучение потребителей ветеринарных услуг начинается с выяв­ления численности животных, подлежащих ветеринарному обслу­живанию, и определения емкости рынка ветеринарных услуг. Не­обходимо собрать данные о численности конкурирующих ветери­нарных фирм и частнопрактикующих ветеринарных врачей, узнать в лицензирующем органе, кто имеет лицензии и на какие именно виды ветеринарной деятельности. Если вы создаете вете­ринарную аптеку, то изучите окрестности вашего места работы. Имейте в виду, что если конкурентов на местности нет, а ваш биз­нес окажется удачным, то они обязательно появятся. Подумайте, что предпринять, если рядом будет организована более удачная точка. Составьте список сильных сторон и удачных находок кон­курентов и подумайте, можете ли вы это воспроизвести. Опреде­лите, какой конкурентной стратегии придерживаются ваши кон­куренты и подумайте, что вам подходит больше. Уточните, суще­ствуют ли конкуренты, реализующие ветеринарные товары и услуги, аналогичные вашим; какие новые технологии они внедря­ют; каковы их доходы; какие действия можно ожидать от конку­рентов в будущем.

Набор ветеринарных услуг и цены на эти услуги очень часто ограничиваются незначительной численностью обслуживаемых животных и невысокой платежеспособностью их владельцев. Од­нако для тех, кто открывает бизнес по оказанию ветеринарных услуг в городах, появляется возможность маневра и выбора стра­тегии ценообразования. При организации же ветеринарного биз­неса в небольших населенных пунктах, как правило, конкурен­ция отсутствует, что позволяет повысить норму прибыли. Все виды конкурентных преимуществ можно разделить на две боль­шие группы: преимущества низкого порядка и преимущества вы­сокого порядка.

Преимущества низкого порядка связаны с возможностью ис­пользования дешевых: рабочей силы, помещений, материалов, энергии. Низкий порядок этих конкурентных преимуществ связан с тем, что они очень неустойчивы и легко могут быть потеряны либо вследствие роста цен и заработной платы, либо из-за того, что эти дешевые производственные ресурсы точно так же могут использовать (или перекупить) ваши конкуренты.

Преимущества высокого порядка: уникальные услуги, техноло­гии и специалисты, хорошая репутация фирмы. И действительно, если ваше конкурентное преимущество достигнуто за счет выпус­ка на рынок уникальной услуги, основанной на собственных кон­структорских разработках, либо на приобретении дорогостоящего оборудования, либо на технологии, полученной вами на террито­риально удаленных курсах повышения квалификации, то для уничтожения такого преимущества вашим конкурентам надо либо разработать аналогичную технологию, либо придумать что-то луч­шее, либо, на худой конец, выкрасть ваши секреты.

Согласитесь, что все три варианта, по крайней мере, требуют времени для реализации. Кроме времени большинство из них требует финансовых затрат. А значит, вы на некоторое время останетесь на рынке в особом положении - вы конкурентоспо­собны.

Хорошая репутация - наиболее ценное преимущество. Она долго достигается и требует затрат на поддержание, но зато конку­рентам трудно ее быстро достигнуть. Кроме того, этим фактором можно выгодно распорядиться.

Ветеринарному предпринимателю можно проводить «неделю собак», «неделю кошек», «неделю домашних птиц» и т. п. Давая такую информацию в СМИ, вы эффективно решите сразу две проблемы: привлечете к себе внимание сообщества владельцев животных и получите новых клиентов. Во время таких акций мож­но и нужно проводить бесплатное обследование питомца.

Имидж и положение фирмы. Если за фирмой закрепилась репу­тация ветеринарной лечебницы с гарантированным качеством ус­луг, с предоставлением особых условий для постоянных клиентов, с учетом обоснованных претензий по качеству услуг от клиентов, которым созданы комфортные условия для ожидания своей очере­ди на прием или окончания манипуляций с животным, то эти клиенты будут не против некоторого повышения цен.