84. Які фактори визначають торгову силу покупця?

Торгова сила покупця залежить, від того, наскільки істотно для нього якість продукції, що купується. Існує цілий ряд факторів, що визначають торгову силу покупця.

До числа таких факторів належать такі:

• Співвідношення ступеня залежності покупця від продавця і зі ступенем залежності продавця від покупця;

• Обсяг закупівель, здійснюваних покупцем;

• Рівень інформованості покупця;

• Наявність продуктів, що заміщають;

• Вартість для покупця переходу до іншого продавця;

• Чутливість покупця до ціни, що залежить від загальної вартості здійснюваних ним закупівель, його орієнтації на певну марку, наявність певних вимог до якості товару, його прибутковості, системи стимулювання і відповідальності осіб, які приймають рішення про покупку.

85. Ризики стратегії диференціації?

Менеджерам необхідно розуміти джерела диференціації і ті дії, що приведуть до унікальності виробу, щоб додати звучання стратегії диференціації і розвити різні підходи до диференціації. Непоганою ідеєю буває додавання відмітних рис, не пов'язаних з великими витратами, але спрямованих на більш повне задоволення споживачів (безкоштовні паркування для автомобілів біля магазинів чи ресторанів). При проведенні стратегії диференціації потрібно уважно стежити за тим, щоб витрати на одиницю продукції значно не перевищували рівень конкурентів, тому що це може привести до того, що ціни компанії зростуть настільки, що покупці не захочуть платити. Диференціація забезпечує тривалу і більш прибуткову конкурентну перевагу, коли вона базується на технічній досконалості, якості виробів, чудовому обслуговуванні клієнтів.

Ризики стратегії диференціації

Звичайно ж, немає ніяких гарантій, що диференціація принесе значну конкурентну перевагу. Якщо покупець бачить мало цінності в унікальності товару (тому що стандартний виріб відповідає його запитам), то стратегія витрат може легко перемогти стратегію диференціації.

Стратегія диференціації також може бути легко переможена, якщо конкуренти зможуть скопіювати всі нововведення, пропоновані компанією.

86. Що найбільше впливає на конкуренцію в галузі?

Фактори, що впливають на інтенсивність конкуренції у галузі:

а) велика кількість конкуруючих підприємств з приблизно однаковими обсягами продаж, що збільшує ймовірність появи стратегічних ініціатив;

б) повільне зростання попиту (підвищує інтенсивність конкуренції);

в) умови господарювання у галузі (можуть спонукати конкурентів до зниження цін або інших методів зростання обсягів продаж);

г) витрати на покупців при переході від виробництва однієї марки до іншої (низькі - полегшують перехоплення споживачів продукції конкурентів);

д) незадоволення кількох учасників ринку своїм становищем на ньому (може спонукати їх до агресивних дій);

е) посилення конкуренції пропорційно зростанню прибутку від вдалих стратегічних рішень, що привертає до них увагу всіх учасників ринку;

є) конкуренція стає інтенсивною, коли витрати на те, щоб вийти з даного ринку, вищі, ніж залишитись на ньому та прийняти участь у конкурентній боротьбі;

ж) конкуренція посилюється, коли великі компанії купують слабке підприємство в даній галузі і вживають радикальних заходів, щоб запобігти банкрутству.