3.2. Повышение эффективности маркетинга

Стратегия сбыта продукции фирмы.

Стратегия фирмы ЗАО Уралмелькомплект должна основываться на позиции оптимального стратегического выбора. В зависимости от стратегической позиции для ситуации относительной сбалансированности спроса и предложения маркетинг осуществляется в следующих направлениях:

• стимулирование потребления товара;

• расширение возможности удовлетворения новых потребностей;

• расширение сегмента рынка за счет привлечения новых контингентов покупателей.

Поскольку в силу социо-культурных и макроэкономических факторов стимулирование потребления товара не имеет большого значение для рынка строительных материалов, то фирма ЗАО «Уралмелькомплект».

Поскольку современный российский рынок является не только насыщенным однотипными товарами, но и высококонкурентным в силу наличия множества сильнейших игроков, то для Сименс основной целью стратегии должен стать поиск и занятие такого положения на рынке, в котором фирма наилучшим образом была бы защищена от воздействия факторов, характерных для конкурентной борьбы, или имела бы возможность влиять на эти факторы обращая их к своей пользе.²² Необходимо выявление областей, в которых достижение перемен в результате проводимой стратегии дает наибольший результат.

Направление тактического управления маркетингом, удерживающим товар в контролируемом сегменте рынка или поддерживающим спрос на товар в условиях активного баланса предложения и спроса является оперативная модификация потребительских свойств товаров для максимального сближения его потребительских качеств с потребностями, удовлетворяемыми с помощью данного товара. Принятие решений в этом направлении должно основываться на базисном положении маркетинговой концепции: фирма обеспечивает не сбыт товара, а удовлетворение определенных потребностей потребителей (consumers needs).

Для решения этой задачи необходимо использовать шкалу личных предпочтений PPS – personal preferenses schedule, которая отражает последовательность поведенческих мотивов и реакций потребителей при покупке товаров: безраздельное предпочтение, когда потребитель покупает постоянно одну и ту же марку; устойчивое предпочтение двух марок; неустойчивое предпочтение; отсутствие предпочтения.

Применяемое в поддерживающем маркетинге стимулирование сбыта должно включать следующие группы воздействия: стимулирование покупателей; стимулирование торговых посредников; стимулирование продавцов. Выбор группы стимулирующих воздействий и методов, применяемых в каждой группе, зависит от характера товара, сегмента рынка и характера потребления товара.

Предприятию «Уралмелькомплект» необходимо в большей степени стимулировать различных посредников, которые могут расширить сферу реализации гипсокартона на уральском рынке.

Механизмы функционирования каналов сбыта продукции.

Предприятию Сименс в большей степени необходимо ориентироваться на поиск и развитие каналов сбыта продукции и продвижение гипсокартона. Для этого возможно кредитование посредников, отсрочка платежа корпоративным клиентам, работа с клиентами напрямую, создание и расширение дилерских сетей во многих городах и регионах России, максимальная помощь дистрибьюторам; участие на выставках, информационная поддержка продвижения продукции и т.д.

Заключение

Подводя итоги проведенному исследованию можно сделать следующие выводы:

1. В современном маркетинге важнейшее значение имеет анализ положения фирмы на рынке. Это связано с динамичностью рынков, «диктатом потребителей», нестабильностью основных мировых валют, технологическими факторами и т.д.