II. Цели и задачи на будущее (к чему стремиться?)

1. Цель фирмы: получить в _____ году _____ $ от продажи услуг

Цели маркетинга: 1) увеличить продажу услуги Х или У на 20%

2) увеличить цены или оплачиваемое время на 10%

3) облегчить доступ клиентов к услугам

4) предложить дополнительные услуги

5) увеличить общий объем услуг на 25%

6) повысить внимание к нуждам клиентов

2. Цели маркетинга: относительно услуг, цен, места и способа обслуживания, путей распространения информации о фирме; клиентов; объема реализации

3. Выбор целевого рынка (сегментирование)

- общие характеристики Ваших клиентов

- тестирование целевого рынка (достаточна ли емкость, приносимый доход, нужны ли Ваши услуги этому рынку, предлагают ли аналогичные услуги Ваши конкуренты, достаточно ли у Вас ресурсов?)

4. Выбор позиции на рынке (позиционирование)

- какова позиция Вашей фирмы с точки зрения потенциальных клиентов

- какую позицию Ваша фирма хочет занять в будущем

- каких конкурентов Вам следует обойти, чтобы занять эту позицию

- достаточно ли ресурсов. чтобы занять и удержать позицию

- соответствует ли реклама выбранной стратегии

Задачи фирмы на целевых рынках

III. Стратегии (Как достичь?)

- стратегия показывает, как достигнуть целей;

- устанавливается для каждой составляющей маркетинга: услуг, цен, способов оказания и т.д.

- определяет, чем будет заниматься Ваша фирма, где, когда и как

- определяет временные и денежные затраты фирмы

1. Стратегии оказания услуг

- предложение новой услуги

- изменение существующей

- прекращение оказания услуг

2. Стратегии ценообразования (получения гонораров)

- "снятия сливок"

- конкурентных цен

- завоевывания рынка

- "даровых" цен

Любая стратегия оплаты услуг должна рассматриваться в контексте выживания фирмы.

3. Стратегия распространения услуг

- возможность сменить офис или рынок сбыта

- возможность расширить количество мест оказания услуг

- как Ваши клиенты добираются к Вам, а Вы к ним

- нужны ли посредники

4. Стратегии распространения информации об услугах

Формулирование стратегий

Проверка стратегий

- необходимые финансовые ресурсы

- потенциальный рынок

- конкуренция

- необходимость исследования и разработки

- денежные и временные затраты

- проблемы, связанные с продажей

- проблемы юридического характера

Учли ли Вы все наиболее часты причины неудачи новых услуг?

- несвоевременность

- недостаточная информация о конкурентах

- изменения вкусов и запросов клиентов

- непрактичность

- плохо изучен рынок

- несоответствие между спросом на новые услуги и предложением

Нужно ли внести изменения, какие, плюсы для клиентов

Проверка ценовых стратегий

Методы продажи:

- причины выбора

- что необходимо? (персонал, программа подготовки, реклама)

- сколько стоит?

IV. Бюджет маркетинга

распространение информации, административные расходы, по продаже, на исследования, разное

- зарплаты, премии сотрудникам, гонорары консультантов

- поездки, почтовые и грузовые отправления

- аренда, коммунальные услуги, печать, телемаркетинг

- исследования, материальное обеспечение офиса и др.