ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

ГОУ ВПО «РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТОРГОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»

КЕМЕРОВСКИЙ ИНСТИТУТ (ФИЛИАЛ)

КАФЕДРА МАРКЕТИНГА И РЕКЛАМЫ

Киселев в.М. Прямые формы продаж

ПРАКТИКУМ

Для специальности 080111 «Маркетинг»

Кемерово 2007

Практикум по дисциплине «Прямые формы продаж» составлен в соответствии с требованиями Государственного образовательного стандарта высшего профессионального образования и Примерной программой по дисциплине по специальности 080111 – Маркетинг.

Дисциплина входит в национально-региональный (вузовский компонент) компонент цикла дисциплин специализации.

Содержание

Введение	3
Цель, задачи и предмет дисциплины	3
Требования государственного образовательного стандарта к подготовке специалистов по вопросам, рассматриваемым в дисциплине	5
Содержание дисциплины «Маркетинговое поведение продавца»	6
Тематика практических занятий	6
Задания для самостоятельной работы студентов	13
Тематика контрольных работ для текущего контроля знаний студентов	14
Вопросы для подготовки к зачету по дисциплине	19
Учебно-методический обеспечение дисциплины	21
Методическое обеспечение	27
Терминологический словарь	38

Введение

Современная парадигма маркетинга предполагает, что стержнем маркетинговой политики торговой компании становится процесс создания и управления взаимоотношениями самой компании с целевыми покупательскими аудиториями, участниками цепочки товародвижения и другими контактными группами. Именно эти отношения представляют для компании особую ценность, т.к. являются некопируемыми конкурентными преимуществами и основой для ее устойчивого роста.

Трансформация всех традиционных элементов комплекса маркетинга в сфере розничной торговли в современных условиях приводит к тому, что они приобретают специфическую форму интегрированной маркетинговой коммуникации с целевыми и контактными аудиториями в виде личных продаж. При этом мишень таких бизнес-коммуникаций локализирована и однородна.

В этой связи непреложное значение для формирования профессиональных знаний, умений и навыком будущих маркетологов приобретает дисциплина «Маркетинговое поведение продавца», содержащая многоплановые сведения, разнообразные методические приемы эффективных бизнес-коммуникаций.

1. Цель, задачи и предмет дисциплины

В курсе «Прямые формы продаж» рассматриваются сущность и содержание маркетинговой деятельности продавцов во время подготовки и осуществления продаж, а также в послепродажный период применительно к сферам оптовых и розничных продаж. Современное развитие сферы товарного обращения приводит ее участников к пониманию и осмыслению новой парадигмы маркетинга, включающий установки, убеждения, методы, технологии, характерные для концепций маркетинга взаимоотношений (взаимодействий) с клиентами и эмпирического маркетинга.

Использование в процессе продаж эффективных техник (как традиционных, так и новых высокотехнологичных), современных цифровых технологий коммуникаций, сбора, обработки, хранения и использования информации о своих клиентах, а также и другие факторы, оказывающие влияние на результативность и экономическую эффективность маркетинговой деятельности торговых компаний, позволит продавцам сделать продажи своим клиентам выгодными для обеих сторон, динамичными, развивающимися, а самих клиентов- лояльными к продавцам и реализуемым ими товарам, готовыми к развитию клиентских отношений до уровня постоянного партнерства.

Целью данной дисциплины является изучение студентами сущности маркетинговой деятельности продавцов в процессах продаж, преимуществ и недостатков различных маркетинговых методов и приемов, влияющих на результативность и эффективность этих процессов, разработки цепочки предоставления ценности потребителям и управления взаимоотношениями с ними.

Для успешной работы в сфере торговли маркетологи должны:

• овладеть специфичными инструментами и технологиями маркетинга в торговых компаниях;

• уметь применить на практике передовые маркетинговые концепции и технологии, быть способными адаптировать их к специфике отдельных торговых компаний или их сетей;

• приобрести навыки самостоятельной разработки многообразных маркетинговых решений от организации эффективного взаимодействия с клиентами торговых компаний до маркетингового аудита истории этих взаимоотношений и ревизии стратегического и тактического инструментария маркетинга, применяемого для управления этими взаимоотношениями.