4.6. Факторы, формирующие покупательское поведение

Факторы, формирующие покупательское поведение организованных потребителей можно условно разделить на следующие группы:

1) Факторы внешней среды:

- общая экономическая ситуация,

- научно – технический фактор;

- природный фактор (доступность ресурсов, экология);

- политико-правовые аспекты;

- конъюктура рынка;

- доступность потенциальных поставщиков;

- уровень конкуренции;

- ситуация на конечном рынке.

2) Организационные факторы:

- цели и задачи организации;

- ресурсы организации;

- опыт и связи;

- степень централизации системы закупок;

- политика по отношению к поставщикам.

3) Факторы «закупочного центра»:

- состав закупочного центра;

- функции и ожидания его участников;

- взаимоотношения между ними;

4) Личностные факторы:

- мотивация,

- статус и положение отдельного участника «закупочного центра».

Таким образом, потребители на промышленном рынке ведут себя более рационально, чем розничные покупатели и восприимчивы к конкретным фактам и экономическим аргументам. В тоже время, их решения подвержены влиянию иррациональных оценок и субъективных знаний.

_______________________

study.vvsu.ru/Files/907/Тема%204.doc

Контрольные вопросы.

1. Что вы понимаете под термином «Организации – потребители»?

2. Объясните различия между организациями – потребителями и конечными потребителями.

3. Назовите основные отрасли деятельности, составляющие рынок товаров промышленного назначения.

4. Кто может заниматься закупками?

5. Какие факторы влияют на покупателей товаров промышленного назначения?

6. Назовите основные критерии покупки в промышленной среде по степени важности.

7. Сколько существует аспектов мотивации поведения промышленного покупателя?

8. Что представляет собой «закупочный центр»?

9. Кем являются прескрипторы?

10. Перечислите возможные ситуации закупки.

Глоссарий.

Конечный потребитель - покупатель, который использует приобретенную им продукцию в соответствии с ее потребительскими свойствами и технико-экономическими параметрами. Конечный потребитель считается самым главным потребителем, который определяет финансовый успех производственного предприятия.

Сегментирование (или сегментация) - это структурирование рынка, основанное на неоднородности потенциальных покупателей и их потребительского поведения. Сегментирование рынка является необходимым условием для диференцированного маркетинга.

Рефере́нтная гру́ппа — это социальная группа, которая служит для индивида своеобразным стандартом, системой отсчета для себя и других, а также источником формированиясоциальных норм и ценностных ориентаций.

Потребительский рынок - это совокупность отношений, возникающих между продавцами и покупателями работ, услуг, товаров, с одной стороны, и их потребителями - с другой; это отношения по поводу спроса, предложения и реализации предметов и услуг индивидуального потребления, складывающиеся в торговле, общественном питании, в сфере платных услуг. 

Личная продажа — это инструмент маркетинговых коммуникаций, который используется для осуществления продаж непосредственно в ходе личного контакта продавца и покупателя.

Коммивояжёр (фр. commis voyageur) — разъездной сбытовой посредник, который, перемещаясь по рынку, выполняет роль простого посредника или действует по поручению своегоклиента (продавца); разъездной торговый агент какой-либо фирмы, предлагающий покупателям товары по образцам и каталогам.

ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ПОДРЯДЧИК - сторона договора подряда, которая поручает выполнение отдельных видов и комплексов работ специализированным подрядным организациям - субподрядчикам. Г. п. полностью отвечает перед заказчиком за осуществление комплекса подрядных работ и их надлежащее качество, своевременное устранение дефектов и недоделок и т.д.

Закупочная комиссия - основной функцией закупочной комиссии является принятие решений в рамках конкретных процедур закупок. Конкретные цели,  задачи, права, обязанности и ответственность членов комиссии, регламент работы комиссии и иные вопросы деятельности комиссии определяются Положением о закупочной комиссии, утвержденным приказом единоличного исполнительного органа общества.

Комплексные продажи — это комплекс навыков, стратегий и процессов продаж, которые лучше всего подходят для работы с клиентами, ориентирующимися на комплексную ценность товара. 

Ранжирование – определение порядка согласно рангу, авторитету, респектабельности или релевантности, если речь идет о сайте. Ранжирование – это процесс, результат которого пользователь видит, получая ответ поисковой системы на свой вопрос.

Рынок  промежуточных  продавцов - совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя.

Ассортимент — состав однородной продукции по видам, сортам и маркам. Различают ассортимент услуг, ассортимент продукции и торговый ассортимент: ассортимент услуг — набор услуг, предлагаемых потребителям. По степени детализации ассортимент услуг подразделяется на три основных вида: групповой, видовой и внутривидовой; ассортимент продукции — состав, соотношение отдельных видов изделий в продукции предприятия, отрасли, группе товаров с учётом их качества и сортности.

Государственные закупки - это способ закупок, осуществляемый государством для нужд собственного потребления (закупки оборудования, вооружений) и в целях обеспечения потребления населением и резервирования (например, государственные закупки лекарств и продовольствия) за счет средств государственного бюджета.

Объект капитального строительства — здание, строение, сооружение, объекты, строительство которых не завершено (объекты незавершённого строительства), за исключением временных построек, киосков, навесов и других подобных построек.

Счёт-факту́ра — документ, удостоверяющий фактическую отгрузку товаров или оказание услуг и их стоимость.