2. Требования государственного образовательного стандарта к подготовке специалистов по вопросам, рассматриваемым в дисциплине «прямые формы продаж»

Студенты, обучающиеся по специальности «Маркетинг», при изучении дисциплины «Прямые формы проодаж» должны овладеть ниже перечисленным комплексом минимума знаний, умений, навыков.

Маркетологи должны знать:

• методы формирования потребностей у представителей целевой аудитории;

• подходы к разработке товарной политики компании;

• организацию системы продаж товаров.

Маркетологи должны уметь:

• использовать информационные технологии для решения задач компании по организации эффективной цепочки поставки и реализации товаров;

• разбираться в информационных аналитических материалах по клиентам компании;

• разрабатывать товарную политику компании;

• правильно выбирать цели, задачи и методы ценообразования.

Маркетологи должны приобрести навыки:

• техники бизнес-комуникаций с клиентами.

• проведения сегментации рынков и выбора целевых сегментов рынка;

• разработки и проведения эффективной товарной политики;

• формирования ценовой политики;

• создания системы маркетинговых коммуникаций по формированию спроса и стимулирования продаж товаров.

Освоение данной дисциплины предполагает усвоение студентами знаний традиционных инструментов маркетингового комплекса: техники проведения исследований в сфере маркетинга, стратегий и методов ценообразования, организации и технологии эффективной эксплуатации каналов товародвижения, особенностей использования этих инструментов в сфере оптовой и розничной торговли, современные методы и приемы торговли, стратегии и тактики разработки товаров и товароведения, стратегии и тактики продвижения товаров на рынок, а также смежных дисциплин, таких как: логистика, информатика, электронная коммерция, статистика и эконометрика.

Полученные в ходе изучения дисциплины знания студенты будут использовать для изучения таких дисциплин как: поведение потребителей, личные продажи, мерчандайзинг, стратегический маркетинг и смежных с ними дисциплин, преддипломной практики, выполнении дипломных работ.

3. Содержание дисциплины «прямые формы продаж»

Тема 1. Техника прямых продаж

Типология покупателей. Мотивация покупки. Этапы покупательской готовности к покупке. Деловое общение в процессе продажи. Характеристика и психотехника эффективного проведения этапа продажи- встреча с клиентом. Характеристика и психотехника эффективного проведения этапа продажи- установление контакта, выслушивание, определение потребности, аргументация, демонстрация товара, ответы на возражения, завершение продажи. Система потребительской ценности товаров. Социальные аспекты продажи. Правовые аспекты продажи- обязанности продавца и права покупателя. Стандарты соответствия на обслуживание в предприятиях розничной торговли: форматы, объем и уровень.

Тема 2. Техника прямых продаж по телефону

Речь и поведение по телефону. Невербальная коммуникация по телефону. Приветствие по телефону. Власть позитивных слов по телефону. Приемы и значение уверенности продавца по телефону. Форма выбора времени глаголов при телефонных разговорах. Приемы проявления вежливости при разговорах по телефону. Значение звучания голоса по телефону. Техника речи при телефонном разговоре продавца с клиентами. Подготовка продавца к телефонному диалогу с клиентами. Техника слушания клиентов по телефону. Техника эффективной аргументации по телефону. Приемы разговора продавца с клиентами при возражениях. Техника эффективного проведения начальной стадии телефонных переговоров продавца с клиентами. Техника постановки вопросов по телефону. Техника ведения записи при телефонных переговорах. Оценка клиентов по телефону и выбор техник эффективных переговоров с ними. Привлечение новых клиентов по телефону. Оценка новых клиентов по телефону и выбор техники коммуникаций с ними. Классификация клиентов по телефону. Техника проведения телефонных переговоров с крупными клиентами. Техника достижения договоренности о встрече по телефону. Правильное обхождение с секретарями. Последовательность тактически разумно построенного телефонного разговора. Конспект телефонного разговора. Работа с возражениями по телефону. Факс как дополнение к телефону. Эмоциональная составляющая телефонных переговоров. Техника построения последующих телефонных переговоров. Почта как дополнение к телефонным переговорам. Роль и техника организации вторичных продаж по телефону.