Методическое обеспечение дисциплины «прямые формы продаж»

№

Вопрос

№

Варианты ответа

1

Типология покупателей:

1.1

Определите ключевую функцию закупщика-покупателя

1

Выносит суждение по количественным аспектам сделки

2

Имеют право заблокировать сделку

3

Интересуется информацией о наличии конкурентов

4

Руководит использованием товара

1.2

Определите ключевую функцию закупщика- посредника

1

Интересуется данными конкурентного анализа

2

Выделяет средства на покупку

3

Отказывает в закупке, основываясь на отсутствии спецификации

4

Заинтересован претворить закупку в жизнь

1.3

Определите ключевую функцию закупщика-потребителя закупаемого товара

1

Интересуется успехом других покупателей от использования товара

2

Внимательно изучает спецификацию товара

3

Интересуется показателями других продаж аналогичным клиентам

4

Распоряжается средствами по своему усмотрению

1.4

Определите ключевую функцию консультанта компании при закупке товаров

1

Требует информацию о доходах от использования приобретаемого товара

2

Интересуется условиями, при которых можно заключить сделку

3

Думает, как это поможет его основной работе

4

Сравнивает спецификации разных товаров

1.5

Какая из перечисленных черт общения не относится к экстравертному типу покупателей

1

Общительность

2

Открытость

3

Сначала говорит - потом думает

4

Имеет мало друзей

5

Расходует много энергии не общение

6

Активно участвует в диалоге

№

Вопрос

№

Варианты ответа

1.6

Какая из перечисленных черт общения не относится к интравертному типу покупателей

1

Сосредоточенность на отдельных вопросах

2

Ограничивает личное пространство

3

Задумчивость

4

Сначала думает – потом говорит

5

Наличие множества друзей

6

Ведет переговоры сдержано

1.7

Как Вы охарактеризуете покупателя, который в процессе делового общения ориентируется в большей мере на репутацию товара, чем на репутацию продавца

1

Легковерный

2

Равнодушный

3

Опытный

4

Обороняющийся

2

Мотивация покупки

2.1

Какому автору принадлежит выделение попытки уйти от эмоционально угрожающей ситуации путем ее отстраненного осуждения научными терминами как мотивации покупательского поведения

1

А.Адлеру

2

Э.Фромму

3

В.Франклу

4

Э. Эриксону

5

К.Юнгу

6

З.Фрейду

2.2

Какому автору принадлежит выделение потребности в определенной системе ориентации, наличия объекта поклонения (особое отношение к характерным товарам) как мотивации покупательского поведения

1

А. Адлеру

2

Э. Фромму

3

З. Фрейду

4

Э. Эриксону

5

К. Юнгу

6

В. Франклу

№

Вопрос

№

Варианты ответа

2.3

Какому автору принадлежит выделение персональных переживаний, принадлежащих самому индивиду, которые при определенных обстоятельствах переходят из бессознательного в сознательное, как мотивации покупательского поведения

1

А. Адлеру

2

Э. Фромму

3

З. Фрейду

4

Э. Эриксону

5

К. Юнгу

6

В. Франклу

3

Этапы покупательской готовности к покупке

3.1

Какой этап процесса принятия решения о покупке характеризует изучение покупателем ключевых характеристик продавцов интересующей его товарной категории

1

Активация мотива

2

Стадия поиска средства решения проблемы

3

Выбор оптимального варианта товара

4

Приобретение выбранного варианта товара

5

Потребление приобретенного варианта товара

6

Возврат или обмен приобретенного товара

3.2

Какой этап процесса принятия решения о покупке характеризует осознание изменения в позиции компании на целевом сегменте рынка

1

Активация мотива

2

Стадия поиска средства решения проблемы

3

Выбор оптимального варианта товара

4

Приобретение выбранного варианта товара

5

Потребление приобретенного варианта товара

6

Возврат или обмен приобретенного товара

№

Вопрос

№

Варианты ответа

3.3

Какой этап процесса принятия решения о покупке характеризует осознание того, что ранее приобретенная товарная категория приводит к необходимости покупки новой товарной категории комплементарной ранее приобретенной

1

Активация мотива

2

Стадия поиска средства решения проблемы

3

Выбор оптимального варианта товара

4

Приобретение выбранного варианта товара

5

Потребление приобретенного варианта товара

6

Возврат или обмен приобретенного товара

3.4

Какой этап процесса принятия решения о покупке характеризует сопоставление показателей качества упаковки товара и условий его поставки с затратами на покупку товара

1

Активация мотива

2

Стадия поиска средства решения проблемы

3

Выбор оптимального варианта товара

4

Приобретение выбранного варианта товара

5

Потребление приобретенного варианта товара

6

Возврат или обмен приобретенного товара

3.5

Какой этап процесса принятия решения о покупке характеризует опасения покупателя относительно цены торгового предложения, сделанного продавцом

1

Активация мотива

2

Стадия поиска средства решения проблемы

3

Выбор оптимального варианта товара

4

Приобретение выбранного варианта товара

5

Потребление приобретенного варианта товара

6

Возврат или обмен приобретенного товара

4

Деловое общение в процессе продажи

4.1

Чего нельзя совершать на этапе встречи покупателя?

