Критерии выбора страны и фирмы контрагента

В процессе подготовки и осуществления внешнеторговых операций участники прибегают к детальному изучению как потенциального круга возможных контрагентов, конкретных фирм и организаций, так и действующих контрагентов и конкурентов. Изучение деятельности контрагента – общепринятый элемент проведения торговой операции.

Существует много специфических условий, определяющих выбор торгового партнера, но есть и общие положения, которыми руководствуются коммерсанты при осуществлении международных торговых операций.

Выбор контрагента в большой степени зависит от характера сделки (экспортная, импортная, компенсационная и т.д.), а также предмета сделки. При этом возникают 2 вопроса: в какой стране и у какого иностранного контрагента лучше купить или продать необходимый товар.

Выбирая страну, наряду с экономическими соображениями учитывают, прежде всего, характер торгово-политических отношений с этой страной: предпочтение отдается тем странам, с которыми имеются нормальные деловые отношения, подкрепленные договорно-правовой основой и которые не допускают по отношению к нашей стране дискриминации. В настоящее время Республикой Беларусь подписано более 100 международных торгово-экономических соглашений, в которых установлены определенные режимы торговли.

При выборе фирмы исключительно важно изучить различные аспекты деятельности потенциальных партнеров, учитывая такие критерии, как:

1. технологический – изучение технического уровня продукции фирмы, ее технологической базы и производственных возможностей;

2. научно-технический – сведения об организации НИР и ОКР и затратах на них;

3. организационный – изучение организации управления фирмой;

4. экономический – оценка финансового положения и возможностей фирмы;

5. правовой – изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнера и имеющих прямое или косвенное отношение к сотрудничеству.

Всестороннее изучение деятельности фирм с учетом этих критериев позволит объективно подойти к выбору надежного потенциального партнера по внешнеэкономической сделке.

Как правило, сбором данных о контрагентах занимаются внешнеторговые или внешнеэкономические организации, фирмы, отделы, бюро и т.д. Такие структурные подразделения созданы, практически, на всех предприятиях Республики Беларусь.

Оперативно-коммерческая работа по изучению фирм во внешнеторговых организациях должна включать:

1. Предварительный сбор данных о фирме, с которой планируется проведение переговоров и заключение сделки.

2. Текущее наблюдение за деятельностью фирм и организаций, с которыми уже заключены контракты.

3. Выявление и изучение новых фирм и организаций возможных контрагентов по экспорту и импорту.

4. Систематическое изучение структуры товарных рынков по основным статьям экспорта и импорта.

5. Наблюдение за деятельностью фирм конкурентов.

Суммируя практический опыт и общепринятые методики оценки потенциального партнеров, их надежности и выгодности, можно выделить ряд принципов, которые позволяют объективно подойти к выбору партнера-контрагента.