3. Задания для самостоятельной работы студентов по дисциплине «прямые формы продаж»

1. Перечень возможных ситуаций, являющихся основой для участия в практических занятиях

1. Продажа товаров потребительского назначения с целью их дальнейшей перепродажи;

2. Продажа товаров потребительского назначения с целью их использования для исполнения нужд предприятий и организаций;

3. Продажа товаров производственно-технического назначения с целью их переработки;

4. Продажа товаров производственно-технического назначения с целью их дальнейшей перепродажи;

5. Оказание услуг потребительского назначения (кэйтеринг, страхование, банковское обслуживания и др.) с целью их использования для исполнения нужд предприятий и организаций;

6. Оказание услуг производственно-технического назначения (консалтинг, лизинг, форфейтинг, факторинг, клининг, продвижение, франчайзинг и др.);

1. Перечень тем рефератов на конференции

1. НЛП в практике бизнес-комуникаций;

2. СПИН-метод бизнес-комуникаций;

3. Нейромаркетинг в практике бизнес-коммуникаций;

4. Этические вопросы концепции манипулирования покупателями;

5. Гипнотические техники в практике бизнес-комуникаций;

6. Call-технологии поддержания отношений и организации обратной связи с клиентами;

7. Экономика впечатлений в практике бизнес-комуникаций;

8. Новые технологические возможности бизнес-комуникаций в сетях Интернет;

9. CRM-технологии в практике бизнес-комуникаций;

10. BTL-технологии в практике бизнес-комуникаций.

3. Тематика контрольных работ для студентов по дисциплине «прямые формы продаж»

Образец оформления титульного листа:

Федеральное агентство по образованию

ГОУ ВПО «Российский государственный торгово-экономический университет»

Кемеровский институт (филиал)

Кафедра маркетинга и рекламы

Контрольная работа по дисциплине «прямые формы продаж»

Вариант №___

Выполнил:

Студент группы

Зачетная книжка №___

Ф.И.О._________________

Проверил: (указать ученое звание, ученую степень и должность преподавателя) кафедры маркетинга и рекламы

Ф.И.О._________________

Кемерово-200_

Задания по выполнению контрольной работы студенты заочного отделения получают во время сессии у преподавателя по данной дисциплине.

Варианты контрольной работы определяются по сумме двух последних цифр зачетной книжки.

Например: номер зачетной книжки 980002 соответствует варианту №2 в тематике контрольных работ, а номер зачетной книжки 990014- варианту №5. Вариант №0 распределяется преподавателем исходя из целесообразности.

При ответе на поставленные вопросы студент должен внимательно отнестись к их формулировке и отвечать на вопросы в соответствии с объемом рекомендуемой для самостоятельного изучения информации. Нецелесообразно при ответе на поставленный вопрос пользоваться только одним источником информации, например, наиболее доступным для студента. Приведенные теоретические данные из учебного пособия целесообразно подкреплять сведениями, почерпнутыми из практики коммерческой деятельности, опубликованными, например, в изданиях специализированной периодической печати или в сетях Интернет.

В контрольной работе необходимо выделять наименования вопросов. Схемы и диаграммы выполняют аккуратно. Иллюстрации большого размера, не умещающиеся вертикально на странице контрольной работы, размещают на странице горизонтально таким образом, чтобы для прочтения их следовало повернуть по часовой стрелке. Следует обратить внимание на данные, приводимые в виде таблиц. В табличных данных, отражающих цифровые величины, должны обязательно присутствовать единицы измерения этих данных. Сведения, найденные студентом в каком-либо источнике информации, должны содержать ссылку на этот источник информации в виде порядкового номера ссылочного источника, в соответствии с нумерацией, приведенной в списке использованной литературы, помещенной в конце контрольной работы. Список использованных источников является обязательной частью контрольной работы.

Выполненную и оформленную в виде машинописного текста в соответствии с установленными требованиями контрольную работу необходимо сдать методисту факультета заочного обучения в сроки, установленные графиком учебного процесса.

