4.2. Основні типи торгових посередників і специфіка їхньої діяльності

В Україні до торгового посередництва відносять три види угод:

• за договором комісії

• за договором консигнації

• за договором доручення

Комісіонер - особа, що укладає угоди від свого імені, але за рахунок іншої особи (комітента) і на умовах, запропонованих останнім. Діє на основі договору комісії, що регулює відносини між сторонами і, зокрема, визначає розмір комісійної винагороди, що встановлюється у вигляді визначеного відсотка від суми угоди чи різниці між ціною комісіонера і комітента.

Договір комісії - договір, по якому комісіонер зобов'язується за дорученням комітента здійснити за винагороду угоду (купівлі-продажу, наймання, фрахту і т.д.) від свого імені, але за рахунок поручителя.

Консигнація - форма комісійного продажу товарів, що характеризується тим, що останні реалізуються комісіонером зі своїх складів і від свого імені. Консигнатор - посередник, що продає товари поручителя зі свого складу і від свого імені за винагороду, що йому виплачується за договором консигнації.

Договір консигнації - різновид договору комісії, згідно якому консигнатор бере на себе зобов'язання протягом обумовленого періоду часу продавати за винагороду від свого імені, але за рахунок консигнатора товари, передані йому останнім.

Договір доручення - договір, згідно якому одна сторона приймає на себе зобов'язання зробити від імені і за рахунок іншої сторони визначені юридичні дії (купівля-продаж товарів, надання представницьких послуг і т.д).

Права й обов'язки торгових посередників визначаються в договорах з їхніми довірителями. У залежності від обсягу наданих їм повноважень розрізняють чотири види посередників:

1. посередники, що не мають права підписувати угоди з третіми особами (агенти- представники, брокери, маклери);

2. посередники, що підписують угоди з третіми особами від імені і за рахунок довірителя (агенти-повірники, торгові агенти);

3. посередники, що підписують угоди з третіми особами від свого імені, але за рахунок довірителя (комісіонери, консигнанти);

4. посередники, що підписують угоди з третіми особами від свого імені і за свій рахунок (дистриб'ютори, дилери).

До торгових посередників відносять: агентів, брокерів, маклерів, дилерів, дистриб'юторів, комісіонерів і консигнатори.

Посередники можуть чи приймати не приймати право власності на товар. Посередники, що приймають право власності на товар можуть: а) бути цілком незалежними від виробника, роблячи в останнього нерегулярні чи одноразові покупки (оптові і роздрібні підприємства, індивідуальні підприємці); б) складатися в договірних відносинах з виробником (дистриб'ютори, дилери, що здобувають право власності на товар).

Дилер - посередник (особа чи фірма), що здійснює перепродаж товарів, як правило, за свій рахунок і від свого імені. Доход дилера складається в різниці цін при здійсненні операцій купівлі-продажу. Дилер діє на підставі дилерського договору, укладеного з продавцем (виробником чи дистриб'ютором).

До дилерів пред'являються, як правило, наступні вимоги:

• мати реальні виходи на ринки кінцевого покупця (споживача);

• мати кваліфікований персонал;

• мати матеріальну базу (склади, транспорт, офіс, демонстраційний зал, виробничі приміщення для передпродажної підготовки, обслуговування і ремонту);

• мати досить високий імідж в очах покупців.

Дистриб'ютор - велика фірма, що мають власні склади і здійснюють оптовий продаж товарів, закуповуваних у промисловців на основі контрактних угод (здобуває право власності на товар). У різних сферах діяльності їх називають оптовими фірмами, оптовиками-купцями, постачальницькими будинками.

У ланцюжку розподільної системи дистриб'ютор найбільше близько розташований до виробника. Виробник забезпечує дистриб'ютора рекламною підтримкою (реклама марки, буклети, зразки й ін.), проводить навчання і консультації, якщо потрібно - поставляє допоміжне технічне (стенди, лінії, прилади і т.д.) чи торгове (холодильники, прилавки, вітрини і т.д.) устаткування, організує сервісне і гарантійне обслуговування. Дистриб'ютор зобов'язаний, крім того, що зазначено в договорі, задовольняти іншим вимогам виробника, зокрема:

• мати сучасні склади для збереження товару;

• мати власну розподільну мережу;

• мати гарні зв'язки зі споживачами;

• мати представницький офіс, що відповідає іміджу виробника;

• мати кваліфікований персонал.

Деякі виробники, наприклад IBM, з великими дистрибьюторами укладають стратегічне чи проектне співробітництво (технічне переоснащення заводу, розробка програмного забезпечення і т.д.). У цьому випадку дистрибьютор формує додаткову вартість товару. Договірні відносини виробника з дистриб'ютором чи дилером можуть мати винятковий характер, що передбачає тверді зобов'язання:

• виробник зобов'язаний здійснювати поставки тільки даному посереднику в межах обговорених границь ринку;

• посередник зобов'язується працювати тільки з одним постачальником по даній товарній групі (чи обмовляються конкретні виробники, з якими він не повинен працювати). Якщо такі обмеження відсутні, то посередник може мати договірні відносини з декількома виробниками.

