5.4. Организация и техника проведения международных выставок и ярмарок

Теоретические аспекты международной выставочно-ярмарочной деятельности. Современные ярмарки и вы­ставки имеют богатую историю, восходящую к античным временам. Простейшие формы показа товаров и их прода­жи встречались в таких государствах, как Вавилон, Фини­кия, Египет, Греция, Рим (например, в Греции они приуро­чивались к народным празднествам в честь богини земли, плодородия и урожая Деметры). Начиная с XII в. ярмарки получили дальнейшее развитие. В период позднего Сред­невековья их организовывали многие крупные города Ев­ропы. Наряду с проведением торговых ярмарок, в Средние века организовывались выставки предметов, не связанные непосредственно с продажей (например, церковь в престиж­ных целях периодически выставляла напоказ свои сокрови­ща: произведения искусства и предметы культа).

По мере развития и укрепления капиталистических про­изводственных отношений, перехода от мануфактур к ма­шинному производству, образования общенациональных капиталистических рынков появлялись торгово-промыш­ленные выставки. Первая такая выставка (выставка земле­дельческих машин) была организована в Лондоне в 1761 г. И России первая промышленная выставка была проведена и 1829 г. в Петербурге, за ней последовали выставки 1831, 1835 и 1843 гг. в Москве.

Развитие ярмарок как инструмента содействия расшире­нию торговли целиком связано с созданием местных, наци­ональных, а затем и мировых рынков.

Первой ярмаркой, в которой приняли участие купцы Нескольких стран, считают ярмарку 629 г. во франкском государстве. Право на се организацию было предоставле­но королем монастырю Сен-Дени. Ярмарка эта существо­вала вплоть до Великой французской революции (1848). Государственные и муниципальные власти оказывали ей всяческую поддержку. В дореволюционной России устраи­вались большие сельскохозяйственные выставки, которые представляли собой расширенные ярмарки и базары. Боль­шая часть экспонатов продавалась с аукциона. Важными в историческом отношении являлись ярмарки, проводимые в Нижнем Новгороде, они играли значительную роль в раз­витии товарообмена между Европой и Азией.

На современном этапе выставки и ярмарки получили широкое развитие и твердо укрепили свои позиции во всех странах мира. Связано это в основном с прогрессами науч­но-технической революции, а также с международным раз­делением труда.

На Марсельском конгрессе Союза международных яр­марок (СМЯ), состоявшемся в октябре 1965 г., было при­нято, что ярмарка — это международная экономическая вы­ставка образцов, которая независимо от ее наименования, в соответствии с обычаями страны, на территории которой она проводится, представляет собой крупный рынок това­ров широкого потребления и реже оборудования, действу­ет в установленные сроки в течение ограниченного периода времени в одном и том же месте и на которой экспонентам разрешается представлять образцы своей продукции для заключения торговых сделок в национальном и междуна­родных масштабах. На ней не разрешается продажа с вы­носом.

Если сформулировать данное выше определение более сжато, то ярмарка — это рынок, на котором заключаются коммерческие сделки на базе выставленных образцов.

Виды современных международных выставок и ярмарок. Цели и задачи участия в них. В настоящее время имеется два основных вида международных выставок и ярмарок.

Общеотраслевые международные выставки и ярмарки подразделяют на три группы:

А1 — технические и товаров широкого потребления;

А2 — технические;

А3 — товаров широкого потребления.

Специализированные международные выставки и ярмар­ки делят на 10 групп:

Б1 — сельское, лесное хозяйство, виноградарство, а так­же оборудование, относящееся к этим отраслям;

Б2 — продовольственные товары, общественное питание, рестораны и гостиницы, а также оборудование, относящее­ся к этим отраслям;

Б3 — текстиль, одежда, обувь, кожевенное производство, а также оборудование, относящееся к этим отраслям;

Б4 — общественные работы, строительство, вспомога­тельные работы, а также оборудование, относящееся к этим отраслям;

Б₅— жилище, быт, а также оборудование, относящееся к этим отраслям;

Б₆ — здравоохранение, гигиена, охрана окружающей сре­ды, техника безопасности, а также оборудование, относяще­еся к этим отраслям;

Б₇ — транспорт и оборудование, относящееся к этим от­раслям;

Б₈ — информация, коммуникации (средства связи), орг­техника, книжное дело, а также оборудование, относящееся к этим отраслям;

Б9 — спорт, отдых, игры, а также оборудование, относя­щееся к этим отраслям;

Б10 — промышленность, торговля, услуги, оборудование, относящееся к этим отраслям, наука и техника.

