76. Пакетування банківських продуктів.

Пакетування – це обслуговування за тим, або іншим тарифним планом, коли в пакеті знаходиться цілий комплекс банківських і не банківських продуктів. Пакетні продажі з’явилися у 70ті роки 20 ст. і допускають розгляд наявних продуктів як окремих позицій каталогу взаємозалежних послуг і дозволяють сформувати набір продуктів, які цілком задовольняли б потреби клієнта. Пакетування послуг тісно пов’язане з їх персоніфікацією й у деяких випадках “суперечить” цілі збільшення банківської маржі. Низькорентабельні продукти найчастіше доповнюють основний продуктовий ряд і служать засобом залучення клієнтури, тим самим підтримуючи приплив доходів до банку. Прикладом може служити пакетування дебетової карти, яка дозволяє клієнтові одержувати підвищені відсотки на незнижуваний залишок за внеском, плюс безкоштовний доступ в Інтернет, за допомогою якого можна оплачувати комунальні платежі, одержувати знижки в торговельних підприємствах. Також можуть включатися послуги зі страхування ризиків, доступ до дистанційного проведення платежів, телефонні та бензинові карти. Пакетувати можна і депозити, пропонуючи крім внеску безкоштовно одержувати пластикову карту, кредитний ліміт під заставу строкового вкладу, знижку на оренду сейфових осередків.

77. Первинна сегментація банківського ринку.

Сегментація ринку — процес розподілу споживачів на групи на підставі різниці у потребах, характеристиках або поведінці. Критерії сегментації:

· кількісні параметри сегмента;

· доступність сегмента для банку;

· суттєвість сегмента;

· прибутковість сегмента;

· сумісність сегмента з ринком основних конкурентів;

· ефективність роботи на обраному сегменті ринку;

· захищеність обраного сегмента від конкурентів.

Сегментація ринку включає визначення окремих груп схожих клієнтів, які поводять себе не так, як інші клієнти. Напрями сегментації розробляються, виходячи з того: · хто купує та як; · кому купують.

Категорії сегментації мають бути: вимірні; доступні; життєздатні;  однорідні;  доречні.

Групи клієнтів:

A    — корпоративний ринок;

B    — роздрібний ринок;

C    — кредитно-фінансові установи;

D    — урядовий ринок.

Первинна сегментація банківського ринку поділяє ринок на:

– Корпоративний сегмент (сектор) – обігові кошти, значні кредитні покупки, управління ліквідністю, управління фондом заробітної плати;

– Комерційний сегмент (сектор) – бухгалтерська документація, обігові кошти, управління ліквідністю, страхування, пенсії і т. п.

– Індивідуальний сегмент (сектор) – управління поточними рахунками, позички, заощадження та інвестиції, пенсії, позички під нерухомість.

78. Планування банківських продуктів як елемент планування комплексу маркетингу.

Товарна політика (планування банківського продукту) полягає у визначенні та зміні характеру й асортименту послуг, що пропонуються банком (асортиментна політика), а також їх обсягу. У свою чергу, в асортиментній політиці розрізняють формування базового та поточного асортименту. Рішення про структуру базового асортименту банк приймає на етапі його створення. Продуктова політика банку є результатом інтеграції сучасних методів контролінгу, маркетингу і менеджменту з метою:

- з'ясування реального фінансового стану банку, його ринкових позицій, центрів прибутків, проблемних (збиткових) структурних підрозділів, працівників, відповідальних за результати діяльності підрозділу;

- з'ясування перспектив розвитку банку;

- визначення розміру прибутку, необхідного для розвитку банку;

- розрахунку можливих прибутків і витрат на визначену звітну дату, прибутковості окремих фінансових інструментів;

- визначення видів банківських продуктів і послуг, які повинні принести прибуток у майбутньому;

- визначення міри готовності комерційного банку до кризових ситуацій.

У зв'язку з цим, доцільними для використання при формуванні продуктової політики є методи прогнозування ринку банківських продуктів і послуг, до яких відносять екстраполяцію, експертні оцінки, математичне моделювання та чартизм.

Продуктова політика є основою ефективної системи збуту банківських продуктів і послуг. Крім того, інноваційні зміни продуктового портфеля є результатом детального аналізу запитів існуючих і потенційних клієнтів, тому формування продуктової політики пов'язане з визначенням кількісного та якісного складу клієнтської бази.

Отже, ефективна продуктова політика забезпечує комерційному банку гнучкість, адаптивність, ринкову орієнтацію, готовність до діяльності в умовах невизначеності і ризику, можливість оцінки доцільності впровадження інноваційних банківських продуктів і послуг та ефективного їх використання.