2. Стратегии роста

2.1. Стратегия интенсивного роста - стратегия актуальна, когда фирма еще не исчерпала полностью возможности, связанные с ее товарами на рынках, на которых она действует.

2.1.1. Стратегия проникновения - нужно попытаться увеличить объем продаж имеющихся товаров на существующих рынках.

2.1.2. Стратегия развития рынков - рост объема продаж путем внедрения имеющихся товаров на новые рынки.

2.1.3.Стратегия развития через товары. Направлена на рост продаж за счет разработки улучшенных или новых товаров, ориентированных на рынки, на которых действует фирма.

2.2. Стратегия интегративного роста – она будет оправдана, когда фирма может повысить свою рентабельность, контролируя различные стратегически важные для нее звенья в цепи производства и продажи товара

2.3. Стратегия диверсификации. Оправдана, если производственная цепочка, в которой находится фирма, предоставляет мало возможностей для роста или обеспечения рентабельности либо потому, что позиции конкурентов очень сильны, либо потому, что базовый рынок находится в стадии спада.

3. Стратегии сокращения - реализуются тогда, когда фирма нуждается в перераспределении сил после длительного периода роста или в связи с необходимостью повышения эффективности, когда наблюдаются спады и кардинальные изменения в экономике. Выделяются четыре типа стратегий целенаправленного сокращения бизнеса:

3.1. Стратегия ликвидации - предельный случай стратегии сокращения и осуществляющаяся тогда, когда фирма дальше не может вести бизнес.

3.2. Стратегия «сбора урожая» - отказ от долгосрочного бизнеса в пользу максимального получения доходов в краткосрочной перспективе; применяется по отношению к бесперспективному бизнесу, который не может быть прибыльно продан, но может принести доходы во время «сбора урожая».

3.3. Стратегия сокращения - фирма закрывает или продает одно из своих подразделений или бизнесов, для того чтобы осуществить долгосрочное изменение границ ведения бизнеса. Реализуется тогда, когда нужно получить средства для развития более перспективных либо начала новых, более соответствующих долгосрочным целям фирмы бизнесов.

3.4. Стратегия сокращения расходов - поиск возможностей уменьшения издержек и проведение соответствующих мероприятий по их сокращению, она больше ориентирована на устранение небольших источников затрат и ее реализация носит характер временных или краткосрочных мер.

4. Конкурентные стратегии

4.1. Стратегия «лидера». Фирма — лидер рынка товара занимает доминирующую позицию, причем это признают и ее конкуренты. В распоряжении фирмы-лидера имеется целый набор стратегических альтернатив.

4.2. Стратегия «бросающего вызов». Цель— занять место лидера. Ключевой момент: выбор плацдарма для атаки на лидера и оценка его возможностей реакции и защиты.

4.3. Стратегия «следующего за лидером»— это конкурент с небольшой долей рынка, который выбирает адаптивное поведение, согласовывая свои решения с решениями, принятыми конкурентами.

4.4. Стратегия «специалиста» - специализируется только на одном или нескольких сегментах рынка, то есть его интересует больше качественная сторона доли рынка.

http://www.0prom.ru/

Контрольные вопросы.

1. С чего начинается разработка стратегии промышленного маркетинга?

2. Что представляет собой стратегия промышленного маркетинга?

3. Назовите основные характеристики продукта для промышленного покупателя.

4. Перечислите основные составляющие маркетинговой деятельности в промышленном маркетинге.

5. Что такое ассортиментная позиция?

6. Сколько существует этапов планирования товарного ассортимента?

7. Что используется на промышленных рынках для регулирования ценовой политики?

8. Какие стратегии призваны обеспечить максимальную деятельность фирмы на данном рынке с данным товаром?

9. Если фирма еще не исчерпала полностью свои возможности, связанные с ее товарами, на которых она действительна, то эта стратегия называется?

10. Предельный случай стратегии сокращения осуществляется тогда, когда фирма дальше не может вести бизнес.

Глоссарий.

Стратегия - (др.-греч. στρατηγία — «искусство полководца») — общий, недетализированный план какой-либо деятельности, охватывающий длительный период времени, способ достижения сложной цели.

Товарный ассортимент - это определенная группа товаров, которые тесно связаны друг с другом по схожести функционирования, группам интересующихся ими покупателей, типам реализующих их торговых заведений или диапазону цен.

Ценовая политика - это принципы и методики определения цен на товары и услуги.

Выделяют микро- (на уровне фирмы) и макро- (в сфере государственного регулирования цен и тарифов) уровни формирования цен.

Метод целевого ценообразования - цена определяется как целевая для конкретного рынка с учетом действующих факторов или целевой прибыли.

Сбытовая политика - процесс организации и эксплуатации сбытовой сети, адекватной поставленным стратегическим целям фирмы на данном рынке.

Личная продажа - любой прямой контакт представителей торговых фирм с потенциальными покупателями, направленный на увеличение сбыта товаров.

Канал распределения - это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают па себя или помогают передать другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю.

Джобберы - человек (чаще организация), занимающаяся приобретением готовой нефтяной продукции (топлива, пластмасс) и ее перепродажи розничным продавцам.

Коммивояжеры - разъездной сбытовой посредник, который, перемещаясь по рынку, выполняет роль простого посредника или действует по поручению своего клиента (продавца); разъездной торговый агент какой-либо фирмы, предлагающий покупателям товары по образцам и каталогам.

Сбытовые агенты - связующее звено между производителем и потребителем. К их услугам прибегают тогда, когда товарный ассортимент фирмы узок, а сбыт изделий имеет широкую географию.

Комиссионеры - сторона договора комиссии, которая обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение заключить с третьим лицом сделку от своего имени, но в интересах и за счет комитента.

Концентрация сегмента - направлена на обеспечение преимуществ над конкурентами в обособленном специфическом сегменте рынка.

Интегрированный рост - фирма может прибегать к осуществлению таких стратегий, если она находится в сильном бизнесе, не может осуществлять стратегии концентрированного роста и в то же время интегрированный рост не противоречит ее долгосрочным целям.

Процесс коммуникации - обеспечение взаимопонимания людей, участвующих в информационном обмене. Сам факт обмена информацией еще не гарантирует эффективности общения.

Список используемой литературы.

1.http://www.marketing.spb.ru/read/m13/4.htm

2.http://www.profiz.ru/se/9_2007/stratprommark/

3.Дурович А. Д. - Маркетинг предпринимательской деятельности - М.:Финасы и статистика, 1997 – стр. 199

4. http://www.0prom.ru/

5.http://www.dissercat.com/content/ispolzovanie-strategicheskogo-marketinga-na-promyshlennom-predpriyatii-v-usloviyakh-rynochno

6. http://www.mavriz.ru/articles/2006/1/4583.html.