Если говорить о целях и задачах участия в международ­ных выставках и ярмарках, то необходимо учитывать, что выставки и ярмарки, организуя наглядный показ экспо­натов с использованием средств рекламы и информации, в первую очередь привлекают, большое число продавцов, покупателей, специалистов и экспортеров и таким образом создают благоприятные условия для прямых контактов. I |сльзя недооценивать значение международных выставок и ярмарок для мировой торговли:

а) они помогают выявить реакцию рынка на представ­ленные товары;

б) позволяют совершить продажу и покупку товаров и проводить широкое исследование спроса на них;

в) способствуют развитию торговых связей с иностран­ными предприятиями.

Участники международных выставок и ярмарок обычно ставят перед собой следующие цели:

• изучение рынка представленных товаров для получе­ния данных о существующих и потенциальных возможнос­тях сбыта продукции;

• сопоставление собственной практики сбыта с опытом других ведущих фирм в данной отрасли;

• установление новых контактов, укрепление наиболее перспективных связей, попек новых торговых партнеров;/

• осуществление продаж товара как основная цель участия в выставках и ярмарках;

• осуществление широкой рекламы товаров и деятель­ности фирм с целью создания благоприятного обществен­ного мнения о ней.

Однако, несмотря на то что выставки и ярмарки (учас­тие в них) создают благоприятные условия для продажи и рекламы товаров, многие фирмы (по утверждению специа­листов), прежде чем участвовать в них, хотят иметь необ­ходимую информацию о выставках и ярмарках, в которой бы говорилось:

• об их программе;

• о месте и времени проведения мероприятия; посещаемости выставок и ярмарок;

• престиже;

• количестве иностранных местных фирм-экспонентов;

• об объеме заключенных сделок;

• о наличии различного рода услуг и т.п.

Только после анализа этой информации та или иная фирма, убедившись, что данная выставка или ярмарка соот­ветствует ее целям и задачам, принимает решение об учас­тии в ярмарке. Принятие решения диктуется также общим состоянием торгово-экономических отношений между госу­дарствами, торговыми соглашениями и различными межго­сударственными соглашениями экономического характера.

Основные требования, предъявляемые к экспоненту меж­дународной ярмарки. Правила оформления участия в меж­дународной ярмарке указываются в официальных «Общих условиях участия», где определяются сроки подачи заявки; размер арендной платы; срок и условия платежа за арен­ду площади; надбавки за лучшее расположение стендов, за их форму, переоборудование. Иногда «Общими условиями участия» предусматриваются дополнительные платежи по­мимо арендной платы (например, по условиям Миланской международной ярмарки экспонент должен уплатить всту­пительный взнос за каждую фирму, которую он представ­ляет).

Принятие и подача заявки предполагает полное согласие экспонента с «Общими условиями участия» (в ряде случа­ев, например на Венской международной ярмарке, в соот­ветствии с «Общими условиями участия» поданная заявка обязывает экспонента участвовать в ярмарке даже в том случае, если ему выделена площадь, по размерам и распо­ложению не полностью его устраивающая). Согласно уста­новившейся российской практике организатор экспозиции направляет письма администрации ярмарки о намерении принять участие в ней и о размерах необходимой выста­вочной площади, а заявка и перевод аванса (до 50% общей суммы арендной платы) оформляется позднее.

В «Общих условиях участия» к экспонентам предъявля­ются требования, невыполнение которых может привести к аннулированию заявки на участие. Ниже перечислены три основных требования:

1. экспонаты должны соответствовать теме и назначе­нию ярмарки (например, на специализированной сельско­хозяйственной ярмарке нельзя экспонировать обувь);

2. экспонаты не должны создавать опасность или не­удобство для посетителей, например на ярмарке «Наше жи­лище и быт» не стоит подвешивать кухонные ножи (в виде рекламы) к потолку — это будет слишком, как для посети­телей, так и для самих экспонентов;

3. энергия, потребляемая экспонентом при его демонс­трации в действии, не должна превышать установленных пределов; и др.

Выделяют следующие условия коммерческой деятель­ности:

1) экспонентам запрещается продавать какие-либо това­ры с поставкой их со стенда в период проведения ярмарки. Нарушение этого правила означает немедленное закрытие стенда официальными лицами или представителями яр­марки;

2) запрещается указывать целы на экспонируемые то­вары;

3. экспоненты могут принимать заказы на товары по вы­ставленным образцам;

4. допускается бесплатная раздача образцов и реклам­ной литературы.

