3. Вопросы для подготовки к зачету по дисциплине «прямые формы продаж»

Тема 1. Техника прямых продаж

1. Типология покупателей

2. Мотивация покупки

3. Этапы покупательской готовности к покупке

4. Деловое общение в процессе продажи

5. Характеристика и психотехника эффективного проведения этапа продажи- встреча с клиентом

6. Характеристика и психотехника эффективного проведения этапа продажи- установление контакта

7. Характеристика и психотехника эффективного проведения этапа продажи- выслушивание

8. Характеристика и психотехника эффективного проведения этапа продажи- определение потребности

9. Характеристика и психотехника эффективного проведения этапа продажи- аргументация

10. Характеристика и психотехника эффективного проведения этапа продажи- демонстрация товара

11. Характеристика и психотехника эффективного проведения этапа продажи- ответы на возражения

12. Характеристика и психотехника эффективного проведения этапа продажи- завершение продажи

13. Система потребительской ценности товаров

14. Социальные аспекты продажи

15. Правовые аспекты продажи- обязанности продавца.

16. Правовые аспекты продажи- права покупателя.

17. Стандарты соответствия на обслуживание в предприятиях розничной торговли: форматы, объем и уровень

Тема 2. Техника прямых продаж по телефону

18. Речь и поведение по телефону

19. Невербальная коммуникация по телефону

20. Приветствие по телефону

21. Власть позитивных слов по телефону

22. Приемы и значение уверенности продавца по телефону

23. Форма выбора времени глаголов при телефонных разговорах

24. Приемы проявления вежливости при разговорах по телефону

25. Значение звучания голоса по телефону

26. Техника речи при телефонном разговоре продавца с клиентами

27. Подготовка продавца к телефонному диалогу с клиентами

28. Техника слушания клиентов по телефону

29. Техника эффективной аргументации по телефону

30. Приемы разговора продавца с клиентами при возражениях

31. Техника эффективного проведения начальной стадии телефонных переговоров продавца с клиентами

32. Техника постановки вопросов по телефону

33. Техника ведения записи при телефонных переговорах

34. Оценка клиентов по телефону и выбор техник эффективных переговоров с ними

35. Привлечение новых клиентов по телефону

36. Оценка новых клиентов по телефону и выбор техники коммуникаций с ними

37. Классификация клиентов по телефону

38. Техника проведения телефонных переговоров с крупными клиентами

39. Техника достижения договоренности о встрече по телефону

40. Правильное обхождение с секретарями

41. Последовательность тактически разумно построенного телефонного разговора

42. Конспект телефонного разговора

43. Работа с возражениями по телефону

44. Факс как дополнение к телефону

45. Эмоциональная составляющая телефонных переговоров

46. Техника построения последующих телефонных переговоров

47. Почта как дополнение к телефонным переговорам

48. Роль и техника организации вторичных продаж по телефону

Тема 3. Работа по возвращению клиентов по телефону

49. Для чего нужно возвращать клиентов

50. Три хороших повода для возвращения клиентов

51. Ценность возвращения клиентов

52. Причины перехода клиентов к конкурентам

53. Причины перехода к конкурентам с точки зрения покупателя

54. Причины перехода клиентов к конкурентам с точки зрения продавца

55. Психология перехода клиентов к конкурентам

56. Стоит ли задерживать клиента при его уходе к конкурентам

57. Отношение к нерентабельным клиентам

58. Характеристика клиентов накануне банкротства

59. Отношение к проблемным клиентам

60. Профилактика и последствия перехода клиентов к конкурентам

61. О значении мер по развитию отношений с клиентами

62. Предупредительные сигналы ухода клиентов к конкурентам и реакции на эти сигналы

63. Работа с рекламациями

64. Работа с предположительно неплатежеспособными клиентами (на грани банкротства)

65. Дальнейшие мероприятия по повышению обязательств клиентов

66. Организация обратной связи с клиентами

67. Способы укрепления (восстановления) обратной связи с клиентами

68. Обработка результатов обратной связи с клиентами и реакции на эти результаты

69. Уходящие к конкурентам клиенты- конфронтация или конструктивные альтернативы

70. Работа с клиентами при плохих новостях