2.4. Анализ рынка сбыта

Как уже говорилось ранее, имеется запланированный строящийся объект - Жилой дом №10 на улице Ковалихинская, с помещениями общественного назначения и подземной автостоянкой в квартале.

Данный район выбран не случайно, во-первых, данная компания осуществляет свою деятельность в центре города, во-вторых, район обладает хорошей транспортной развязкой, можно добраться как на общественном транспорте, так и на личном авто. Также в данном районе существует множество развлекательных центров, различных салонов красоты, кафе и т.д. Строительство данного объекта заинтересует большую аудиторию.

Емкость рынка – это максимально возможный объем сбыта конкретного товара (услуги).

Ер = n*g*p

Где n – число показателей данного вида продукции на конкретном рынке; g – число покупок, совершенных одним покупателем за исследуемый период времени; p – средняя цена продукта.

Ёмкость нашего рынка составляет

Потенциальный объём продаж, основного вида услуг, при существующих возможностях составляет: 100 годовых стояночных мест + 200 полугодовых + 50 стояночных мест/месяц.

Реальный объем продаж, основного вида услуг, равен 60 годовых абонементов + 100 полугодовых + 30 абонементам/месяц.

Рынок недвижимости в городе является растущим, т.е. имеет реальные возможности для роста объемов реализации услуг, что связано с приобретением собственного жилья.

2.5. Конкуренция на рынке сбыта

На сегодняшний момент функционирует огромное количеств строительных фирм.

Основные из них:

- ООО «Жилстрой-НН»

- ООО «Квартстрой-НН»

- ООО «Выбор»

Таблица Привлекательности отрасли (ПО)

Показатели	Оценка (0-6)	Комментарии
Потребители
Спрос	4	Сегодняшнее положение в стране не позволяет добиться высокого спроса.
Уровень доходов	2	Тяжелое положение в стране и в мире в целом. Влияет на уровень дохода потребителя
Требования к качеству	6	Так как кредо компании предлагает только элитное жилье с высоким качеством, квартира должна быть с хорошей планировкой
Размер целевой группы	2	Целевая аудитория. Потребитель с высоким уровнем дохода.
Информировать потребителя	3	Рекламы достаточно, телевидения, радио и листовки.
Поставщики
Возможность выбора поставщиков	5	Есть с чего выбирать и месторасположение очень выгодно. Количество участников на строительном рынке велико. Материалы можно выбирать.
Степень заинтересованности поставщиков	4	Каждый заинтересован сбыть свою продукцию.
Уровень конкуренции в отрасли поставщика	3	Средний уровень конкуренции
Доступность стоимости услуг	1	Недвижимость представлена для потребителя с высоким доходом.
Качество услуги поставщиков	5	Большой ассортимент качества продукции
Сроки поставки	5	Наличие запасов в случае необходимости приобретения материалов в срочном порядке. В среднем срок поставки материалов составляет 3-6 месяцев.
Конкуренты
Количество конкурентов	3	Среднее. Игроков на рынке элитного жилья не очень много
Продолжение таблицы
Возможность появления новых конкурентов	1	Практически невозможно, так как рынок разделен. Высокие входные барьеры.
Возможность расширения рынка	1	Если дифференцировать свой продукт на недвижимость среднего класса.
Административное положение	5	Нужна поддержка со стороны администрации для вхождения на рынок
Контактная аудитория
Местная администрация	6	Очень важны партнерские и дружеские отношения для постройки зданий
Инвесторы	3	Банки, иностранные компании.
СМИ	5	Необходимо точно и четко доносить информацию до СМИ и для показа серьезной конкурентной позиции
Общественные организации	1	Жителей защищают определенные организации
Население	1	Иногда население не согласно со сносом старого дома или застройкой дворов
Контролирующие организации налоговая инспекция СЭС пожарные милиция ОППП	6	Для сдачи дома нужно согласование всех инстанций, что представляет собой огромную сложность.

Наиболее важным здесь являются требования к качеству, администрация и контролирующие организации, т.к. это наиболее влиятельные структуры по строительству зданий. Возможность выбора поставщиков и СМИ чуть менее важные, но и здесь нужна точная информация. Спрос, степень заинтересованности поставщиков, инвесторы, уровень конкуренции в отрасли поставщика и количество конкурентов средне важные показатели. Самыми низкими показателями являются уровень доходов, размер целевой группы, доступность стоимости услуг, возможность появления новых конкурентов, возможность расширения рынка, общественные организации и население.

Возможность появления новых конкурентов:

Компания активно работает в сегменте рынка продажи квартир для жителей Н.Новгорода.

Рынок можно разделить среди «Волгожилстрой-НН», «Жилстрой НН», «Выбор», «Квартстрой НН», так как именно они одни из самых крупных строительных компаний нижегородского рынка.

