Тема 8 ведение деловых переговоров I

1. Деловые переговоры. Основные функции

2. Основные стили и приемы переговоров

3. Основные этапы переговоров, способы подачи позиции

4. Стратегия и тактика переговоров. Выбор успешной стратегии переговоров

5. Основные подходы в деловых переговорах

6. Психология делового общения.

"Умение общаться с людьми - это товар

и я заплачу за него больше, чем за что-либо другое на свете."

(Джон Д. Рокфеллер)

Переговоры являются неотъемлемой частью деловых контактов. Американские специалисты считают переговоры "острием экономических отношений". Помимо хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть техникой ведения переговоров, получить определенную профессиональную подготовку.

В отличие от зарубежных коллег, которые с юности овладевают переговорным процессом (а рынок без переговоров немыслим), для отечественных предпринимателей это совершенно новая область деятельности. Отсюда и соответствующее отношение к переговорам. В одних случаях - это просто растерянность, в других - наши предприниматели прибегают к методам, усвоенным при командно-административной системе. В результате переговоры "не идут", партнеры терпят убытки, а иногда безвозвратно теряют возможность наладить взаимовыгодные внешнеэкономические связи. Выход один - научиться искусству ведения переговоров.

Для участников переговоров главное не иметь набор готовых рецептов, а понимать, для чего нужны переговоры, какие возможности они открывают, каковы основные принципы анализа ситуаций, возникающих во время переговоров.

В современных условиях не хитрое дело произвести или закупить товар в условиях предпринимательской деятельности. Важно его продать и получить прибыль (суть предпринимательской деятельности и бизнеса). В связи с эти сегодня создается множество тренингов и курсов, на которых обучают креативным технологиям, таких как синектика, мозговой штурм, ТРИЗ (Теория Решения Изобретательских Задач /15 типовых требований рынка:15 типовых требований рынка/225 приемов и подприемов решения задач (Генрих Альтшуллер) и др. На них присутствуют маркетологи, сбытовики, юристы, которым, казалось бы, вреден креатив.

Но это поверхностный взгляд. Необходимо поистине креативная команда переговорщиков, чтобы сыграть на противоречиях, и сообща найти решение, способное удовлетворит обе стороны. И при этом – решение – кастомизированное.

Подобное творчество крайне редко рождается в условиях конфронтации, нагнетанием которой часто грешат приверженцы белорусского стиля ведения переговоров. Несмотря на свою “cцiпласць” и хлебосольство, мы очень редко быстро входим в азарт отстаивания собственных позиций. Это как игра “Кто кого” в которой логике не остается места. Сбытовые переговоры или переговоры по продажам отличаются от других деловых встреч маркетологов и др. не только особыми стадиями, но и оригинальными формами, специальными стратегиями, допускающими только некоторую конфронтацию или вовсе исключающими ее.

Для того чтобы вести переговоры, необходимо понять, что они из себя представляют. Переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся. В иных случаях мы имеем дело совсем с другими видами взаимодействия.

• При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству.

• При полном их расхождении мы наблюдаем в наиболее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию.

Определение переговоров - это процесс, в ходе которого две или более стороны, имеющие общие интересы, обсуждают предложения, касающиеся конкретных условий возможного соглашения.

Цели и стратегии переговоров необходимо в первую очередь определить цель предстоящих переговоров, обозначить собственные интересы. Что будет наилучшим результатом, что - приемлемым, а какой результат является недопустимым.

Цель переговоров – результат:

• наилучший

• приемлемый

• недопустимый

В процессе подготовки к переговорам необходимо узнать максимум информации о ваших партнерах (каково их текущее положение на рынке, каковы их интересы, возможности).

Необходимо четко определить, что является предметом переговоров.

Поставив перед собой цель и обладая необходимой информацией, можно выбрать основную или альтернативную стратегии ведения переговоров.

Существуют различные классификации переговоров Стандартные/ нестандартные, позиционные и предметные. Одна з классификаций предполагает существование двух моделей деловых переговоров:

1. Модель взаимных выгод. Принимаются решения, полностью удовлетворяющие интересам обеих сторон. Такие решения называются интегративными.

2. Модель уступок для сближения (модель торга). Каждая из сторон формулирует свою позицию, свои интересы. Затем происходит процесс взаимных уступок – сближения, часто с одной стороны. Решения, которые принимаются на основе этой модели, называются компромиссными. Качество компромиссных решений хуже, чем качество интегративных.