Шаг второй – анализ требований клиентов/конечных потребителей к удовлетворению их потребностей.

Так как промышленные (рукавные) фильтры являются дорогостоящим оборудованием, основным требованием клиентов является оплата по частям или кредит на выгодных условиях. Потребность в данном оборудовании возникает не спонтанно, значит покупатель уже конкретно знает, что ему необходимо. Мы лишь можем привлечь его внимание, например, рекламой. Обычно оборудование данного типа покупают у проверенного дистрибьютора. Мы можем привлечь покупателей более выгодными условиями, такими как гарантийное обслуживание на более выгодных условиях.

Шаг третий – определение обязанностей партнером по каналу сбыта.

Распределим обязанности участников канала сбыта следующим образом:

1. Обязанности, закрепленные за производителем (ФильтрПлюс): ведение счетов, содержание торговых помещений, ведение переговоров по ценам и условиям продаж, содержание запасов, обработка заказов, выписка счетов, получение денежных средств от покупателя, работа с возвращенным товаром, работа по снятию товара с продажи, предоставление конечным потребителям необходимых документов, несение ответственности за товар, инвестиции в складские помещения.

2. Обязанности, закрепленные за сторонними организациями:

а) рекламное агентство – продвижение товара, маркетинговые исследования, обеспечение информации об условиях поставки на местном рынке, информирование покупателей;

б) транспортная компания – транспортировка товаров;

в) технический центр по обслуживанию рукавных фильтров – техническая поддержка и ремонт.

Шаг четвертый – изучение всевозможных структур каналов сбыта.

Протяженность канала распределения: в цепочке доставки товара участвует один посредник – наша организация ООО «ФильтрПлюс». Тип посредника – мелкооптовый. Товар доставляется из Дании в Россию при участии одного посредника (в России).

Основные виды транспорта, используемого при доставке груза: железнодорожный, автомобильный.

Преимуществами железнодорожного транспорта являются: высокая пропускная способность, регулярность, независимость от климатических условий.

Недостатки: наличие перевалки груза, необходимость плотной упаковки.

Преимуществами автомобильного вида транспорта являются: маневренность, срочность, регулярность доставки, перевозка грузов «от двери до двери».

Недостатки: зависимость от дорожной сети, малая грузоподъемность.

Импорт в Россию из Дании производится в соответствии с:

- Международными правилами грузоперевозок: «Таможенный тариф Дании», действующий с 01.01.1988 г. – в его основу положены «Гармонизированная система списания и кодирования товаров» Совета по таможенному сотрудничеству (Всемирная товарная организация), «Единая номенклатура ЕЭС» и «Единый (Интегрированный) тариф ЕЭС» («TARIC»)

- Российским законодательством (ст. 784, 788, 793, 797 ГК РФ, Федеральный закон №127-ФЗ «О государственном контроле за осуществлением международных автомобильных перевозок и об ответственности за нарушение порядка их выполнения" от 24. 07. 1998 г. (ред. 02.04.2012 г.), Федеральный закон №17-ФЗ "О железнодорожном транспорте в Российской Федерации" от 10.01.2003 г.).

Используется транзит через Германию или Латвию. Сначала товары поступают на склад в одну из этих стран, а затем грузы из Риги или Хофа автотранспортом следуют в Москву.