Безпосередньо збутові ризики та причини їх виникнення

Вид ризиків

Причини виникнення

Ризик недостатньої сегментації ринків збуту

Ненаціленість підприємства-виробника продукції на певні групи споживачів через те, що:

• новий продукт здався або занадто якісним, або занадто дорогим для одних споживачів та недостатньо якісним для інших;

• функціональне призначення продукту може бути занадто широким для одних споживачів і занадто вузьким для інших;

• система збуту та обслуговування продукту недостатньо враховує специфіку реклами товару, просування його до споживачів, післяпродажного сервісу.

Ризики помилкового вибору цільового сегменту ринку

• продукт призначений для реалізації в таких сегментах ринку, де потреба в ньому, порівняно з іншими сегментами, або негостра, або недостатньо усвідомлена;

• група потенційних покупців даного продукту не має достатньої кількості коштів для того, щоб купувати таку кількість, за якої виробництво стає ефективним;

• продукт призначений для реалізації на тих сегментах ринку, на яких через зростання інфляції, потенційні покупці даного товару змінюють свої переваги у бік тих товарів, купівля яких, з точки зору споживачів, захистить їх кошти від інфляції;

• продукт спрямовується на ринок, де різко зменшуються інфляційні очікування;

• продукт, що пропонується на даному сегменті, відноситься до категорії відносно дорогих товарів (меблі, будинки), для придбання яких характерно використання кредиту, а можливі споживачі даного продукту або не схильні до залучення кредитів, або не мають на це можливостей;

• через ряд причин на вибраному сегменті ринку відбуваються різкі коливання у попиті на вироблений продукт, що не дозволяє фірмі вийти на плановий рівень обсягу продаж;

організація системи продаж та технічного обслуговування продукції на певному ринковому сегменті при виникнення певного ряду складностей може так вплинути на ціну реалізації продукції, що вона перевищить максимально допустимий рівень, за якого дана діяльність була б ефективною

Ризики помилкового вибору стратегії продаж продукту

• помилковий вибір пріоритетів при побудові системи реалізації власної продукції;

• надання повноважень для збуту продукції неоптимальному, для даного товару та ринку, типу посередників;

• помилки при проведенні оцінки впливу на обсяги продаж, купівлі фірмою специфічних видів нематеріальних активів (товарних знаків), що не може здійснити запланованого впливу на зростання обсягів реалізації;

• помилки при оцінці збуту продукції.

Ризики невірної організації та отримання неадекватних результатів маркетингових досліджень

• невизначеність місткості цільового сегменту ринку, на якому працює підприємство; характеру попиту на продукт, що пропонує фірма до реалізації; при проведенні прогнозу умов рівноваги на ринку, а також тієї ніші на ринку, яка залишається для даного підприємства;

• пропонування продукту, який фірма планує реалізувати, її конкурентами;

помилки при проведенні фірмою маркетингових досліджень.

Ризик помилкового ціноутворення

• помилки, зроблені фірмою при визначенні пріоритетних принципів ціноутворення;

• невизначеність прогнозу ринкової рівноваги, цін на ресурси які будуть необхідні фірмі;

• зміна базової ціни продукту в умовах попиту, що склався (загроза неоптимальності ціни продукту, визначеної фірмою внаслідок динаміки на ринку);

• відставання зростання ціни від темпів інфляції, що може знизити обсяг виручки від реалізації продукції у відносному виразі.

Ризик незадовільної організації мережі збуту та системи просування товару до споживача.

• помилки при виборі системи збуту товарів;

• відсутність у підприємства власної системи збуту при попиті продукцію;

• високий рівень витрат на реалізацію продукції власними силами;

• помилки при наданні посередникам деяких виключних прав на власну продукцію (через неуважність, можливість з боку посередників заблокувати реалізацію продукції);

• помилки при підборі кадрів та організації їх роботи у службі збуту