41.Типы и функции маркетинговых посредников.

Посредничество - один из видов предпринимательства. Посредник - субъект маркетинга. Роль посредника - в сокращении количества необходимых контактов.Типы посредников:а) брокер - биржевой работник, участник рынка, выступающий в роли посредника между продавцом и покупателем товаров, ценных бумаг. Работают по поручению своих клиентов.б) агент - уполномоченный совершать определенный круг действий от имени другого лица по поручению и в интересах этого лица. В экономических операциях в качестве объектов выступают брокеры, маклеры, дилеры; в) коммивояжер - сбытовой посредник, разъездной представитель торговой фирмы, по поручению фирмы ищет покупателя (предлагает образцы);г)консигнатор - агент, комиссионер, продающий товар консигнанта за границей своего склада и от своего имени за вознаграждение, получаемое от владельца товара;д) дилер - действие от своего имени и за свой счет, вкладывает свои деньги;е) дистрибьютор - фирма, осуществляющая оптовую закупку и сбыт товара на региональных рынках.

42.Каналы сбыта: виды, выбор, построение и управление. К каналам сбыта относятся все места, в которых продается (оптом или в розницу) или могла бы продаваться ваша продукция. Каналы можно разделить на дистрибуторские, оптовые, розничные, корпоративные и нерегулярные. Разберем терминологию. К дистрибуторскому каналу относятся компании, напрямую закупающие товар у одного или нескольких производителей. К оптовому каналу относятся компании, закупающие товар у дистрибуторов и продающие его как другим оптовикам, так и розничным, а также корпоративным клиентам. К розничному каналу относятся все компании, которые продают товар конечному потребителю. К корпоративному каналу относятся компании, закупающие товар у производителей, дистрибуторов, оптовиков, а также в розницу для удовлетворения своих потребностей. К нерегулярному каналу относятся компании, совершающие разовые закупки в одном из других вышеперечисленных каналов. В процессе решения вопроса о каналах сбыта различают:1.Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга). Он состоит из производителя, который непосредственно продает товар клиенту.При этом продавец использует три способа прямой продажи:Торговля через магазины, принадлежащие производителя;Посылочная торговля;Торговля вразнос. 2.Канал одноуровневый. Включает в себя еще одного посредника, обычно это розничные торговцы. 3.Двухуровневый канал. Включает в себя розничных и оптовых торговцев.4. Трехуровневый канал. Состоит из трех посредников: оптовый, мелкооптовый и розничный продавец.Каналы сбыта могут быть прямыми (производитель-потребитель) и опосредованными (через посредников).Типы: корпоративные (единство владения), управляемые (мощь одного из участников), договорные (на основе соглашения).Горизонтальные - равномерное объединение усилий; причины использования: нехватка ресурсов, боязнь риска, выгоды объединения.Многоканальные - системы сбыта создаются для учета особенностей различных групп потребителей.Управление через мотивацию средства - договор с работником по сбыту (сфера полномочий и т.д.), договор с посредником (вознаграждение и т.д.)

44.Организация продаж.Типы продаж.

Деятельность по организации продаж следует разделить на три основных области:

• Планирование продаж;

• Учет оперативных продаж;

• Реализация клиент-ориентированного управления (CRM);

45.Методы стимулирования продаж компаниями. Метод стимулирования продаж -Способы проведения маркетинговой деятельности, направленной на повышение заинтересованности потребителей в покупке товара.Поддержка сбыта, направленная на потребителей, может принимать следующие формы:- различные конкурсы и игры; - представление скидок, например, по случаю вывода товара на рынок или скидка за верность товару;- распределение бесплатных проб или талонов;- ввод в ассортимент нехарактерных товаров (книги в кофейном магазине) и продажа их по себестоимости. Поддержка сбыта, направленная на внешнюю службу, должна улучшать мотивацию и способности ее работников. Типичные мероприятия при этом:- соревнования между работниками, премии, моральные поощрения, обучение, информирование и тренирование;- предоставление информационных материалов – брошюр, фильмов и т.д.Большинство из названных выше мероприятий может использоваться и для работы с торговлей. Можно добавить еще и следующие: - предоставление скидок для новых продуктов и при акциях торговли, связанных с уменьшением цен;- использование в магазинах пропагандистов для демонстрации продукта и раздачи проб; - предоставление дисплей – материала.

