4. 3. «Закупочный центр»: роли и функции

Коллективный характер решения о покупке является характерной особенно­стью промышленного покупателя. На практике это означает, что поставщик не может ограничиться поддержанием деловых контактов лишь с тем подразделением перспективного по­купателя, которое официально производит закупку. В структуре каждого предприятия - покупателя необходимо выявить тех лиц, от которых фактически зависит решение о закупке, и тех, кто оказывает на принятие этого решения существенное влияние. Затем поставщик должен изы­скать способы контакта и воздействия на все уровни «закупочного центра».

«Закупочный центр» - все лица, участвующие в принятия решения о закупке и взаимодействующие между собой в процессе этого решения. В закупочном центре выделяют шесть типичных участников, каждый из которых представляет свою особую функцию (рисунок 2):

Рисунок 2 – Состав «закупочного центра»

Пользователи чаще всего выявляют какую-либо потребность и непосредственно страдают от недостатков продуктов и услуг. Типичные пользователи — это ответственный за послепродаж­ное обслуживание (заботится о снижении гарантийных издер­жек), коммерческий директор (удовлетворение потребностей клиентов), начальники смен и цехов (выполнение производственных планов) и т.д.

Советники подсказывают, какие продукты можно выбрать, к каким поставщикам обратиться, предлагают информацию, спо­собную воздействовать на выбор. Продавцам не просто установить степень влияния советников, ибо последняя определяется неформальными структурами предприятия. В роли советника может выступать ответ­ственный за производство (подтверждает свою техническую компетентность), ответственный за приемку (волнует проблема качества продукции), ответственный за снабжение (стремится свести к минимуму коммерческие риски), различного рода внешние эксперты.

Прескрипторы (лица, определяющие выбор товаров или услуг) находятся как внутри предприятия, так и вне его, определяют техниче­ские характеристики, разрабатывают спецификации продуктов, которые нужно приобрести для удовлетворения выявленной потребности. Иногда к обсуждению привлекаются специалисты фирм – поставщиков, имеющих возможность спроектировать и изготовить подобный продукт. Типичные прескрипторы - конст­рукторские бюро, инжиниринговые службы, инженеры – эксплуатационники, товароведы. Основная мотивация - обеспечение качества продукта, экономическая целесообразность.

Лица, фильтрующие решения, образуют «заслон» или в луч­шем случае контролируют отношения между членами «центра по закупкам» и потенциальными поставщиками. Как «фильтр» может действовать снабженец, препятствуя установ­лению непосредственных связей между поставщиками, пользователями и прескрипторами на предприятии. Роль «фильтра» от­части выполняется и ответственным за приемку, моти­вация которого определяется, помимо качества продукта, отно­шениями со специализированной фирмой, вносящей изменения в продукт.

Лицам, принимающим решение, принадлежит последнее слово в процессе покупки. Принимающими решения являются: технический директор, основная мотивация которого заключается в снижении себестоимости и уменьшении возможных рисков; ком­мерческий директор, заботящийся об удовлетворении потребностей клиентов при сокращении гарантийных издержек и при ограниче­нии риска, связанного с использованием продукта; высшее руководство (необходимость наилучшего использования средств предприятия, обеспечение рентабельности деятельности).

Снабженцы - лица, функция которых сводится к подбору и оценке возможных поставщиков, информированию заинтересованных служб о возможностях рынка и его развитии, ведению переговоров об условиях заказа (цена, сроки, расчеты и т.д.). В роли снабженца обычно выступает сотрудник отдела МТС, отвечающий за данный вид продукта, чья мотивация – сохранение особых отношений с привычными поставщиками.