Рисунок – Доля рынка компаний

Из диаграммы следует, что бесспорным лидером в Нижнем Новгороде является компания «Волгожилстрой-НН». Но процентное соотношение не дает полного представления картины. Необходимо сравнить долю прибыли. Небольшая разница в процентном соотношении доли рынка показывает, что конкурентная позиция практически у каждой фирмы одинакова. Чтобы занять лидирующую позицию нужно принимать определенные меры. Но диаграмма не может показать полноты картины, поэтому надо провести более глубокий анализ.

Описание конкурентов.

Компания ООО «Выбор» адреса офисов которой находятся на ул. Ульянова д.48, Казанское шоссе д.4, ул. Невзоровых д.47. Компания ООО «Выбор» строит монолитно-кирпичные и монолитно-каркасные дома. Дома строят по всему городу. Продаж мало, ипотека отсутствует, кредиты дают под залог имеющегося имущества.

Компания ООО «Квартстрой НН» работает на строительном рынке Нижнего Новгорода с сентября 2003 года, главный офис компании расположен на ул. Пискунова д.29а. Компания строит монолитно-кирпичные дома. Компания специализируется на строительстве жилых кварталов‚ жилых комплексов и административных зданий в непосредственной близости от делового и культурного центра Нижнего Новгорода. В настоящее время ООО «Квартстрой НН» занимается реализацией проекта по реконструкции жилого квартала в границах улиц Пушкина и Тимирязева (Советский район).

Компания Жилстрой НН работает на строительном рынке Нижнего Новгорода с 2000 года, главный офис которой расположен на проспекте Ленина д.101а. Компания осуществляет поквартальную застройку с полным благоустройством прилегающей территории. Возможности компании позволяют выполнить полный цикл строительства: разработать рабочую документацию, произвести строительные материалы, выполнить общестроительные и монтажные работы, внутренние и наружные инженерные сети.

Возможность вхождения на рынок определяется соотношением затрат, которые нужны для преодоления входных барьеров к силе ответной реакции со стороны существующих предприятий.

Входные барьеры возникают вследствие причин:

1. возможность снижения затрат от масштабов производства

2. трудность получения доступа к технологиям и ноу-хау

3. действия эффекта кривой опыта и обучения в данной отрасли

4. наличие предпочтения ТМ

5. капиталоемкость

6. невыгодное положение по издержкам нового предприятия к существующим

7. доступ к каналам распределения

8. нормативно-правовая база (лицензии, разрешения)

9. тарифы и соглашения

Для определения как будут реагировать существующие компании на возможность появления новых конкурентов необходимо рассмотреть следующие индикаторы реакции:

1. склонность к лидерству

2. биография и опыт руководителей

3. исторически сложившиеся приоритеты по отношению к исследованиям, технологиям, рекламе

4. оценка руководством своего положения в выступлениях

5. качество нанимаемых людей и методы поощрения

6. склонность к альянсам и стратегическому партнерству

На основе полученной информации можно составить матрицу:

Сила ответной реакции
	
	рентабельность

Рисунок – Матрица «Возможность появления новых конкурентов»

Из матрицы видно, что вероятность появления новых конкурентов низкая из-за высоких барьеров. Это можно объяснить тем что, на основании долгого существования на рынке данного вида у каждой фирмы сформировалась плотная и устойчивая клиентская база. Чтобы развивать заново данную отрасль нужны большие инвестиции на развитие рекламы, что опять же требует огромных инвестиций. Поскольку Нижний Новгород насыщен различными организациями, между фирмами сложились плотные дружески-партнерские отношения, которые разрушить очень тяжело.

Действия существующих конкурентов:

Субъектами конкуренции являются:

1. предприятия, выпускающие идентичный товар, между ними ценовая и предметная конкуренция

2. предприятия, производящие продукт, отличающийся друг от друга по качественным характеристикам, акцент на дифференциацию продукта

В рассматриваемом случае все компании распространяют идентичный продукт, все возможные отступления очень сильно штрафуются, вплоть до аннулирования лицензии на данную деятельность.

Действия конкурентов определяются следующими факторами:

1. степень дифференциации отраслевого продукта

2. потенциал конкурентных преимуществ

3. сроки действия лицензий

4. сложившиеся предпочтения потребителя

5. легкость имитации применяемых стратегий

6. сила ответной реакции

Конкуренция усиливается если:

1. конкурентов мало

2. силы конкурентов примерно равны

3. темпы роста отрасли замедляются

4. рынок относится к сложившимся отраслям

5. высок уровень постоянных затрат

6. продукт отрасли стандартный

7. существует избыток производственных мощностей

8. входные барьеры высокие

Построив матрицу, определим, в какой сегмент попадает рынок:

Темпы роста
	
	отраслевая прибыль

Рисунок – Матрица «Существующие конкуренты»

В связи с мировым кризисом на сегодняшний день низкая платежеспособность, большинство закупок производится по безналу или в долг, поэтому отраслевая прибыль и темпы роста очень низкие у всех фирм данной отрасли. Исследуемая компания не является исключением.

