Тема 7. Роздрібна торгівля

1. Сутність роздрібної торгівлі. Форми і методи магазинної торгівлі.

2. Види позамагазинной торгівлі.

3. Особливості, достоїнства і недоліки особистих продажів.

7.1. Сутність роздрібної торгівлі. Форми і методи магазинної торгівлі.

Роздрібна торгівля являє собою діяльність із продажу товарів кінцевому споживачу для його особистого використання. Вона замикає ланцюг розподілу продукції.

Роздрібна торгівля припускає наявність спеціальних місць продажу, доступних для населення, у яких викладаються товари і здійснюються безпосередні контакти з покупцем - торговельних точок.

Роздрібна торгівля може мати наступні форми:

• стаціонарна (магазини, торгові центри і т.д)

• дрібнороздрібна (кіоски, намети, торгові автомати і т.п.)

• пересувна (торгівля з автомобілів, візків, лотків і т.д.)

Існує два основних види магазинної торгівлі:

• традиційна торгівля чи торгівля з прилавка

• торгівля з відкритим доступом до товару

Торгівля з відкритим доступом до товару реалізується на чотирьох рівнях обслуговування, представлених:

• магазинами (роздрібними торговими підприємствами) з повним обслуговуванням;

• магазинами з обмеженим обслуговуванням;

• магазинами з вільним відбором товарів;

• магазинами самообслуговування.

Рівень торгівлі з повним обслуговуванням у більшості випадків представлений фешенебельними магазинами, що мають продавців-консультантів, готових особисто допомогти покупцю на всіх етапах пошуку, порівняння та вибору товару. Для них характерні великі витрати на зміст обслуговуючого персоналу, більш високий відсоток у їхній номенклатурі товарів особливого й уповільненого попиту (модні, ювелірні вироби і т.д.), ліберальний підхід до практики повернення куплених товарів, використання різних схем кредитування, забезпечення безкоштовної доставки покупок, технічне обслуговування товарів тривалого користування вдома і т.д.

Рівень торгівлі з обмеженим обслуговуванням (попереднього добору) представлений магазинами, що забезпечують покупця визначеною допомогою з боку торгового персоналу (меншої, чим у магазинах з повним обслуговуванням, але значно більшої, ніж у магазинах з вільним добором). У них звичайно продаються товари попереднього вибору, для покупки яких покупцям потрібно більше інформації. Звичайно виставляється один зразок кожного товару. Тут також пропонують послуги у виді продажу в кредит і прийому назад куплених товарів.

Рівень торгівлі з вільним відбором товарів представлений магазинами, що мають продавців, до яких при бажанні можна звернутися. На відміну від магазинів з обмеженим обслуговуванням, виставляються всі товари, призначені для продажу.

Самообслуговування являє собою систему продажу без продавця. Тут покупець самостійно вибирає, бере з прилавка (полки) і несе товари до каси. Перший магазин самообслуговування був відкритий у 1915 р. у Мемфісі, США і називався "Piggly Wiggly", а сама система одержала назву cash and carry, що дослівно означає "плати готівкою і забирай".

У світовій практиці магазини самообслуговування підрозділяють на:

• мінімаркети, торгова площа яких менше 120 м.кв., у них продаються майже винятково продовольчі товари;

• універсами, площа яких складає 120-400 м.кв., вони торгують переважно продовольчими товарами, але мають невеликий відділ непродовольчих товарів;

• супермаркети, площа яких складає 400 - 2,5 т. м.кв. звичайно торгують усілякими продовольчими товарами і мають у своєму розпорядженні асортимент ходових товарів загального призначення;

• гіпермаркети, торгова площа понад 2,5 т. м.кв., мають дуже різноманітний асортимент продовольчих товарів і товарів загального призначення.

Підприємства роздрібної торгівлі можна класифікувати по наступних параметрах:

• пропонований товарний асортимент;

• відносна увага до цін;

• характер торгового обслуговування;

• приналежність;

По пропонованому товарному асортименту виділяють:

• спеціалізовані магазини

• магазини товарів повсякденного попиту

• універмаги, універсами й універсами широкого профілю

• роздрібні підприємства послуг

• торгові комплекси і центри

Спеціалізовані магазини пропонують вузький асортимент товарів значної насиченості, наприклад магазини одягу, спорттоварів, меблеві, квіткові, книжкові і т.д. Спеціалізовані магазини у свою чергу можна підрозділити на магазини відособленого повного асортименту - наприклад, магазин одягу; магазини з обмеженим асортиментом - наприклад, магазин чоловічого одягу; вузько спеціалізовані - наприклад, магазин, що торгує винятково чоловічими сорочками. Узкоспециализированные магазини є дуже перспективною формою роздрібної торгівлі, тому що використовують переваги сегментування ринку, вибору цільових сегментів і спеціалізації товару.

