1. Особенности промышленного маркетинга

Рынок товаров промышленного назначения - совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям.

Основными отраслями деятельности, составляющими рынок товаров промышленного назначения, являются: сельское, лесное и рыбное хозяйство, горнодобывающая промышленность, обрабатывающая промышленность, строительство, транспорт, связь, коммунальное хозяйство, банковское, финансовое и страховое дело, сфера услуг.По размерам товарной номенклатуры и денежного оборота рынок товаров промышленного назначения превосходит соответствующие показатели рынка товаров широкого потребления.

Рынок товаров промышленного назначения обладает определёнными характеристиками, которые резко отличают его от рынков товаров широкого потребления. Вот эти характеристики.

1) На нём меньше покупателей.

Продавец товаров промышленного назначения имеет дело с гораздо меньшим числом покупателей, чем его коллега, предлагающий товары широкого потребления.

2) Эти немногочисленные покупатели крупнее.

Даже в отраслях со множеством производителей основная часть закупок приходится на долю всего нескольких крупных покупателей. В таких отраслях, как производство автомобилей, телефонного и телеграфного оборудования, сигарет, авиационных двигателей и деталей к ним, а также в промышленности органических волокон более 70% общего производства приходится на долю всего четырёх изготовителей. Следовательно, именно они и будут закупать основную массу предметов снабжения, предназначенных для отрасли в целом.

3) Эти покупатели сконцентрированы географически.

Тесная географическая концентрация позволяет снизить издержки на транспортировку товаров.

4) Спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления.

Спрос на товары промышленного назначения в конечном счёте проистекает из спроса на товары широкого потребления.

5) Спрос на товары промышленного назначения неэластичен.

Это означает, что изменение цен не влечёт за собой сильных колебаний общего спроса. Спрос особенно неэластичен в краткосрочном плане, ибо изготовители продукции не в состоянии внести большое число изменений в технологию своего производства. В то же время потребители будут исходить из цены, решая, у какого именно поставщика закупать необходимые им товары.

6) Спрос на товары промышленного назначения резко меняется.

Это особенно справедливо в отношении спроса на новое производственное оборудование.

7) Покупатели товаров промышленного назначения- профессионалы.

Товары для нужд промышленности закупают профессионально подготовленные агенты, которые всю свою рабочую жизнь учатся, как совершить закупки наиболее выгодным образом. Чем сложнее характер закупки для нужд промышленности, тем больше вероятность участия в процессе принятия решения о ней целого ряда лиц.

2. Особенности маркетинга в сфере услуг

в высокой динамичности рыночных процессов (Предоставление услуг имеет целью непосредственное удовлетворение потребностей человека);

в территориальной сегментации (Формы предоставления услуг, спрос и условия функционирования предприятий услуг зависят от характеристик территории, охваченной конкретным рынком);

в высокой скорости оборота капитала (Одно из основных преимуществ бизнеса в сфере услуг, являющееся следствием более короткого производственного цикла);

в высокой чувствительности к изменению рыночной конъюнктуры (Свойство, обусловленное невозможностью хранения, складирования и транспортировки услуг, а также временным и пространственным совпадением их производства и потребления);

в специфике организации производства услуг (Обладая большей мобильностью малые и средние предприятия, являющиеся продуцентами услуг, имеют широкие возможности для гибкого реагирования на изменения конъюнктуры);

в специфике процесса оказания услуг (Личный контакт производителя и потребителя, с одной стороны, создает условия для расширения коммуникативных связей, а с другой - увеличивает требования к профессионально-квалификационным качествам, опыту, этике и общей культуре производителя);

в высокой степени дифференциации услуг (Связана с диверсификацией, персонификацией и индивидуализацией спроса на услуги, рассматривается как важнейший стимул к инновационной деятельности в сфере услуг, так как сложная структура спроса обуславливает появление новых, нестандартных услуг, поиск услуги-новинки становится перманентным процессом, получающим все большее развитие по мере насыщения рыночного спроса);

в неопределенности результата деятельности по оказанию услуг (Результат деятельности по оказанию услуги, подверженный во многих случаях влиянию различных качеств производителя не может быть заранее определен с достаточной точностью; окончательная оценка результата возможна только после потребления услуги).