1

Открыто проявить живой интерес к клиенту

2

Энергично проводить клиента к месту переговоров

3

Сказать клиенту о том, что у вас сколько угодно времени для его обслуживания и при этом постукивать пальцами по столу

4

Быстро приступить к сути переговоров, обсуждению основного вопроса, тревожащего клиента

5

Удостовериться, что клиент готов к общению

№

Вопрос

№

Варианты ответа

6

Поразить воображение клиента потрясающей фразой

7

Понять и принять клиента как личность

8

Намеренно поднимать проблемы клиента, с которыми продавец предварительно ознакомился

4.2

Чего нельзя совершать на этапе выслушивания покупателя?

Перестать говорить

Помогать клиенту раскрепоститься

Всеми приемами показать клиенту, что Вы его готовы слушать

Устранять раздражающие Вас моменты

Терпеливо сдерживать свое раздражение

Задавать вопросы

Вступать в критику и споры

Демонстрировать говорящему свое сопереживание

4.3

Чего нельзя совершать на этапе определения потребности клиента?

Внимательно слушать клиента

Очерчивать определенный круг вопросов для обсуждения

Вызывать откровенность на откровенность

Высказывать собственные стереотипы

Выстраивать собственную манеру поведения

Выбирать ориентиры для определения наличия потребностей

Считать, что однажды удовлетворенная потребность теряет значение стимула

Искать под оболочкой удовлетворенной потребности другую потребность

4.4

Как распознать не чувствительность клиента к определенной марке или свойству товара

Клиент сообщает о реакции знакомых ему покупателей Вашего товара на функциональные свойства приобретаемого им товара

Клиент проявляет повышенную эмоциональность в общении

Клиент проявляет необъяснимые реакции на Ваши аргументы относительно свойств товара

Клиент высказывает искренние сожаления по поводу отсутствия определенных товаров в наличии у продавца

№

Вопрос

№

Варианты ответа

Клиент чувствителен к обаянию продавца

Клиент высоко ценит дипломатичность продавца в общении с ним

Клиент высказывает свои симпатии к продавцу

Клиент высказывает свое сожаление к отсутствию у продавца подарка или скидки

4.5

Как распознать не чувствительность клиента к техническим параметрам товара

Клиент ценит удобство, приобретаемое вместе с покупкой товара

Клиент ценит преимущества, приобретаемые вместе с товаром

Клиент ценит улыбку продавца на его лице

Клиент ценит удобство эксплуатации товара

Клиент ценит комфорт послепродажного обслуживания товара

Клиент ценит компактность товара

Клиент ценит свободное время, которое появляется у него при владении и использовании приобретаемого товара

Клиент ценит практичность и экономичность приобретаемого товара

4.6

Как распознать не чувствительность клиента к новизне товара

Клиент стремиться получить новые впечатления от контакта с продавцом

Клиенты совершают неожиданные поступки в процессе переговоров

Клиент высказывает свое желание к переменам в своей жизни

Клиент с удовольствием рассуждает о своих новаторских идеях

Клиент сообщает о своем увлечении неизвестными ему свойствами товаров

Клиент желает изменить свое отношение к традиционным служебным обязанностям

Клиенты положительно реагируют на милые «пустяки», предлагаемые продавцов в качестве подарка

Клиент высоко ценит высокое качество приобретаемого товара

№

Вопрос

№

Варианты ответа

4.7

Как распознать чувствительность клиента к экономичности товара

Клиент сравнивает цену предлагаемого продавцом товара с ценами других продавцов

Клиент высоко ценит скидку с цены при приобретении товара

Клиент проявляет свое желание перевернуть ход переговоров в свою пользу

Клиент желает получить дополнительные гарантии на приобретаемый товар

Клиент стремиться прекратить переговоры при первом сообщении о цене приобретаемого товара

Клиент соотносит цену на приобретаемый товар с преимуществами, которые достигаются вместе с покупкой товара

Клиенты тщательно калькулируют предлагаемые продавцом преимущества товара

Клиенты выказывают свое восхищение от отличительных свойств товаров, закупаемых их конкурентами

4.8

Какой тип поведения продавца наиболее эффективен для изучения причин противодействия клиента, предложению продавца приобрести товар

Помощь и поддержка

Позиция судьи

Вопросительное

Пояснительное

Понимание

Отказ от продолжения переговоров

4.9

Какой тип поведения продавца несет угрозу исказить суть истинных потребностей клиента и ставит под угрозу продолжение сделки

