1.5.5. Описание продукции (услуги) и области ее применения

В данном разделе представляется информация о продукции, которую будет производить предприятие, а именно:

область применения;

основные характеристики (потребительские, сбытовые и функциональные);

соответствие международным и национальным стандартам качества;

контроль качества;

требования к гарантийному и послегарантийному обслуживанию;

наличие патентов, лицензий, сертификатов;

новизна технических и технологических решений, потребительских свойств.

При этом следует избегать узкопрофессиональных терминов.

Пример. Кисломолочная продукция является одним из основных продуктов питания, необходимых для обеспечения полноценного и сбалансированного рациона человека. Спрос на продукцию является устойчивым и не подвержен сезонным колебаниям.

Установка технологической линии позволяет выпускать следующую продукцию:

сметану (20 %-ной жирности), фасовка 450 г;

сырок творожный "Брестский" (фруктовый), фасовка 150 г.

Рецептурной основой продукции являются разработки польских технологов. Производимая продукция соответствует всем нормативам и стандартам качества, действующим в Республике Беларусь. Она выпускается в удобных и эстетически красивых упаковках, что повышает её привлекательность.

1.5.6. Анализ рынков сбыта. Стратегия маркетинга

В данном разделе требуется показать, что реализатор проекта хорошо понимает рынок и требования, предъявляемые к продукции, знает своих конкурентов и имеет хорошо разработанную маркетинговую стратегию.

Анализ рынков должен включать:

общую характеристику рынков, на которых планируется сбыт товаров (услуг) предприятия, оценку их размера;

долю предприятия на разных рынках;

динамику развития рынка и прогноз тенденций изменения его в будущем;

основные факторы, влияющие на изменение рынка;

основные требования потребителей к продукции (услуге);

оценку возможностей конкурентов и основные данные о выпускаемой ими продукции – технический уровень, цену, уровень качества;

технологическое и финансовое состояние конкурирующих предприятий и степень их влияния на рынок данной продукции (услуги);

преимущества предприятия перед конкурентами.

Обоснование стратегии маркетинга приводится в отдельном подразделе, в котором отражается:

стратегия сбыта, нацеленная на увеличение доли рынка, расширение существующего, продвижение на новые рынки и т.д.;

расчет и обоснование цены с учетом соответствующего законодательства и политики регулирования цен на государственном уровне;

обоснование правильности выбора стратегии ценообразования (сравнение с ценой конкурентов, а также свойств продукции – новизны, качества и т.д.);

тактика по реализации продукции на конкретном сегменте рынка (собственная торговая сеть, торговые представительства, посредники, дистрибьютеры и т.д.);

политика по послепродажному обслуживанию (предприятием на месте, ремонтными мастерскими, сервисными центрами и т.д.) с указанием затрат на организацию обслуживания и доходов (убытков) от такого вида деятельности;

оценка изменения объемов реализации продукции в перспективе;

обоснование затрат на маркетинг и рекламу;

план мероприятий по продвижению продукции на рынки, включая основные этапы ее реализации.

Для оценки конкурентоспособности продукции может быть проведен анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз бизнесу (ССВУ). На основе анализа ССВУ следует указать несколько решающих факторов успеха. Ниже представлена описательная концепция анализа ССВУ (табл. 6).

Таблица 6.

Анализ ССВУ

Критерий	Возможность	Угроза
Сильные стороны	Позволят ли данные сильные стороны получить прибыль благодаря данной возможности?	Позволят ли данные сильные стороны избежать этой угрозы?
Слабые стороны	Препятствуют ли данные слабые стороны использованию этой возможности?	Препятствуют ли данные слабые стороны избежанию этой угрозы?
Сильные стороны	(Примеры)	Слабые стороны
	Система распределения
	Собственная продукция компании
	Собственная технология компании
	Финансовые средства компании
	Организация управления компанией
	Имидж компании
Возможности	(Примеры)	Угрозы
	Общество
	Интернационализация
	Тенденции развития рынка
	Конкуренция
	Распределение
	Потребители
	Технология
	Снабжение

Пример.

1. Оценка потенциальных покупателей и потребителей продукции. N-ский маслодельно-сыродельный завод давно и успешно производит и реализует молочную продукцию. Реализация проекта призвана повысить уровень удовлетворения запросов и нужд покупателей за счет расширения ассортимента и повышения качества производимой продукции.

Для выявления нужд и группы покупателей, представляющих наибольший интерес для проекта, был проведен телефонный опрос 100 человек – жителей г. N-ска.