46.Структура, управление и типы коммуникаций. Маркетинговые коммуникации -это комплекс мер и средств (каналами, сетями), обеспечивающих взаимоотношение рыночных субъектов, создают им возможности передачи друг другу информации и эмоциональных оценок по поводу рыночной деятельности и ее результатов, направлены на изменение и поддержание потребности в товарах и услугах, а также имиджа организации.Цели МК:- реализация социально-экономических задач производителя;- формирование социального заказа на маркетинговые товары и услуги и обеспечение спроса на них;- обеспечение информированности общественности и государственных структур.Виды маркетинговых коммуникаций:1.реклама, рекламирование  (в СМИ); Это любая оплаченная конкретным заказчиком форма неличностного представления и продвижения идей, товаров и услуг.2. содействие продажам, сбыту; деятельность, стимулирующая изготовителя, торгового агента, оптового торговца, дилера, коммивояжера, потребителя.3. одноступенчатая (прямая) продажа; деятельность без посредников с целью вовлечь в коммуникацию реальных и потенциальных потребителей товара и получить обратную информацию об их нуждах, потребностях, интересах с ориентацией на долговременные отношения.4.Public relations - формирование гармоничных отношений с общественностью. управленческая функция. планирует и осуществляет программу, рассчитанную на достижение и развитие их понимания со стороны общественности.Научный подход к управлению маркетинговыми коммуникациями позволяет полнее использовать сильные стороны фирмы и исключить слабые, своевременно реагировать на сдвиги в рыночной ситуации (изменить производственную программу, экспертный ассортимент цены, формы и методы сбыта и т.д.) и оказывать направленно воздействие на рынок.Как правило, управление объединяют функции всех служб - производственную, сбытовую, финансовую, экспортную, исследовательскую, работу с кадрами, общественностью и т.д.

47 Реклама: сущность и проблемное содержание, развитие отдельн форм. екламаРеклама-информация, распространенная любым способом, в дюбой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределен кругу лиц и напревленная на привлечение внимания к объекту рекламир-я, формир-я или поддержан интереса к нему и его продвижен на рынке.Реклама - ведущее звено маркетинговых коммуникаций. реклама.Виды рекламы: товарные, имиджевые, социальные. Виды рекламы (вид рекламы зависит от выбора целевого рынка, стратегии маркетинга и маркетинга-микс): 1-информационная – используется на этапе выведения товара на рынок; 2-увещивательная – используется, когда фирма формирует избирательный спрос. Часть увещевательных объявлений смещается в категорию сравнительной рекламы, в ходе которой утверждается преимущества одной марки по сравнению с другой. 3-напоминающая. 4-подкрепляющая – уверяет покупателя, что он правильно сделал свой выбор. Цель рекламы: создание имиджа и достаточной известности, привлечение потребителей, реакция на действия конкурентов, достижение конкурентных преимуществ, выравнивание сезонных колебаний.Способы распространения рекламы:

1. Прямая реклама (по почте, лично). 2. Реклама в прессе (газеты, журналы). 3. Печатная реклама (каталоги, плакаты). 4. Экранная и радиореклама. 5. Наружная реклама. 6. Реклама на транспорте. 7. Реклама на месте продажи. 8. Сувениры и различные малые формы.У нас в России наиболее распространены товарная, имиджевая и социальная реклама.Развитие товарной рекламы в России способствовало бурному росту почтовой рекламы, ее эффективность у нас выше, чем в других странах, где люди уже привыкли получать по почте такие обращения. Рост рекламной активности не привел пока к повышению качества эффективности самой рекламы.