Как правило, экспонент предварительно представляет ярмарке описания товаров, предполагаемых для показа.

Согласно «Общим условиям участия» руководство яр­марки несет ответственность только за надлежащее состо­яние павильона и открытых площадок. За ущерб, причи­ненный экспонатам или оборудованию, принадлежащим участникам или третьим лицам, администрация ярмарки ответственности не несет. Следовательно, возникает необхо­димость в страховании выставочных грузов. Целью страхо­вания является получение гарантии от возможных убытков, которые могут возникнуть вследствие гибели или поврежде­ния экспонатов или выставочных грузов по не зависящим от владельца причинам случайного или стихийного порядка.

Третьими лицами являются все те посетители ярмарки, которые не относятся к администрации и участникам. За любое повреждение, полученное посетителем экспозиции на ее территории, отвечает дирекция экспозиции, чтобы оградить экспонентов от расходов такого рода. «Общие ус­ловия участия» предусматривают в качестве обязательного условия страхование третьих лиц, которое осуществляется в одной из местных страховых компаний.

Однако специалисты по выставочному делу рекомен­дуют, что даже если страхование третьих лиц не является обязательным, его необходимо производить, особенно при проведении ярмарок в развивающихся государствах.

Основной нормативный акт, регулирующий охрану про­мышленной собственности на выставках и ярмарках, — «Па­рижская конвенция по охране промышленной собственнос­ти» (1883). Конвенция регулирует вопросы охраны прав на изобретения, товарные знаки и промышленные образцы. Благодаря одному из положений Конвенции, факт экспо­нирования образцов на ярмарке не рассматривается как порочащий новизну изобретения (охрана изобретения на выставках и ярмарках является временной, поскольку она действует лишь в случае последующей заявки на патент).

Статья о выставочном/ярмарочном приоритете обычно содержится в «Общих условиях участия».

Порядок допуска на территорию ярмарки сотрудников и посетителей. Как правило, экспоненты и их персонал име­ют доступ в павильоны и па открытую площадку за 1 ч до открытия ярмарки и должны покинуть стенды не позднее чем через 1 ч после закрытия (сотрудники экспозиции про­ходят па территорию ярмарки по служебным пропускам).

Экспонент получает в ярмарочном комитете специаль­ные пропуска для бизнесменов, посещающих его стенды, а также приглашения для почетных гостей.

Ярмарка сохраняет за собой право устанавливать специ­альную плату за вход для посетителей.

Выставки и их организация в практике международной деятельности. Всемирная (международная) выставка — международное выставочное мероприятие, задачей кото­рого является демонстрация достижений отдельных стран п всего человечества в области науки, техники, культуры и искусства на определенном этапе его развития. Она мо­жет носить как универсальный характер, так и посвящаться отдельным, наиболее актуальным темам — защите окружа­ющей среды, энергетическим ресурсам и т.д.

Первая всемирная выставка была проведена в Лондоне в 1851 г. — «Великая выставка изделий промышленности всех наций» (Great Exhibition of the work of industry of all nations). Она собрала 17 ООО экспонентов из 40 государств. Девизом выставки служил призыв: «Пусть все народы рабо­тают совместно над великим делом совершенствования че­ловека». Для проведения Лондонской выставки был специ­ально построен павильон «Хрустальный дворец», который явился важной вехой на пути становления выставочной архитектуры (условие — разместить все экспонаты в одном помещении и проблема освещения интерьера натолкнули автора проекта Д. Пакстона на мысль построить здание в виде огромной оранжереи и применить новые для XIX в. (1851) строительные материалы — металлические кон­струкции и стекло. Несмотря на гигантские размеры (длина 564 м, ширина — 125 м, высота — 33 м), «Хрустальный дво­рец» был построен в рекордно короткий срок — 17 недель. Конструкция его была сборно-разборной, что позволило после закрытия выставки перенести дворец в южную часть Лондона, где он широко использовался для проведения вся­кого рода празднеств, концертов, выставок. К сожалению, это уникальное здание сгорело во время большого пожара в Лондоне в 1936 г.

