9. Основные критерии сегментирования рынка.

Основной целью сегментации рынка является выявление целевого рынка и целевого сегмента. Сегментация - это деятельность по выявлению потенциальных групп потребителей к-л товара. Целевой рынок - потенциальный рынок фирмы, который определяется совокупностью людей со схожими потребностями в отношении конкретного товара, готовностью и возможностью покупать и с достаточными ресурсами. Целевой сегмент - однородная группа потребителей, часть целевого рынка, обладающая схожими потребностями и покупательскими привычками по отношению к конкретному товару.

Критерии сегментации: 1. географический (региональный). Это основные отличительные характеристики городов, областей. (расположение региона (различие в доходах, культуре), численность и плотность населения, транспортная сеть региона, климат (сезонные продажи), доступность СМИ, динамика развития производства(рост или падение)) 2. демографический. Это основные особенности людей или групп людей (возрастная категория, пол, уровень образования, мобильность(как часто сегмент меняет место жительства),дифференциация доходов, профессия, семейное положение и размер семьи)       3. жизненный стиль потребителей (психологический, поведенческий). Сюда входит: соц. группы, опыт использования (потенциальные пользователи, регулярные пользователи или непользователи), приверженность торговой марки, типы личности, мотивы совершения покупок, отношение к фирме и ее предложениям.

10. Стратегическое планирование, понятие, цель, осн. Этапы.

Стратегич. планирование - управленческий процесс создания и поддержания стратегического соответствия между целями фирмы и ее возможностями. Цель: развить перспективные сильны производства и сворачивание слабых, сдерживающих развитие. Этапы: 1.Программа фирмы. Она представлена в виде программного заявления, в котором указывается сфера деятельности предприятия. Границей сферы деятельности могут быть: 1)товар, 2)технология, 3)сегменты рынка. 2.Формируются задачи и цели. Программа представлена перечнем вспомогательных целей и задач для каждого уровня руководства (управление методом решения задач). 3.Анализ хозяйственного портфеля - исследование деятельности всех подразделений фирмы. На основе этого анализа перераспределяются ресурсы в пользу более эффективных, а неэффективные со временем ликвидируются. 4.Стратегия роста фирмы. 1)Интенсивный рост - оправдан, когда фирма не до конца использует возможности по своему товару и своему рынку. 3 стратегии: глубокое внедрение на рынок, расширение границ рынка, совершенствование товара 2)Интеграционный рост- оправдан тогда, когда у фирмы прочные позиции или когда она может получить дополнительные выгоды за счет перемещения в рамках отрасли вверх-вниз или по горизонтали.

11. Личная продажа. Этапы эффективного процесса управления сбытом.

Личные продажи -устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями в целях совершения продажи. Особенности личной продажи: 1. личностный характер (взаимное общение, моментальная реакция) 2. Становление отношений 3.Побуждение ответной реакции. Этапы эф-го процесса управления сбыта: 1)постановка з-ч торгового ап-рата; 2) выбор принц работы торг ап-рата, его струк-ры, с-мы ОТ; 3)привлечение и отбор торговых агентов; 4) обучение торг агентов; 5) кон-ль раб-ы торг аг-в; 6)оц-ка эф-сти раб-ы торг аг-в. Торг перс-л решает след задачи: отыскание и привлечение нов клиентов; распространение информацииции о товаре; проведение иссл-ния р-ка; распред-ние, продажа т-ров.