Функції переговорів:

• Інформаційна;

• Комунікативна;

• Регуляції та координації дій;

• Контролю;

• Відволікання уваги;

• Пропаганди;

• Зволікань.

Існує три типи спільних рішень учасників переговорів:

• Компромісне або серединне;

• Асиметричне, відносний компроміс;

• Знаходження принципово нового рішення шляхом співробітництва.

Етапи процесу переговорів:

1. Підготовка до переговорів:

а) організаційний момент – формування делегації, визначення місця і часу зустрічі, порядку денного, узгодження із зацікавленими організаціями;

б) змістовний момент – аналіз проблеми та інтересів учасників, формування загального підходу до переговорів і власної позиції (концепції), визначення можливих варіантів рішення.

2. Ведення переговорів:

а) уточнення інтересів, концепцій і позицій учасників;

б) обговорення (обґрунтування своїх поглядів та пропозицій);

в) узгодження позицій та розробка домовленостей.

3. Аналіз результатів переговорів та виконання досягнутих домовленостей.

Показники успішності переговорів – висока оцінка учасників їх підсумків; ступінь розв’язання проблеми; виконання опонентами взятих на себе зобов’язань.

Після закінчення переговорів потрібно обговорити:

• Що сприяло успіху;

• Які виникали труднощі та як вони долалися;

• Що не враховано при підготовці до переговорів, чому;

• Яка була поведінка опонента при переговорах;

• Який досвід ведення переговорів можна використовувати.

Психологічними механізмами переговорного процесу є узгодження цілей та інтересів; прагнення до взаємної довіри; забезпечення балансу влади та взаємного контролю сторін.

Технологія переговорів включає в себе способи подачі позиції, принципи взаємодії з опонентом і тактичні прийоми.

Способи подачі позиції:

• відкриття позиції (характеристика власної позиції без порівняння з позицією опонента);

• закриття позиції (критика позиції опонента без порівняння з власною позицією);

• підкреслення загального в позиціях;

• підкреслення різниці в позиціях.

Принципи конструктивної взаємодії з опонентом:

• Не застосовувати першим прийоми що викликають конфронтацію;

• Уважно вислуховувати опонента, не перебивати;

• Пасивність на переговорах говорить про погане відпрацювання позиції, її слабкості, небажанні вести переговори;

• Не переконувати партнера в помилковості його позиції;

• При згоді партнера поступитися не розглядати це як прояв його слабкості.

Тактичні прийоми на переговорах:

А. Прийоми, які застосовуються на всіх етапах:

1. "Ухід" пов'язаний із закриттям позиції (відкладання розгляду питання, невизначена відповідь);

2. "Затягування" (серія різних видів "уходів");

3. "Вичікування" (формування власної позиції після з'ясування позиції опонента);

4. "Вираз згоди";

5. "Вираз незгоди"

6. "Салямі" - дуже повільне відкривання власної позиції

Б. Специфічні прийоми (на всіх етапах):

1. "Пакетування" – кілька питань пропонуються до розгляду у вигляді пакету (комплектно), а не окремо. Можуть ув’язуватися привабливі і непривабливі пропозиції в один такий – "продаж в навантаження";

2. "Висування вимог в останню хвилину" (коли підтримують угоду);

3. "Поступове підвищення складності" питань, що обговорюються;

4. "Поділ проблеми на окремі складові".