Помощь и поддержка

Позиция судьи

Вопросительное

Пояснительное

Понимание

Отказ от продолжения переговоров

4.10

Какой тип поведения продавца порождает недоверие и подозрительность клиента, глубокие разногласия между ним и продавцом

Помощь и поддержка

Позиция судьи

Вопросительное

Пояснительное

Понимание

Отказ от продолжения переговоров

№

Вопрос

№

Варианты ответа

4.11

Какой тип поведения продавца наиболее эффективен для ободрения клиента, колеблющегося в своем решении приобрести товар, предлагаемый продавцом

Помощь и поддержка

Позиция судьи

Вопросительное

Пояснительное

Понимание

Отказ от продолжения переговоров

4.12

Какой тип поведения продавца наиболее эффективен для обхода затруднения в процессе сделки

Помощь и поддержка

Позиция судьи

Вопросительное

Пояснительное

Понимание

Отказ от продолжения переговоров

4.13

Какой тип поведения продавца неприемлем в процессе аргументации полезных свойств товара

Излагать аргументы в определенной последовательности

Повторять наиболее сильные аргументы многократно

Превращать слабые стороны своего предложения в - сильные

Избегать преувеличений и специальной терминологии

Использовать ценовые аргументы

Демонстрировать свое знание проблем клиента

Окружать себя ореолом рекомендаций

Рассказывать анекдоты и забавные случаи из личной практики

Использовать выразительные мизансцены

Избегать превосходной степени при описании свойств товара

4.14

Какой тип поведения продавца неприемлем в процессе сравнения свойств своего товара со свойствами аналогичных товаров конкурентов

Описывать преимущества своего товара, общие с преимуществами товаров конкурентов

Описывать преимущества своего товара, отличные от преимуществ товаров конкурентов

Описывать недостатки товаров конкурентов общие с недостатками своего товара,

№

Вопрос

№

Варианты ответа

Описывать недостатки товаров конкурентов, отличные от недостатков своего товара

4.15

Какой тип поведения продавца неприемлем в процессе демонстрации полезных свойств товара

Использовать яркую образную речь

Дать понять клиенту, что он теряет, не приобретая предлагаемый ему товар

Превращать клиента в главного героя демонстрации товара

Приземлять клиента для возвращения его к реальности

Использовать только определенные товары при демонстрации свойств товара

Демонстрировать умелое манипулирование товаром

Привлекать клиента к участию в показе товара

Превращать демонстрацию товара в ролевую игру

Использовать для демонстрации каталог товаров и прайс-листы

Рисовать клиенту поразительную картину тех благ, которые он приобретет вместе с товаром

4.16

Какой тип поведения продавца неприемлем в процессе ответа на возражения клиента

Не отвечать на возражения и дать им рассеяться самим по себе

Преобразовывать возражение в вопрос или довод

Смягчать возражения

Открыто признать свое уважение к возражению клиента

Скрывать свое понимание того, что клиент неискренно высказывает свои необоснованные возражения

Отобрать возражения, с которыми можно согласиться и с какими - нельзя

Избегать дискуссии по поводу возражения клиента

Стремиться одержать победу над клиентом, используя его непонимание сути торгового предложения и необоснованность его возражений

№

Вопрос

№

Варианты ответа

Считать возражения клиента оправданием его покупки

Откладывать ответы на щекотливые возражения на возможно более поздний момент

4.17

Какой тип поведения продавца неприемлем в процессе обсуждения цены на предлагаемый товар

Назвать цену сразу в начале сделки и немедленно приступить к обсуждению преимуществ товара

Сравнивать предлагаемую цену с той ценой, которую клиент будет назначать при перепродаже товара

Тщательно провести калькуляцию цены в присутствии клиента

Назвать точную цену, демонстрируя свое желание не округлять ее до приемлемого значения

Расчленять высокую цену на более малые доли, связывая их с продолжительностью периода срока службы товара

Указывать клиенту на те потери, которые он понесет при отказе от покупки товара в данный момент

4.18

Какой тип поведения продавца неприемлем в процессе заключения сделки

Поразить клиента, перефразируя напоследок ранее использованный сильный аргумент, превратив его в «козырного туза»

Решительно перейти к завершению сделки, если клиент избавился от сомнений относительно свойств и стоимости товара

Описать «потерянные преимущества» при отказе от покупки товара в данный момент

Предлагать беспроигрышную альтернативу предлагаемому товару

Использовать согласие клиента «нарастающим итогом»

Подразумевать согласие клиента, как если бы он уже принял окончательное решение

Подвести итог возражениям клиента и ответам на них продавца

№

Вопрос

№

Варианты ответа

Последовательно задавать вопросы клиенту, заранее зная, что он будет отвечать на них только положительно

Приступить к завершению сделки в случае, если клиент высказал свое недоверие к продавцу или к товару

Предложить клиенту высказать свое «последнее возражение»