55.Критерії ефективності каналів розподілу:

1)Доступність інформації - Здатність створити і зробити доступною для споживачів інформацію щодо наявності товару, умов і стану виконання замовлень 2)Процедура налагодження ділових відносин - Зручність процедур замовлення, повернення товарів, оформлення кредитів, платіжних документів 3)Термін поставки - Час з моменту замовлення до моменту його виконання, тобто отримання замовлених товарів 4)Надійність поставки - Здатність підтримувати необхідні запаси товарів для швидкого і повного задоволення потреб споживачів 5)Точність виконання замовлень - Міра відповідності отриманого споживачем замовлення умовам угоди 6)Відсутність ушкоджень Відповідність фізичного стану товарів, які доставлені споживачу, чинним стандартам 7)Обслуговування - Наявність системи надання відповідних послуг споживачам: централізована доставка, упаковка, інформування тощо

56.Методи збуту

Прямий метод збуту передбачає продаж товару кінцевому споживачеві підприємством-виробником без використання будь-яких посередників. Реалізація цього методу на практиці можлива удвох напрямах: 1)завдяки створенню власних торговельних точок для реалізації своєї продукції 2) шляхом особистого продажу. Суть цього способу збуту полягає в тому, що підприємство створює власну збутову команду Збутова команда шукає кінцевого споживача та здійснює продаж продукції.

Непрямий метод збуту продукції передбачає продаж товарів кінцевому споживачеві через посередників, тобто формування власної мережі каналів розподілу продукції. Більшість виробників вважає, що доцільніше та економічно ефективніше буде передати частину роботи щодо збуту продукції посередникам. Проте це означає, що певною мірою виробники втрачають контроль над тим, як і кому продається цей товар. Прихильники прямого методу збуту вважають, що використання протилежного методу, загрожує формуванням неприхильної думки про їх продукцію. Адже Із розширенням збутової мережі збільшується ймовірність виникнення непорозумінь між учасниками каналу. Комбінований метод збуту передбачає поєднання прямого та непрямого методів. Тобто виробник може формувати власну збутову мережу, але не відмовлятися при цьому від послуг посередників і на певних ринках бути присутнім за допомогою агентів, представників, дистриб'юторів тощо.

57. Алгоритм вибору каналу розподілу

ЕТАП 1. Виявлення альтернативних систем розподілу.

Приймаючи рішення щодо налагодження збуту своїх товарів, фірма може скористатися ланцюжком незалежних посередників або обрати таку систему розподілу, за якої всі суб'єкти каналу – фірма-виробник, оптова й роздрібна торгівля – діють як єдина система, об'єднати зусилля з іншими компаніями одного рівня або використати декілька каналів розподілу, щоб охопити різні сегменти ринку.

ЕТАП 2. Визначення цілей і завдань розподілу

Цілі розподілу є критеріями вибору каналів розподілу й підпорядковані загально фірмовим і маркетинговим цілям. Після постановки цілей визначаються конкретні завдання розподілу, тобто функції, які мають бути реалізовані в конкретній ринковій ситуації.

ЕТАП 3. Вибір структури каналу

Головне рішення щодо структури каналу – стратегія охоплення ринку, тобто обмеження послугами одного або декількох посередників чи здійснення продажу через максимально можливу кількість посередників, наприклад, роздрібних точок.

ЕТАП 4. Розробка стратегії комунікацій в каналі розподілу

Організація ефективної співпраці з посередниками вимагає від фірми-виробника визначитися, яку комунікаційну стратегію впливу на посередника варто обрати:

- проштовхування;

- притягання;

- комбіновану комунікаційну стратегію.

Стратегія проштовхування передбачає спрямування зусиль фірми на заохочення посередників включити до асортименту товари фірми, створити необхідні товарні запаси, виділити в торгових залах підприємств роздрібної торгівлі найкращі місця і заохотити споживачів до купівлі товарів фірми

ЕТАП 5. Рішення про управління каналами розподілу

Вибір конкретних посередників по суті є першим складником процесу управління каналами розподілу, який потребує:

- вибору посередників;

- мотивації учасників каналу розподілу;

- оцінювання та контролю діяльності учасників каналу;

- врегулювання конфліктів.