Вариант 0

1. Социальные аспекты продажи (список источников- в соответствии с практическим занятием 1-2, с. 15);

2. Приемы разговора продавца с клиентами при возражениях (список источников- в соответствии с практическим занятием 3-4, с. 16);

3. Причины перехода клиентов к конкурентам с точки зрения покупателя и с точки зрения продавца (список источников- в соответствии с практическим занятием 5-6, с. 18).

Вариант 1

1. Мотивация покупки (список источников- в соответствии с практическим занятием 1-2, с. 15);

2. Невербальная коммуникация по телефону (список источников- в соответствии с практическим занятием 3-4, с. 16);

3. Работа с рекламациями (список источников- в соответствии с практическим занятием 5-6, с. 18)

Вариант 2

1. Система потребительской ценности товаров (список источников- в соответствии с практическим занятием 1-2, с. 15);

2. Техника достижения договоренности о встрече по телефону (список источников- в соответствии с практическим занятием 3-4, с. 16);

3. Уходящие к конкурентам клиенты- конфронтация или конструктивные альтернативы (список источников- в соответствии с практическим занятием 5-6, с. 18)

Вариант 3

1. Характеристика и психотехника эффективного проведения этапа продажи- завершение продажи (список источников- в соответствии с практическим занятием 1-2, с. 15);

2. Техника речи при телефонном разговоре продавца с клиентами (список источников- в соответствии с практическим занятием 3-4, с. 16);

3. Ценность возвращения клиентов. Стоит ли задерживать клиента при его уходе к конкурентам (список источников- в соответствии с практическим занятием 5-6, с. 18).

Вариант 4

1. Характеристика и психотехника эффективного проведения этапа продажи- демонстрация товара (список источников- в соответствии с практическим занятием 1-2, с. 15);

2. Последовательность тактически разумно построенного телефонного разговора (список источников- в соответствии с практическим занятием 3-4, с. 16);

3. Ценность возвращения клиентов. Отношение к нерентабельным клиентам (список источников- в соответствии с практическим занятием 5-6, с. 18).

Вариант 5

1. Характеристика и психотехника эффективного проведения этапа продажи- определение потребности (список источников- в соответствии с практическим занятием 1-2, с. 15);

2. Подготовка продавца к телефонному диалогу с клиентами (список источников- в соответствии с практическим занятием 3-4, с. 16);

3. Характеристика сигналов о нахождении клиентов накануне банкротства (список источников- в соответствии с практическим занятием 5-6, с. 18).

Вариант 6

1. Характеристика и психотехника эффективного проведения этапа продажи- установление контакта (список источников- в соответствии с практическим занятием 1-2, с. 15);

2. Факс как дополнение к телефону (список источников- в соответствии с практическим занятием 3-4, с. 16);

3. Способы укрепления (восстановления) и значение для компании обратной связи с клиентами (список источников- в соответствии с практическим занятием 5-6, с. 18).

Вариант 7

1. Характеристика и психотехника эффективного проведения этапа продажи- встреча с клиентом (список источников- в соответствии с практическим занятием 1-2, с. 15);

2. Приемы и значение уверенности продавца по телефону (список источников- в соответствии с практическим занятием 3-4, с. 16);

3. Отношение продавца к проблемным клиентам (список источников- в соответствии с практическим занятием 5-6, с. 18).

Вариант 8

1. Характеристика и психотехника эффективного проведения этапа продажи- аргументация (список источников- в соответствии с практическим занятием 1-2, с. 15);

2. Почта как дополнение к телефонным переговорам (список источников- в соответствии с практическим занятием 3-4, с. 16);

3. Мероприятия по повышению обязательств клиентов перед компанией (список источников- в соответствии с практическим занятием 5-6, с. 18).