Магазини товарів повсякденного попиту пропонують обмежений асортимент ходових товарів повсякденного попиту з високою оборотністю, переважно продовольчих, звичайно реалізовані у виді минимаркетов.

Універсами й універмаги пропонують кілька асортиментних груп товарів - звичайно продукти харчування, товари по відходу за будинком, рідше - одяг, предмети домашнього побуту, інші господарські товари. Кожною асортиментною групою займається спеціальний відділ універмагу на чолі зі своїми закупниками і торговцями.

Універсами широкого профілю прагнуть цілком задовольнити нестатку споживача в звичайно закуповуваних продовольчих і непродовольчих товарах. Звичайно реалізуються у формі супермаркетів, гипермаркетов.

Роздрібні підприємства послуг - це підприємства, що продають не товар, а набір послуг. До них відносяться готелі, мотелі, банки, представництва авіакомпаній, турагенства, кінотеатри, ресторани, перукарні, салони краси і фитнесклубы, хімчистки ремонтні служби і т. д.

У світовій практиці, особливо у великих населених пунктах, широке поширення одержали торгові центри і торгові комплекси.

Торговий центр (комплекс) - це група торгових підприємств, спланованих, побудованих, що знаходяться у володінні й управляемых як єдине ціле. Торгова площа іноді перевищує 20 тис. м.кв. На території торгового комплексу звичайно розташовується безліч як спеціалізованих, так і універсальних магазинів, здатних у сукупності задовольнити практично будь-яку потребу споживача. Тут найчастіше передбачені і зони відпочинку з кафетеріями і ресторанами фаст-фуд. Обов'язковою умовою функціонування є місце для автостоянки, ліфти, ескалатори та інші засоби пересування.

Другою класифікаційною ознакою магазинів роздрібної торгівлі є відносна увага до цін. Більшість магазинів пропонують товари за середніми цінами і середній рівень послуг для споживачів. Однак, виділяють і магазини знижених цін, склади-магазини, магазини - демзали.

Магазин знижених цін торгує стандартними товарами по більш низьких цінах за рахунок збільшення обсягів збуту і зниження торгової націнки. Магазину знижених цін притаманні наступні особливості:

• він постійно торгує за цінами нижче тих, що переважають у мережі роздрібної торгівлі;

• він наголошує на брендовых товарах загальнонаціонального поширення, таким чином низькі ціни не припускають низької якості виробів;

• він функціонує по методу самообслуговування;

• звичайно розташовується в районі з низьким рівнем орендної плати і залучає покупців з порівняно віддалених місць;

• звичайно в ньому встановлено простої і функціонально торгове устаткування.

Склади-магазини - це торгове підприємство знижених цін з обмеженим набором послуг, ціль якого - продаж великих обсягів товарів за низькими цінами. Один з яскравих прикладів - меблеві склади-магазини; сюди також можна віднести і продовольчі магазини знижених цін, що виставляють товари безпосередньо в контейнерах.

Магазини - демзалы, що торгують по каталогах - використовують принципи торгівлі по каталогах і принципи торгівлі за зниженими цінами для збуту різноманітного асортименту ходових марочних товарів, що продаються звичайно з високою націнкою, таких як ювелірні вироби, механічний інструмент, камери і фотоустаткування.

Усе більше поширення в Україні одержують корпоративні мережі магазинів роздрібної торгівлі. Корпоративна мережа являє собою два чи більш торгових заклади, що знаходяться од загальним володінням і контролем, що продають товари аналогічного асортименту, що мають загальну службу закупівель і збуту, а іноді й аналогічне архітектурне оформлення. Успіх корпоративних мереж заснований на їхнє здатності домагатися цінових переваг над незалежними торговцями завдяки збільшенню обсягу продажів і зниженню торгових націнок.

Мережі забезпечують свою ефективність за рахунок наступних особливостей:

• їхні розміри дозволяють їм закуповувати великі партії товарів, одержуючи максимальні знижки, і одночасно заощаджувати на транспортних витратах;

• вони здатні створювати діючі організаційні структури, наймаючи кваліфікованих керівників, розробляючи спеціальні методики в області прогнозування збуту, керування товарно-матеріальними запасами, ціноутворення і стимулювання;

• мережі здатні поєднувати функції оптової і роздрібної торгівлі, тоді як незалежним торговцям приходиться співробітничати з безліччю оптовиків;

• мережі заощаджують на витратах по стимулюванню збуту, закуповуючи рекламу, вигідну для своїх магазинів, і відносячи витрати на неї на великі обсяги товарів;

• мережі надають своїм магазинам певну свободу з метою урахування місцевих споживчих переваг і конкурентної боротьби на місцевих ринках.