6.6. Франчайзинг и лизинг как формы сбыта

Франчайзинг - это система договорных отношений между крупной и мелкой фирмой. Крупная снабжает мелкую своими товарами, маркой, технологиями, рекламными услугами, льготными краткосрочными кредитами, дает в аренду оборудование. Малая фирма имеет дело только с этой крупной, руководствуется только ее правилами, перечисляет ей проценты от продаж. Кроме того, малая фирма вносит крупную первоначальную плату.

Франчайзинг применяется в розничной торговле, в общественном питании и в других видах деятельности.

Лизинг - форма сбыта производственного оборудования с длительными сроками, службы. Через лизинговую фирму, которая закупает это оборудование у изготовителя и передает далее пользователю с оплатой его в длительную рассрочку с правом возврата или выкупа.

В системе лизинговых операций участвуют изготовитель оборудования, потребитель оборудования и посредники: лизинговая фирма, банк (или финансовый фонд) и страховая компания. Приобретение оборудования по лизингу - одна из доступных форм технического оснащения пищевых предприятий, особенно малых.

6.7. Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта представляет собой кратковременные меры поощрения покупки с помощью предоставления льгот покупателям. Средства стимулирования сбыта должны

- привлекать внимание покупателей;

- содержать информацию о товарах и льготах;

- предоставлять эту льготу непосредственно при покупке.

Эффект стимулирования краткосрочный и не годится для достижения устойчивого предпочтения покупателей данной марки или товара.

Цели стимулирования могут быть следующих видов:

1. Стратегические:

- увеличение числа потребителей данного товара;

- увеличение объема одной покупки;

- увеличение объема товаров, приобретенных одним покупателем;

- увеличение объема продаж в целом;

- укрепиться в сегменте, на рынке.

2. Специфические:

- увеличение продаж наиболее выгодного товара;

- увеличение продаж конкретного товара;

- избавиться от лишних запасов;

- противодействовать усилению конкурентов.

3. Разовые:

- извлечь выгоду из календарных событий (праздников и т. п.);

_ извлечь выгоду из сложившихся возможностей.

Средства стимулирования сбыта:

1 Раздача бесплатных образцов на пробу.

2. Купонаж (купон - сертификат, дающий право на экономию, скидку, пр.).

3. Упаковки по льготной цене (например, 3 по цене 2);

4. Премия - товар по низкой цене или бесплатный за покупку другого товара.

5. Зачетные талоны, знаки, дающие право (при предъявлении в определенном количестве) либо на бесплатное получение единицы товара либо на скидку или участие в лотерее.

6. Экспозиции, выставки товаров с информацией о льготах и местах продажи.

7. Стимулирование сферы торговли, опта и розницы путем скидок для каждого ящика, купленного в определенный отрезок времени или выдача бесплатной единицы товара за увеличение объема покупок.

8. Проведение встреч и специализированных выставок с презентами.

9. Конкурсы, лотереи, игры с ценными призами.

10. Продажа товаров в кредит.

11. Продажа с правом возврата товара и получение денег за него.

12. Сервис.

6.8. Сервис

Сервис является сильным фактором конкурентоспособности. Сервис важен и при обслуживании товаров длительного пользования, и при обычной повседневной торговле, включая торговлю продовольственными товарами.

Крупномасштабный сервис сопровождает продажу оборудования.

Фирма-изготовитель оборудования, нуждающегося в послепродажном обслуживании, должна выбрать стратегию своего поведения в области оказания сервисных услуг, например:

1. Предложить покупателям бесплатное обслуживание товара в течение определенного срока с момента продажи товара, т. е. предложить фирменный ремонт и обслуживание. Для этого она может:

- нанять и обучить собственных работников и распределить их по территории рынка;

- договориться с дистрибьюторами и дилерами об оказании сервисных услуг.

2. Продать контракт на обслуживание и ремонт своих товаров другой фирме.

3. Ничего не предлагать покупателям, предоставив свободу действий потребителям и специалистам по ремонту.

Обычно серьезные фирмы имеют у себя службу сервиса, которая занимается гарантийным и послегарантийным ремонтом, материально-техническим снабжением, учетом и анализом жалоб и рекламаций, кредитованием продаж, системой контроля качества, обучением соответствующего персонала.