Вариант 9

1. Характеристика и психотехника эффективного проведения этапа продажи- ответы на возражения (список источников- в соответствии с практическим занятием 1-2, с. 15);

2. Форма выбора времени глаголов при телефонных разговорах (список источников- в соответствии с практическим занятием 3-4, с. 16);

3. Профилактика и последствия перехода клиентов к конкурентам (список источников- в соответствии с практическим занятием 5-6, с. 18).

Вариант 10

1. Характеристика и психотехника эффективного проведения этапа продажи- выслушивание (список источников- в соответствии с практическим занятием 1-2, с. 15);

2. Эмоциональная составляющая телефонных переговоров (список источников- в соответствии с практическим занятием 3-4, с. 16);

3. Организация обратной связи с клиентами. Обработка результатов обратной связи с клиентами и реакции на эти результаты (список источников- в соответствии с практическим занятием 5-6, с. 18).

Вариант 11

1. Стандарты соответствия на обслуживание в предприятиях розничной торговли: форматы, объем и уровень (список источников- в соответствии с практическим занятием 1-2, с. 15);

2. Власть позитивных слов по телефону (список источников- в соответствии с практическим занятием 3-4, с. 16);

3. О значении мер по развитию отношений с клиентами (список источников- в соответствии с практическим занятием 5-6, с. 18).

Вариант 12

1. Этапы покупательской готовности к покупке (список источников- в соответствии с практическим занятием 1-2, с. 15);

2. Значение звучания голоса по телефону (список источников- в соответствии с практическим занятием 3-4, с. 16);

3. Предупредительные сигналы ухода клиентов к конкурентам и реакции на эти сигналы (список источников- в соответствии с практическим занятием 5-6, с. 18).

Вариант 13

1. Правовые аспекты продажи- обязанности продавца (список источников- в соответствии с практическим занятием 1-2, с. 15);

2. Приемы проявления вежливости при разговорах по телефону (список источников- в соответствии с практическим занятием 3-4, с. 16);

3. Работа с клиентами при плохих новостях (список источников- в соответствии с практическим занятием 5-6, с. 18).

Вариант 14

1. Правовые аспекты продажи- права покупателя (список источников- в соответствии с практическим занятием 1-2, с. 15);

2. Правильное обхождение с секретарями (список источников- в соответствии с практическим занятием 3-4, с. 16);

3. Работа с предположительно неплатежеспособными клиентами (на грани банкротства) (список источников- в соответствии с практическим занятием 5-6, с. 18).

Вариант 15

1. Типология покупателей (список источников- в соответствии с практическим занятием 1-2, с. 15);

2. Речь и поведение продавца по телефону (список источников- в соответствии с практическим занятием 3-4, с. 16);

3. Психология перехода клиентов к конкурентам (на грани банкротства) (список источников- в соответствии с практическим занятием 5-6, с. 18).

Вариант 16

1. Деловое общение в процессе продажи (список источников- в соответствии с практическим занятием 1-2, с. 15);

2. Техника проведения телефонных переговоров с крупными клиентами (список источников- в соответствии с практическим занятием 3-4, с. 16);

3. Для чего нужно возвращать клиентов в компанию (список источников- в соответствии с практическим занятием 5-6, с. 18).

Вариант 17

1. Техника слушания клиентов (список источников- в соответствии с практическим занятием 1-2, с. 15);

2. Привлечение новых клиентов по телефону (список источников- в соответствии с практическим занятием 3-4, с. 16);

3. Повод для возвращения клиентов в компанию (список источников- в соответствии с практическим занятием 5-6, с. 18).

Вариант 18

1. Техника постановки вопросов в бизнес-коммуникациях (список источников- в соответствии с практическим занятием 1-2, с. 15);

2. Оценка клиентов по телефону и выбор техник эффективных переговоров с ними (список источников- в соответствии с практическим занятием 3-4, с. 16);

3. Классификация клиентов по степени их важности для компании (список источников- в соответствии с практическим занятием 5-6, с. 18).