Тема 3. Форми й методи міжнародної торгівлі

Зовнішньоторговельні операції можуть здійснюватися з використанням різних форм і методів (рис. 3.1).

Форми міжнародної торгівлі

Купівля-продаж

Зустрічні операції

Рис. 3.1. Форми міжнародної торгівлі

Купівля-продаж здійснюється шляхом прямих контрактів безпосередньо між виробником і споживачем, у кооперації з іншими підприємствами або через посередників.

Прямі зовнішньоекономічні операції здійснюють звичайно великі виробничі підприємства і фірми, що займаються оптовою торгівлею.

Кооперація в зовнішньоекономічній діяльності являє собою співробітництво незалежних виробників і оптових продавців при виробництві та реалізації товарів, здійснюване з метою розширення обсягів збуту і зниження витрат обороту на одиницю вартості продукції. Кооперація в зовнішньоекономічній діяльності може бути виробничою, збутовою, закупівельною і виробничо-збутовою.

Про виробничу кооперацію було сказано в п. 2.2.

При збутовій кооперації практикується створення спільних збутових структур з метою розширення асортименту товарів (універсальна кооперація) чи концентрації продажу однорідних товарів різних постачальників (спеціалізована кооперація).

Однієї з розповсюджених форм збутової кооперації є угода картельного типу, яка зобов'язує учасників, що кооперуються, дотримуватися спільно встановлених умов збуту: квот збуту на визначених регіональних ринках, мінімальних цін реалізації аналогічної продукції, умов надання комерційних кредитів тощо. Такі угоди стосуються в основному сировинних товарів, паливно-енергетичних ресурсів, сільськогосподарської продукції.

3.1. Посередницькі операції у зовнішній торгівлі

Посередницькі операції у зовнішній торгівлі - це операції з купівлі-продажу товарів і послуг, що здійснюються за дорученням виробників і споживачів товарів незалежним від них торговим посередником на основі договору, що укладається між ними.

Посередники — юридичні та фізичні особи, що сприяють обігу товарів і послуг на внутрішніх і зовнішніх ринках. Вони сприяють здійсненню угод купівлі-продажу, підряду, орендних операцій, забезпеченню виробничої і збутової кооперації, наданню різного роду послуг.

Незважаючи на те, що посередникам слід виплачувати досить високу винагороду, їхнє залучення дає виробникам, продавцям і покупцям товарів і послуг значні переваги, тому що посередники:

• можуть швидше знайти продавця (покупця), забезпечуючи тим самим прискорення обігу виробничого і торгового капіталу;

• можуть завчасно інформувати виробників продукції про перспективний напрямок розвитку виробництва, тому що самі безупинно ведуть маркетинговий моніторинг ринку;

• часто вкладають у сферу обігу власний капітал, заощаджуючи тим самим виробничий капітал виготовлювача;

• приймають на себе ризики і фінансові гарантії, підвищуючи надійність товарного обміну;

• сприяють в організації транспортування вантажів, їх митного оформлення і страхування;

• підвищують конкурентоспроможність товарів, скорочуючи терміни постачань, здійснюючи передпродажну доробку товарів та їхнє технічне обслуговування в гарантійний і післягарантійний період;

• здійснюють ефективну рекламу товарів з урахуванням національних та інших особливостей ринку;

• здатні за рахунок значних обсягів товарообігу знизити витрати обігу на одиницю продукції.

До недоліків посередницької діяльності можна віднести:

• розрив зворотного зв'язку між виробником і споживачем;

• залежність іміджу продавця на ринку збуту від поведінки посередника тощо.

Посередників у зовнішній торгівлі можна класифікувати в залежності від обсягу наданих їм повноважень та їхнього місця на ринку на чотири основні групи (рис. 3.2):

Представники тільки представляють інтереси принципала (довірителя) на певному ринку по погодженій номенклатурі товарів і не мають права підписувати які-небудь контракти ні від свого імені, ні від імені принципала.

На роль представників залучають, як правило, солідні фірми або фізичних осіб, які займають досить високе положення в ділових колах. Якщо за допомогою представника вдається укласти контракт, то йому виплачується винагорода в розмірі 2-5%.

Види посередників	Повноваження на підписання та виконання контрактів
1. Представники, брокери, маклери	Не мають
2. Агенти – повірені, торгові агенти	Від імені довірителя, за рахунок довірителя
3. Комісіонери, консигнатори	Від імені свого, за рахунок довірителя
4. Дистриб`ютори, дилери, купці	Від імені свого, за рахунок свій

Рис. 3.2. Види посередників та їхні повноваження на підписання і виконання контрактів

Брокери, маклери — це особи, які займаються збутом і придбанням товарів, але самі не є стороною договору, тобто не виступають ні як продавець, ні як покупець. Їхнє завдання - знайти покупця для продавця й продавця для покупця та сприяти підписанню контракту між ними. За своє посередництво брокер одержує невелику винагороду, як правило, від тієї сторони, що до нього звернеться перша.

Агенти-повірені й торгові агенти мають право укладати угоди від імені й за рахунок довірителя. Відносини між принципалом й агентом регулюються агентською угодою, що по своїй суті є договором доручення.

Винагорода агента фіксується в агентській угоді у вигляді відсотка від вартості проданих за укладеною їм угодою товарів.

Комісіонери й консигнатори здійснюють угоди від свого імені, але за рахунок довірителя.

Контрагентами в комісійних операціях є комітент і комісіонер. Суть їхньої діяльності полягає в тому, що комітент доручає комісіонерові від імені комісіонера, але за рахунок комітента зробити операцію купівлі-продажу із третім контрагентом. Посередником комісіонер є тільки для комітента. Для третього контрагента комісіонер буде стороною контракту купівлі-продажу: продавцем або покупцем. Відносини між комітентом і комісіонером регулюються договором комісії, що звичайно носить разовий характер. Розмір комісійної винагороди звичайно становить 1,5-3,5% від суми угоди.

За договором консигнації, що являє собою різновид договору комісії, принципал (консигнант) поставляє товари на склад консигнатора для їхньої наступної реалізації на ринку консигнатора. Консигнант є власником товару до моменту його реалізації. На умовах консигнації реалізуються товари масового попиту. Консигнатор здійснює платежі консигнанту в міру реалізації товару.

Існує три способи консигнації:

• безповоротна консигнація означає, що якщо якась частина товарів не буде реалізована консигнатором, то останній зобов'язується купити їх у консигнанта за раніше зафіксованою ціною;

• частково поворотна консигнація означає, що консигнатор зобов'язується реалізувати товари на певну частину суми договору, а товари на суму, що залишилася, якщо їх не вдасться реалізувати, повернути консигнанту;

• поворотна консигнація означає, що всі нереалізовані товари підлягають поверненню консигнанту.

Винагороду консигнанта звичайно становить різниця між цінами, названими консигнантом, і цінами реалізації споживачеві.

Дистриб'ютори, дилери, купці.

Із цими посередниками звичайно підписується договір на тривалий строк (2-5 років) з наступним продовженням за згодою сторін.

Уклавши агентську угоду, в якій визначаються загальні основи взаємин сторін, дистриб'ютор (дилер, купець) укладає договір купівлі-продажу на поставку товарів, за яким він повинен придбати товар принципала, а потім реалізовувати його кінцевому споживачеві. В обов'язки дистриб'ютора входить також організація реклами й системи збуту, складування, передпродажний сервіс і технічне обслуговування в гарантійний період.

Винагороду дистриб'ютора становить різниця між ціною покупки товару у принципала й ціною його перепродажу.