МОДЕЛИ

Модель Ратмела

Модель Эйглие и Лангеар

«4Р»-модель Д. Маккарти и «7Р»-модель М. Битнер

МОДЕЛЬ Ф. КОТЛЕРА, модель мироновой

3. Маркетинг в агробизнесе

Комплекс агробинеса включает в себя 4 основные сферы:

С.х.

1 Сфера ресурсов ( техника, корма., семена, кредитные учреждения)

2 Сфера сервиса ( обслуживание техники включают научные орг-ции)

3. Маркетинговая сфера (сбор, хранение, переработка, реализация в с.х.)

Специфика агробизнеса

- переплетение проиводств, производ. Процессов с природно биологическими процессами

- сезонный характер производства ( летом только)

- длительность производственного цикла ( сначала садить потом собирать)

- зависимость от природных условий

- развитие в плодородии земли ( только один раз обирают урожай)

Данный рынок является рынком свободной конкуренции ( большое кол-во не зависимых продавцов) и цена складывается на среднем уровне.

Продукция с.х. однородна и стандартезированнна ( одинаковая картошка)

На данном рынке фактически отсутствует эффект масштаба

Отсутствие входных барьеров на рынок ( все могут стать фермерами)

Высокая степень гос. Регулирования ( датации, льготные налоги, льготные цены)

Внутри агро бизнеса можно выделить разные типы рынков

1 рынок сырьевых продовольственных товаров ( мука. Крупа, сахар)

Данный рынок характеризуется относительной однородной промыш-тью, высоким уровнем стандартизации и реализации товаров крупными партиями. На данном рынке отмечаются определенные сложности маркетинговой деят-ти

2 рынок продовольственных товаров высокой степени переработки ( табачные, кондитерские изделия, консервы, молочная продукция) продукция не однородна ассортимент очень широк . Данный рынок отличается сильной конкуренцией, высокими входными барьерами, эффективностью маар-гой деят-ти.

3. Рынок относительно однородной продукции с низкой степенью перерободки (например мясо,молоко) следует отметить чем ниже степень переработки тем меньше возможности применения маркетинговых инструментов

4 Рынок продовольственного сервиса включают предприятия общественного питания данный рынок очень специфичен и не однороден весьма широко используется маркетинговые инструменты

10.корпоративные клиенты: характеристика, сегментация,мотивация

«Различие в поиске корпоративных клиентов и физических лиц обусловлено наличием разных интересов к совершению сделки. У последних есть только один интерес – личный. Клиент – физическое лицо – всегда платит СВОИ деньги. В работе с юридическими лицами всегда участвуют несколько интересов:

интересы организации связанные с получением прибыли;

интерес людей, участвующих в проведении договоров;

интерес конкурирующих организаций.

Поэтому на заключение договора с корпоративным клиентом влияют много различных интересов и факторов. Надо учитывать их взаимовлияния.»

При этом, мы не должны исключать варианта, что наш потенциальный клиент может быть – частным предпринимателем или непосредственным хозяином компании, тут с одной стороны упрощается работа и мы работаем с данным клиентом, как с розничным, но также мы не должны забывать, что он преследует интересы компании.

Основная задача корпоративного клиента – сделать работу своей организации более эффективной (прибыльной, продуктивной, конкурентоспособной и др.). При этом все решения о закупках принимают обычные люди с обычными человеческими потребностями (поменьше работать, побольше получать, выделиться в глазах начальства, вырасти профессионально, сделать собственную работу комфортной и др.) Поэтому с корпоративным клиентом работать трудней. Хорошие продажи требуют от нас не только понимания личных интересов конкретного человека, с которым мы ведем переговоры, но и интересов организации, которую он представляет. Если мы продаем кокосы оптовикам, мы должны быть уверены, что они смогут их продать эскимосам с выгодой для себя. Если продаем термобелье в розничные сети, то должны оценивать примерную потребность в нашем товаре в данном регионе. Такой подход требует от нас сбора подробной информации о бизнесе клиента.

2. Так как потребности организации напрямую или опосредовано связаны с экономическими показателями, то заключение договоров с корпоративными клиентами носит в большей степени логический характер, чем эмоциональный. Это дает нам больше возможностей для использования логической аргументации и конкретных цифровых показателей. Для того чтобы использовать данные преимущества, нам необходимо лучше изучить бизнес клиента.

3. Компания нашего клиента - это живой организм, где переплетаются, взаимодействуют и борются различные интересы. Очень важно, что решение о заключении сделки обычно принимается не за столом переговоров непосредственного заказчика и продавца, а как раз в отсутствии менеджера по сбыту: на совещании, в неформальной беседе за обеденным столом, в курилке.

