1 Требования к уровню освоения дисциплины

В результате изучения дисциплины студент должен:

иметь представление о:

- концепциях маркетинга взаимоотношений;

- проектах внедрения МВО в предприятиях торговли;

- коммуникационных и информационных технологиях для решения задач компании по организации эффективной цепочки поставки и реализации товара;

- формировании потребительской ценности товара;

- проведении сегментации рынков и выборе целевых сегментов;

- разработке схем лояльности покупателей;

- создания системы маркетинговых коммуникаций по формированию спроса и стимулированию продаж товаров;

знать:

- сущность и содержание маркетинга взаимоотношений;

- специфику терминологий понятий «маркетинг взаимоотношений», «партнерские отношения», «ценность клиентов»;

- экономические основы маркетинга;

- как управлять потребителями;

- полную ценность клиентов как категория МВО;

- методы формирования потребностей у представителей целевой аудитории;

- принципы построения сбытовой системы;

уметь:

- использовать коммуникационные и информационные технологии для решения задач компании по организации эффективной цепочки поставки и реализации товара;

- формировать потребительскую ценность товаров;

приобрести навыки:

- проведения сегментации рынков и выбора целевых сегментов;

- разработки схем лояльности покупателей;

- создания системы маркетинговых коммуникаций по формированию спроса и стимулированию продаж товаров.

2 Содержание курса

В образовательном процессе студентам рекомендуется углубленное изучение теоретического материала по списку рекомендованных источников в фокусированном лектором направлении по каждой теме курса, а после изучения темы курса перейти к темам практических заданий и ответить на поставленные вопросы (сформулированные в том же направлении).

Студенты должны самостоятельно ответить на поставленные вопросы и сделать выводы, полезные для будущей практики. Студенты при этом несут ответственность за актуализацию разработанных ими маркетинговых решений, а также за актуальность выводов, сделанных по итогам разбора ситуации.

Тема 1 Партнерские отношения как стратегия деятельности торговой компании

Отличительные особенности концепции маркетинга взаимоотношений от концепции транзакционного и многоуровневого маркетинга. Предпосылки внедрения концепции маркетинга партнерских отношений в деятельности торгового предприятия. Процесс разработки и внедрения концепции маркетинга взаимоотношений в торговых предприятиях. Экономическая основа маркетинга взаимоотношений. Полная ценность клиентов как категория маркетинга взаимоотношений. Использование технологий в коммуникации с клиентами в концепции маркетинга взаимоотношений.

Тема 2 Сегментирование клиентов как инструмент концепции маркетинга взаимоотношений

Основные правила сегментации. Выбор и отказ от обслуживания сегментов. Вознаграждение клиентов. Дисциплинарное взыскание клиентов. Удаление клиентов.

Тема 3 Изменение содержания категории «Товар» в концепции маркетинга взаимоотношений

Изменение содержания категории «Товар» в концепции маркетинга взаимоотношений. Процесс совместной деятельности производителя и покупателя в создании ценности товара.

Тема 4 Изменение содержания категории «Цена» в концепции маркетинга взаимоотношений

Изменение содержания категории «Цена» в концепции маркетинга взаимоотношений. Участие покупателей в процессе ценообразования.

Тема 5 Изменение содержания категории «Распределение» в концепции маркетинга взаимоотношений

Изменение содержания категории «Распределение» в концепции маркетинга взаимоотношений. Вовлечение клиента в совместный процесс производства уникального торгового предложения. Организация цепочки взаимоотношений со всеми участниками каналов. Принципы и функции каналов распределения в МВО.

Тема 6 Изменение содержания категории «Продвижение товара» в концепции маркетинга взаимоотношений

Изменение содержания категории «Продвижение товара» в концепции маркетинга взаимоотношений. Процедура создания и освоения культуры и ценностей клиентов в концепции маркетинга взаимоотношений. Процедура создания и внедрения руководства (лидерства) в концепции маркетинга взаимоотношений.

Тема 7 Процедура создания и внедрения концепции маркетинга взаимоотношений в торговом предприятии

Процедура создания структуры торгового предприятия в концепции маркетинга взаимоотношений. Процедура создания и внедрения технологий деятельности торгового предприятия в концепции маркетинга взаимоотношений. Знание и понимание клиентов как категории маркетинга взаимоотношений в сфере торговли. Процессный подход к деятельности торгового предприятия в концепции маркетинга взаимоотношений.