При этом рынок сам по себе не ограничен, ведение грамотного бизнеса в нормальной ситуации в стране приведет и к высоким темпам роста и повысит отраслевую прибыль.

Влияние потребителей:

Возможные угрозы со стороны потребителя:

1. усиление влияния при небольшом количестве потребителей, но они закупают большие объемы

2. продукция потребителя стандартна

3. продукция поставщика занимает значительную часть в себестоимости потребителя

4. цена/затраты на покупку продукта другого производителя незначительна

5. доходность/прибыльность потребителя

6. степень зависимости качества товара потребителя от продукции производителя

7. степень информированности потребителя о ситуации в отрасли

количество
	
	Дифференциация потребностей

Рисунок – Матрица «Влияние потребителей»

Количество потребности остается на хорошем уровне, но дифференциация потребностей на сегодняшний день не имеет смысла, т.к. финансовое положение потребителя оставляет желать лучшего. Я выбираю эту стратегию потому что мой продукт предоставляемый на рынке основан на определенном слое потребителей, а именно состоятельных людей.

Влияние поставщиков:

От поставщика зависит цена на ресурсы, их качество, условия поставки, сроки.

В данном сегменте рынка присутствует только один поставщик ресурсов для всех строительных компаний, что объясняется государственным вмешательством в строительство.

Влияние поставщика низкое на отрасль, по причине одинаковых условий поставки всем компаниям.

Степень интеграции поставщиков
	
	стандартизация

Рисунок – Матрица «Влияние поставщиков»

В результате оценки сил конкуренции можно сделать вывод о необходимости более платежеспособного поиска потребителя для дальнейшего расширения и закрепления своих позиций в данной отрасли.

Определение основных конкурентов с использованием технологии формирования стратегических групп.

1. Выявление основных параметров отрасли.

Таблица - Основные параметры отрасли

Конкурентные характеристики	«Волгожилстрой-НН»	«Жилстрой НН»	«Выбор»
Каналы распределения	Офисы, агенты, банки, почта	Офисы, агенты, почта, банки	Офисы, агенты, почта, банки
Реклама	Календари, ручки, щиты, растяжки, объявления в газете	Щиты, растяжки, объявления в газете	Щиты, растяжки, объявления в газете
Сроки обслуживания	Нет	Несвоевременная сдача объекта	Несвоевременная сдача объекта
Консультации при заказе	Качественная консультация	Нет грамотного, хорошо обученного специалиста	Нет грамотного, хорошо обученного специалиста
Дополнительные услуги	Строительство коттеджей и сдача домов под ключ	Нет	Нет

Сравнение компаний по основным параметрам дает представление об особенностях работы каждой компании с клиентом. В основном у основных конкурентов равные условия работы и спектр предлагаемых услуг. Особенности можно проследить при индивидуальной работе с сотрудниками компаний. Самые серьезные вопросы связаны со сроками, в этой ситуации трудно отдать предпочтение кому то, так как в любой организации, связанной с клиентами возникают такие штатные ситуации, от них никто не застрахован.

2. Позиционирование компаний на карте.

Компании распределяются по координатной сетке, площадь окружности, соответствует объему продаж.

Сроки обслуживания
Высокие	1	4	2	1-Волгожилстрой-НН 2- Жилстрой НН
Средние		3		3- Выбор 4 – Квартстрой НН
Короткие
	Отсутствует	Телефон	Выезд на место	Консультации при аварии

Рисунок – Позиционирование компаний

На рисунке очень хорошо отражены сегменты, в которых работают конкуренты. Возможная конкуренция и существующая на сегодня это между «Жилстрой НН» и «Выбор», так как они ориентированы на одну клиентскую группу.

3. Формирование стратегических групп.

В данном случае, очень трудно определить долю рынка каждого игрока, можно только найти данные о конкурентах у сотрудников этой отрасли. Лидером продаж, является ООО «Волгожилстрой-НН». Для работы компании ООО «Волгожилстрой-НН» важным является определение конкурентов, работающих на туже целевую группу.

У каждой фирмы со временем сформировались твердые отношения с партнерами как частными так и с коммерческими структурами, что затрудняет расширение клиентской базы. Поэтому входные барьеры в данной отрасли достаточно высоки

При одинаковых ценах на продукт, компаниям очень сложно вести ценовую конкуренцию. Поэтому возможные конкуренты могут очень сильно изменить существующее положение в отрасли.