Яркую страницу в истории всемирных выставок вписа­ла Парижская выставка 1889 г.: она оставила миру «символ Парижа» — Эйфелеву башню. Промышленная экспозиция была сосредоточенна в Галерее машин (выставочный зал длиной 420 м, шириной 115 м, высотой 45 м). Вокруг Эйфелевой башни в Галерее машин располагался многоликий выставочный городок с пятью тематическими разделами:

1. «История труда» с показом возникновения и разви­тия ремесел;

2. «История средств транспорта» — здесь были пред­ставлены «ракета» Стефенсона и моторные вагоны;

3. «История жилища», где под руководством архитектора Ш. Гарнье, автора знаменитого Парижского оперного театра, было воздвигнуто около 40 образцов различных построек;

4. «История общественной науки», где была показана эволюция науки;

5. «История французской революции», данная экспози­ция размещалась в Лувре — бывшей резиденции француз­ских королей.

В Парижской выставке 1889 г. приняли участие около 62 ООО экспонентов из 29 стран мира, а число посетителей превысило 32 млн человек.

В дальнейшем всемирные выставки проводились в США (1904), Бельгии (г. Льеж — 1905 г.), Италии (г. Милан — 19Q6 г.) и т.д.

⁴ Вторая мировая война надолго остановила организацию всемирных выставок. Первая всемирная универсальная вы­ставка «Экспо-58», проведенная после Второй мировой вой­ны, состоялась в Брюсселе по девизом «Человек и прогресс» (се эмблемой была избрана пятиугольная звезда — символ пяти частей света). Наиболее интересными экспонатами были телевизоры с цветным изображением; «машина памя­ти.», отвечавшая на девяти иностранных языках на вопросы о главных исторических событиях прошлого, и т.н. В выставке приняли участие 52 государства (в том числе СССР).

Современные выставочные мероприятия классифициру­ют следующим образом:

• по целям проведения — торговые, просветительно-познавательные;

• периодичности проведения — регулярные, нерегуляр­ные, постоянно действующие;

• представляемым экспонатам — общеотраслевые, спе­циализированные;

• составу участников — всемирные, международные, национальные, региональные, локальные.

Нерегулярные выставочные мероприятия — это меро­приятия, организованные в связи с какой-либо юбилейной датой, отдельными конгрессами, съездами или по случаю других событий.

Организация участия в выставке обеспечивается груп­пой тесно сотрудничающих лиц, работу которых координи­рует ответственный по стенду. В состав этой группы входят как внештатные сотрудники, так и ответственные работни­ки самого предприятия. К первой категории относятся про­ектировщик, оформитель по графике, изготовитель стенда, оформитель рекламы и др., а ко второй — несущие совмест­ную ответственность сотрудники предприятия (ответствен­ные по маркетингу, сбыту, производству, рекламе, связям с общественностью и т.д.) и лица, которые именуются персо­налом стенда.

Персонал стенда — это совокупность лиц, на которых лежит ответственность по организации и осуществлению участия в выставке. Их основной целью является «успех участия».

У специалистов, занимающихся организацией выставок и ярмарок, есть определение — «персонал выставочного стенда похож на труппу актеров на сцене с никогда не гас­нущими прожекторами». Персонал постоянно находится на «прицеле»у конкурентов.

Факторы, определяющие продуктивность персонала:

1. Воля. Под термином «воля» понимается выражение: «Воля (желание) посетителя — закон». Посетитель нуж­дается в непосредственном, быстром и ответственном по­лучении информации и требует от персонала глубокого по­знания предмета и коммуникабельности, сопутствующей теплым человеческим отношениям.

2. Внешний вид. Специалисты утверждают, что одежда, обувь, опрятность выражают самоуважение человека и его почтительное отношение к окружающим. Внешний вид в сочетании с общим поведением неизбежно приводит посе­тителя к положительным или отрицательным выводам по поводу внутреннего отношения персонала, являющегося основой для развития любых творческих контактов. Извест­ный модельер Армани сказал: «Посредством одежды мы делаем обществу личное заявление о том, кто мы есть и к чему стремимся».

3. Знания. Посетитель нуждается в непосредственном, быстром и ответственном получении информации и требу­ет от персонала глубокого знания предмета.

4. Коммуникабельность. Психолог В. Леви сказал, что коммуникабельный человек — человек, наиболее приятный в общении.

5. Психофизические способности. Как любая должность имеет свою модель необходимых способностей и харак­терных черт, так и роль, которую призван играть каждый член выставочной группы, предполагает наличие конкрет­ных способностей (например, жизнерадостность, приветли­вость, умение себя показать и др.).