5. Маркетинг банковских услуг

На сегодняшний день используется банковский продукт

Особенности банковских продуктов:

1.Высокая степень не материальности продукта

2.Использование денег в различных видах наличные, безналичные

3.Значительная протяженность во времени

4.Высокая степень конкуренции( не только со стороны банка но и со стороны не банковских структур)

5.Высокая степень государственного регулирования ( в банк сфере есть законы банк деят-ти)

6.Низкая степень экономической структуры населения ( в россия отсутствует эконом структура, дети в америке живут отдельно)

7.Персонал должен нести образовательную услугу (объяснять клиентам)

8.Низкая степень доверенности

8. Маркетинг образовательных услуг

Молодое направление маркетинга образовательных услуг имеет целый ряд особенностей которые необходимо учитывать в маркетинговой деятельности:

1.Кокуренция учебного заведения на двух рынках( рынки образовательных услуг и рынки труда)

2.Многообразие потребителей образовательной услуги

3.Многоаспекность образовательной услуги (доп услуги, мед пункт, столовая)

4.Многообразие образовательных программ ( по уровню образования бакалавр, магистр по уровню специальности, по форме(очка заочка) по используемым методам(интерактивные)

5.Повышение конкуренции на рынке образовательных услуг ( в силу демографических факторов)

9. маркетинг территорий

Относительно новая сфера маркетинга получившая направление в пос.годы

Цель маар-га продвижение траны, региона, населенного пункта(города мышкин, омсклапа)

В маар-ге территорий выделяют сл.стратегии:

1. маркетинг имиджа его основная цель создание развитие и обеспечение положительного образа территории

Ведущие маар-гые инструменты это коммуникационные мероприятия, демонстрирующая открытость терретории для контакта ( омский марафон- привлечение)

2. маар-г притягательности в основе его лежат исторические, архитектурные объекты (египет пирамиды)

К маркетинговым инструментам относятся благоустройство территории , создание пешеходных торговых зон, развитие инфра структуры.

3. Маркетинг в инфра структуре

Продвижение удобства территории для жизни, работы, развития личности( используются в промышленных городах)

4. маркетинг населения или персонала

Использует территории с низким уровнем занятости и дешевой рабочей силы( китай, тайвань)

11. Маркетинг в сфере туризма

Маркетинг в сфере туризма

Особенности в сфере туризма

1.является одной из самых динамических отраслей экономики

2.способствует развитию других отраслей народного хозяйства ( строительство, торговля, связи, образование, с.х.)

3.туризм может являтся основной сферой национальной экономики ( так как в египте перестали ездить денег стало меньше во всех сферах)

4.Повышение качества жизни населения и как следствие повышение спроса на тур услуги

5.Высокая степень гос. Регулирования ( в россии существуют основы о туристкой деят-ти законы и понятия)

6.Появление развитие новых видов туризма ( например религиозный, экологический, экстремальный, профессионально-деловой

7.Зоны колебания спроса (чтобы сгладить сезонные колебания синхромаркетинг)

8.Комплексность экономической услуги (питание, проживание, транспорт, орг-ция досуга)

9.Услуга за пределами постоянного проживания клиента (кронные прогулки)

10. высокая конкуренция

11. влиянии е макросреды( из за природы могут запретить ездить)

Промышленный рынок

Потребительский рынок

Объем закупок и сбыта

значительный для каждого

предприятия

небольшой

Цель закупок

товары используются для производства других товаров и подвергаются дальнейшей обработке

товары используются для личных

и бытовых потребителей и не

подвергаются дальнейшей обработке

Целевая аудитория

промышленные, сельскохозяйственные,

торговые предприятия

и предприятия бытовых услуг

население страны

Размещение потребителей

географически сконцентрированы

в соответствии отраслевого характера

географически разъединены

Характер спроса

неэластичный

относительно стойкий на

протяжении определённых периодов

Каналы распределения

в основном нулевые или

одноуровневые

многоуровневые

Тип переговоров

сложный

относительно простой

Методы продвижения товаров

персональная продажа

средства рекламы

Характер закупок

со значит количеством поставщиков, технически сложный коллегиальный процесс

оптовые и розничные поставщики,

индивидуальное принятие решения о покупке