48.Общие требования к рекламе. 1.Рекламные материалы должны соответствовать законодательству и нормам м/н права.2. Р.м. не должны носить дискриминацион хар-р, оскорбительн хар-р, призывать к насилию. 3.Р.м. должны содержать достоверные сведения о товаре/услуге. 4. Рекламные материалы могут размещаться только при условии соблюдения Пользователем всех прав на объекты внутри рекламного модуля (права на товарный знак, авторские и иные права). 5. Р м не должны содержать превосходные степени имен прилагательных и сравнение себя с конкурентами. 6. Р м должны сопровождаться точной ссылкой на ресурс, являющийся объектом рекламы.7. Реклама товаров, подлежащ сертификации должна содержать помеику «подлежит обязат сертификации». 8. Реклама д.б. распознаваема, легко узнаваема, должна легко запоминаться. Требования, которые предъявляются при оформлении рекламы: обеспечение эффекта контакта и распространение; достижение эффекта привлечения внимания; воздействие на чувства, формирование положительного отношения; создание интереса; достижение эффекта запоминания. Принципы используемые при построении рекламы: необходимо сообщить основное преимущество приобретения товара, подкрепляя аргументацией; текст должен быть запоминаемым, правдивым, оригинальным, наглядным, броским, необходимо соблюдать размеры и цвета, использовать контраст.

49.Связи с общественностью и др. формы коммуникаций. Связи с общественностью – поддержание связей предприятия с важными для него целевыми группами и завоевание у них доверия (экскурсии по предприятию, конференции и т. д.). PR –разработанный комплекс коммуникационных программ компании включая: публикации новостей в газетах, выступлен по ТВ. Личная продажа – устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями, с целью совершения продажи. Реклама – любая платная форма первичного представления и продвижения идей, товаров или услуг от имени известного спонсора.Стимулирование сбыта – кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги.Прямой маркетинг – занимается установлением индивидуального контакта с четко ограниченной, известной целевой группой потребителей. «Паблисити» (пропаганда) – неличная и не оплачиваемая спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деловую организационную единицу, посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации .

50.Стратегии поведения фирм на рынке. Сущность стратегии, ее хар-ка. Стратегия –последовательность шагов, направлен на достижение поставлен целей. В м-ге под стратегией понимают комплекс мер по достижению устойчивого и стабильн развития бизнеса и по созданию благоприятн имиджа компании в глагах клиентов. Сущность стратегии определ-ся через комбинацию 5П: 1.план действий. 2.прикрытие (действ компании нацелены на то, чтобы перехитрить св конкурентов). 3.порядок действий. 4.позиция компании в бизнес среде. 5.перспектива компании. Хар-ка стратегии: 1.Цели и задачи. Цели д.б. четкими, адекватными, достижимыми и доведены до всех подразделений компании. 2.Вид стратегии (наступательная, оборонительн). 3.Динамика, ее прогноз осн ведущ показателей деят-ти компании. 4.Соотношен шансов и рисков использ-я стратегии. 5.Величина затрат на реализацию стратегии или бюджет стр. 6.Ответственные лица за реализац и в случ необходимости корректировки.

54.Разновидности стратегий «Цена-качество».На рисунке представлено девять вариантов стратегии возможного качественно-ценового позиционирования.

Если существующий лидер рынка выпускает товар с премиальной наценкой и продает его по максимально возможной высокой цене, фирма-новичок, возможно, предпочтет одну из остальных стратегий. Она может создать высококачественный товар и назначить на него высокую цену (позиция 2), может создать товар среднего уровня качества и взимать за него среднюю цену (позиция 5) и т. д. Фирма-новичок должна изучить размеры и темпы роста рынка для каждой из девяти позиций диаграммы и конкретных конкурентов в рамках каждой из них.