Опрашиваемым были заданы следующие вопросы:

1. Удовлетворены ли Вы ассортиментом поступающей в магазины молочной продукции?

2. Готовы ли платить большие деньги за более качественную и эстетически привлекательную продукцию?

3. Каков Ваш примерный уровень дохода на одного члена семьи?

Из всех опрошенных 89 % желают видеть на полках магазинов более широкий ассортимент товаров, при этом 70 % анкетируемых согласны покупать более эстетически привлекательные и качественные продукты в удобной упаковке, оплачивая при этом большую цену. Кроме того выяснилось, что основными покупателями молочной продукции являются:

жители г. N-ска с уровнем жизни не ниже среднего – в качестве постоянных клиентов;

население с достатком ниже среднего – как нерегулярные клиенты, привлеченные новыми видами продукции и ее качеством.

2. Оценка конкурентов и конкурентной борьбы. Основным конкурентом по производству кисломолочной продукции является Щитинский маслозавод, однако из-за высоких транспортных издержек и практически одинаковых затрат на производство продукция этого предприятия в магазины г. N-ска не поступает. Кроме того, в магазины г. N-ска поступает продукция Мостовского завода плавленых сыров. Данная продукция производится по другой технологии и представляет собой иного рода молочную продукцию.

В табл. 7 приводятся данные, позволяющие сравнить продукцию производителей-конкурентов по ассортименту и ценам.

Таблица 7.

Розничные цены на кисломолочную продукцию

(на 01.09.2005), руб/ед

Ассортимент	N-ский маслосыродельный завод	Мостовский завод плавленых сыров	Щитинский маслосыродельный завод
Сметана (450 г)	960	–	1000
Сыр плавленый (100 г)	–	350	–
Сыр творожный (150 г)	370	–	390

3. Стратегия маркетинга. Для определения ассортимента продукции было принято во внимание следующее:

проектом предусмотрено использование компонентов как польского производства, так и отечественного. Торговое предприятие "Экспорт-Импорт Венатекс" гарантирует качество компонентов, необходимых для производства кисломолочной продукции;

существует возможность получения трудовых навыков и наличие профессионального опыта и квалификации (высшего образования у работников), что позволит не допускать сбоев в работе и ускорить время выхода на запланированный объем производства;

потребители находятся в поиске новой продукции и не удовлетворены существующим ассортиментом;

имеется возможность установления уровня розничных цен, доступных потребителям.

В результате проведенного анализа предлагается производить следующую продукцию (табл. 8).

Таблица 8.

Ассортимент продукции в предлагаемом проекте

Продукция	Состав продукта	Масса, кг
Сметана (жирность 20 %)	Молоко (2,5 %), сливки, закваска	0,45
Творожный сырок "Брестский"	Творог нежирный, сметана (20 %), сахар, фруктовый наполнитель, стабилизатор	0,15

Учитывая ассортимент производимой продукции, а также расхождение в ценах с конкурентами, можно констатировать следующее:

проектируемая технологическая линия позволит расширить ассортимент продукции не только в магазинах г. N-ска, но и магазинах других городов, получающих данную продукцию;

цены на продукцию, создаваемую технологической линией, не превышают цены на аналогичную продукцию других производителей;

реализации способствует налаженная система сбыта в розничных торговых точках.

Характеризуя розничную торговлю, следует отметить следующие недостатки конкурентов: высокие транспортные издержки, малые мощности близлежащих конкурентов, высокие расходы по импорту.

На основе проведенного анализа нужд потребителей и оценки конкурентов можно выделить основные факторы, делающие реальной обосновываемую в бизнес-плане бизнес-идею:

к ачество – продукция производится на сертифицированном оборудовании и соответствует всем стандартам Республики Беларусь, имеет высокие вкусовые качества;

ассортимент – производимая продукция расширяет ассортимент предлагаемой покупателям молочной продукции;

налаженная сеть реализации продукции – позволяет не допускать сбоев при доставке продукции до конечного потребителя.

Важным фактором в стратегии маркетинга является возможность реализации продукции во всех продовольственных магазина г. N-ска., в том числе в двух собственных, а также в магазинах других городов. Планируется реализация продукции на территории России. Потенциальным направлением стратегии являются возможности снижения химических добавок в творожных сырках и расширения ассортимента выпускаемой на данной линии продукции.

Учитывая то, что в настоящее время потребители достаточно чувствительны к ценам, целевыми группами потребителей станут семьи с достатком не ниже среднего (как постоянные покупатели) и семьи с уровнем жизни ниже среднего (как нерегулярные покупатели).