На відміну від дилерів і дистриб'юторів агенти і брокери:

а) не приймають на себе права власності на товар;

б) виконують лише обмежене число функцій.

Їхня основна функція - сприяння купівлі-продажу. За свої послуги вони одержують комісійну винагороду (у світовій практиці - у розмірі від 2 до 6% продажної ціни товару). Подібно дистриб'юторам, вони звичайно спеціалізуються по типу пропонованого товарного асортименту, або по типу клієнтів, що обслуговуються ними.

Брокер (маклер) - особа, фірма чи організація, що здійснює торгові угоди з доручення і за рахунок клієнта. Діє як на біржі, так і за її межами, від свого імені чи від імені клієнта. Основна функція брокера - звести покупців із продавцем і допомогти їм домовитися, тому звичайно не укладає самостійних угод, а лише вказує на можливість їхнього здійснення. Брокеру платить той, хто його залучив. Послуги брокера винагороджуються визначеним відсотком від суми угоди на основі укладеного договору. Брокер не тримає товарних запасів, не приймає участі у фінансуванні угод, не приймає на себе ніякого ризику. Найбільш типові приклади - брокери по операціях з харчовими продуктами, нерухомістю, страхові брокери і брокери по операціях з цінними паперами. Як посередник при заключенні угод на фондових і товарних біржах, має право юридичної особи і спеціалізується на визначених видах біржових операцій. Брокери (маклери) поєднуються в брокерські (маклерські) контори і фірми, що оказують посередницькі послуги і стягують за них комісійні, установлені біржовим комітетом.

Агент - особа, що за винагороду здійснює визначені дії з доручення іншої особи (принципала) за його рахунок і від його імені, а також дії по підготовці угод, але без права їхнього підпису. Агент представляє покупця чи продавця на більш довгостроковій основі, ніж брокер.

Агентські операції - посередницькі, торгово-посередницькі дії, що здійснюються агентом з метою купівлі чи продажу товарів за рахунок і від імені принципала, на основі агентської угоди.

Агентська угода - договір, що укладається принципалом з агентом про виконання останнім від імені й в інтересах першого визначених доручень. В агентській угоді звичайно вказується територія, на якій агент повинний здійснювати свою діяльність, обсяги товарів що купуються і продаються, терміни дії угоди, межі цін, у яких агенту дозволяється робити операції із закупівлі і продажу товарів, розмір агентської винагороди й умови припинення угоди.

До основних видів агентів відносяться агенти виробників, повноважні агенти із збуту, агенти з закупівлі.

Агенти виробників (представники виробників) звичайно представляють двох чи декількох виробників товарів що доповнюють один одного. Укладають офіційні письмові угоди з кожним окремим виробником у відношенні політики цін, територіальних границь діяльності, процедури проходження замовлень, послуг по доставці товарів, видаваних на ці товари гарантій і розмірів комісійних ставок. Такий агент добре знайомий з товарним асортиментом кожного виробника й організує збут його товарів, спираючись на свої широкі контакти з покупцями. До послуг агентів виробників фірми-виробники звертаються при торгівлі такими товарами, як одяг, меблі й електротовари. Більшість агентів являють собою дрібні комерційні підприємства, що нараховують лише декілька співробітників, що є іскусними продавцями. Їх наймають дрібні підприємці, що не можуть дозволити собі утримування власного штату комівояжерів, а також великі виробничі фірми які хочуть проникнути за допомогою агентів на нові території чи бути представленими на територіях, де використання штатних комівояжерів нерентабельно.

Повноважні агенти із збуту укладають з виробниками договори, одержуючи права на збут усієї випускаємої тим чи іншим виробником продукції. Такий виробник або не хоче брати на себе функції по збуту, або почуває себе не підготовленим до цієї діяльності. Повноважний агент із збуту служить як би відділом збуту виробника і значно впливає на ціни, строки й умови продажу. Його діяльність звичайно не обмежується ніякими територіальними рамками. Повноважні торгові агенти зустрічаються в таких сферах товарного виробництва, як текстильна промисловість, виробництво промислового устаткування, кам'яного вугілля, коксу, хімікатів і металів.

Агенти з закупівлі звичайно оформляють довгострокові відносини зі своїми покупцями і закуповують для них необхідні товари, нерідко одержуючи ці товари, перевіряючи їхню якість, організувати складування і наступну доставку до місця призначення. (Одним з різновидів агентів із закупівлі є місцеві закупники на основних ринках одягу, що підшукують асортимент, яким могли б торгувати дрібні магазини в невеликих містах.) Ці закупники мають широкі знання і представляють своїм клієнтам корисну інформацію про ринок, а також підшукують їм найбільш придатні товари по найбільш сприятливих цінах.

Різноманіття посередників і форм посередницької діяльності створює ефективне конкурентне середовище, що в остаточному підсумку визначає орієнтацію виробництва на інтереси споживачів. Посередницька діяльність здійснюється як у сфері оптової, так і роздрібної торгівлі.