11. Роль клиентов-«адвокатов

Роль «адвокатов». Уровень «адвоката» на лестнице лояльности клиентов требует самого присталь­ного внимания. Рекомендации от клиентов – важнейшие эффективные и надежные источники информации для других клиентов. Целый ряд исследований утверждает, что изустные рекомендации являются самым действенным источником информации для потребителей. В то время как коммерческие источники обычно информируют по­купателей, источники в лице других покупателей дают оценку и признают продукт достойным внимания. Такое признание намного облегчает переход «потенциального клиента» в «клиента» по лестнице лояльности.

В исследованиях ученых из Гарвардской школы бизнеса Тома Джонса и Эрла Сессера установлено, что главный фактор возникновения лояльности клиента – это полное удовлетворение клиента, что существует огромная разница между лояльностями просто удовлетворенного и полностью удовлетворен­ного клиента. Компания Xerox обнаружила: в шесть раз вероятнее, что еще раз купят продукты/услуги Xerox в течение 18 месяцев полностью удовлетворенные клиенты, нежели просто удовлетворенные.

Какие компании имеют значительное число клиентов, которые рекомендуют, поддерживают и выступают адвокатами? Обсуждение этого вопроса с потребителя­ми и руководством компаний подсказывает в качестве примера следующие имена:

Авиалинии: Singapore Airlines, Virgin Atlantic, Southwest Airlines.

Банки: First Direct.

Компьютеры: Dell Computers.

Легковые автомобили: Mercedes-Benz, Lexus.

Грузовые автомобили: Scania, Volvo.

Часы: Rolex.

12. Уровни предложения

Шаг 1: Анализ рынка на основе ценности. Этот шаг включает осмысление различных возможностей в области соотношения «цена/выгоды»; полезным инструментом здесь может стать карта ценностей. Карты ценностей представляют графическую картину сравнительных позиций разных кон­курентов в терминах выгоды и цены, связанных с ценностью для клиента.

Шаг 2: Оценка возможностей в каждом сегменте для доставки наибольшей ценности. При критическом анализе рынка становится ясно, что идея одного-единственного рынка для отдельного продукта весьма ограничена. Как мы уже говорили в пре­дыдущей главе, все рынки состоят из рыночных сегментов, иначе говоря, из групп клиентов с одинаковыми или сходными потребностями. Получение доступа к самым прибыльным рыночным сегментам – это проблема оценки возможностей и ограниче­ний в каждом из сегментов для доставки наибольшей ценности клиентам. Даже там, где предложение компании технически совпадает с предложениями конкурентов, по­пытки внести отличия в комплексное предложение в плане взаимоотношений и брен-динга могут принести значительную отдачу.

Многие компании, практиковавшие в прошлом стратегию укрупнения или мак­росегментации, сегодня активно ищут пути доступа к клиентам на более глубоких уровнях сегментации. Рассматривая новые атрибуты, которые могли бы стать час­тью расширенного предложения для более узких клиентских сегментов, компании ощутят пользу от модели дополнительных услуг в качестве инструмен­та для поисков.

Шаг 3: Ясный и четкий выбор предложения ценности. Следующая задача после выделения целевых сегментов рынка – создание вы­игрышного предложения ценности. Характеристики сегментов, из которых склады­ваются некоторые рынки, могут варьироваться настолько сильно, что для разных сегментов потребуется свое предложение ценности. Например, в автомобильной промышленности запросы и предпочтения богатых клиентов, покупающих модели Rolls-Royce, явно отличаются от таковых у клиентов из сегмента стильной моло­дежи, покупающих Smart или VW Beetle. Бизнесы, которые по какой-то причине не проводят четких различий между предложениями своих продуктов/услуг, могут решать задачу по созданию Предлагаются разбивать клиентов на пять групп, или квинтилей, в зависимости от их потенциальной полной прибыли, причем особого внимания за­служивают три из них:

Билет 7