6.4. Методы товародвижения и сбыта

Сбыт организуется следующими методами в зависимости от сложившихся условий и масштабов задач по сбыту:

1. Через товарную биржу - постоянный рынок по торговле большими партиями стандартных товаров. Товарные биржи - это общественные организации, не имеющие целью получение прибыли. Они создаются изготовителями и покупателями. На товарной бирже продаются не сами товары, а контракты по правилам биржи через брокеров. Посредники могут участвовать в сбыте товаров до или после поступления товаров на товарную биржу.

2. Через торговые дома. Торговый дом - это крупное оптово- розничное предприятие, действующее в сфере производства и финансов. Торговые дома в основном работают с нестандартными товарами без посредников.

3. Через торги (аукционы). Действуют не постоянно, а по мере необходимости продажи крупных партий товаров или иных имущественных объектов. Они могут быть открытыми или закрытыми, но должны быть конкурентными.

4. Прямой сбыт, при котором используются:

- директ-маркетинг (посещение клиентов работниками службы сбыта фирмы);

- телефон-маркетинг;

-рассылка предложений, рекламы, буклетов, бланков квитанций, заказов, договоров;

- интернет.

5. Косвенный сбыт - через независимых посредников.

6. Сложный сбыт через собственные сбытовые сети и через независимых посредников.

7. Двойная система каналов сбыта продукции одного производителя на одном и том же рынке.

8. Компьютерные сети (электронная торговля).

6.5. Выбор систем сбыта

На выбор системы сбыта фирмы влияет множество факторов. Главным является вопрос о выборе метода прямого сбыта либо сбыта через посредников. Сбыт собственными силами целесообразен при следующих условиях:

1) количество продаваемого товара достаточно велико;

2) количество потребителей невелико и они сконцентрированы на одной территории;

3) товары требуют специального сервисного обслуживания;

4) объем каждой партии достаточен для заполнения контейнера или транспортного средства (транзитной нормы);

5) есть готовые собственные склады в зоне сбыта;

6) товары узкоспециализированы или изготовлены по специальным техническим условиям;

7) цена подвержена частым колебаниям, нужно быстро менять ее без согласования с посредником;

8) цена достаточно высока, чтобы возместить расходы на сбыт;

9) товар предполагает изменение его конструкции в течение эксплуатации.

Сбыт через посредников по удлиненным каналам сбыта целесообразен при следующих условиях:

1) рынок горизонтальный с множеством потребителей в разных сегментах;

2) рынок сбыта географически разбросан;

3) необходимо часто срочно поставлять покупателям небольшие партии товаров, для чего выгоднее использовать базы оптовиков;

4) можно поставлять крупные партии товаров небольшому числу оптовиков;

5) невелика разница между продажной ценой и затратами на производство товаров;

6) при отсутствии средств и ресурсов для организации собственной сбытовой сети.

Обычно скоропортящиеся товары без участия оптовых посредников поставляются прямо в розничную сеть. При этом магазины сами заказывают ассортимент. Пищевые товары, не относящиеся к скоропортящимся, могут распределяться с помощью любых систем и методов сбыта и через любых посредников.