Работа на стенде имеет одни, но очень важный, недоста­ток — она совершается публично, в результате чего и мель­чайшая ошибка может привести к нежелательным послед­ствиям. Необходимо помнить, что посетитель всегда судит на основании собственной культуры и воззрений, принятых в его стране, а следовательно, участие в международных выставках предполагает наличие у выставочного персонала необходимых знаний, связанных с обычаями и психологией наций и стран мира.

Расположение экспонатов как художественное оформ­ление стенда. А. Эйнштейн сказал замечательную фразу: «Фантазия важнее даже самого знания». Специалисты но выставочному делу утверждают, что стенд является отобра­жением предприятия в миниатюре, следовательно, хороший проект, рациональная планировка помещения в сочетании с подходящей расцветкой, необходимыми информационны­ми элементами и соответствующим освещением составля­ют платформу, на которой будет «строиться» общественное мнение о выставляемой продукции и предприятии. Работу, связанную с оформлением стенда, должен выполнять про­фессионал, а именно декоратор, располагающий знанием конкретной выставки и специализирующийся по данному виду экспонатов.

С профессиональной точки зрения стадия размещения экспонатов проходит в своем развитии три фазы, для осу­ществления которых необходимо тесное сотрудничество между экспонентом и декоратором.

Первая фаза. Декоратор изучает:

а) направления передвижения посетителей в проходах зала и внутри стенда;

б) потребности, связанные с обслуживанием посетите­лей (место для приема и т.д.);

в) необходимое «жизненное пространство» (зоны сво­бодного перемещения);

г) требования, предъявляемые устроителям выставки;

д) потребности в средствах показа (поверхности, кубы, стеллажи) в сочетании с определенными свойствами экс­понатов (дизайн, цвет, упаковка), освещением и информа­ционными элементами.

Вторая фаза. Изучив первую фазу, декоратор приступа­ет ко второй:

а) оп классифицирует товары в зависимости от коммер­ческих целей (классические, «восходящие», «лидеры», но­винки);

б) определяет площадь пола и поверхность стен;

в) устанавливает содержание сообщения, которое каж­дый товар или категория товаров должны передавать;

г) приобретает необходимые материалы для художест­венного оформления стенда.

Третья фаза. На этом последнем этапе, состоящем в оп­ределении расположения экспонатов, необходимо соотнес­ти следующие данные:

а) лицевую сторону (фасад) стенда и передвижение по­сетителей в проходах;

б) степень важности каждого экспоната;

в) оптическое воздействие, связанное с экспонатом (пос­редством форм и габаритных размеров и т.д.);

г) методику конкурентов.

В своей работе декоратор должен руководствоваться принципом, который заключается в том, что в расчет при­нимается угол зрения покупателя, а не экспонента. В связи с этим нужно добиться такого расположения экспонатов, благодаря которому с первого же взгляда была бы видна их полезность и становились явными их преимущества по сравнению с конкурентными аналогами (для этого, напри­мер, осветительный прибор должен быть включен, тарел­ка — стоять па застеленном скатертью столе и т.п.)

Специалисты-декораторы утверждают, что бедный экс­понатами стенд являет собой удручающее зрелище, а грубо перегруженный — вызывает отталкивающее впечатление у посетителей.

Проведение рекламных мероприятий. Реклама участия фирмы в той или иной выставке играет настолько важную роль, что будет справедливым не считать преувеличением утверждение: «не сделал рекламы — лучше не участвуй».

Привлечение посетителей — дело слишком серьезное, что­бы положиться в нем на самих посетителей. В связи с этим реклама должна быть проникнута логикой нашего времени, согласно которой борьба за рынок все больше перемещается с товара на имя предприятия, которое его изготовляет.

Реклама участия — это проводимая в рамках участия в той или иной выставке рекламная кампания, целью которой является популяризация имиджа экспонента, ознакомление посетителей с разнообразием и солидностью его экспонатов и осведомление их о расположении стенда на территории экспозиции. Реклама участия является платным способом коммуникации с посетителями выставки, она функциони­рует как механизм оказания на них воздействия с целью убедить их в необходимости включения рекламируемого экспонента в их план посещения экспозиции.

В сфере предпринимательских контактов посредством участия в выставках объективной целью всякой рекламной кампании является совершенствование фирменного имид­жа экспонента и привлечение значительного числа актив­ных посетителей. Для достижения данной цели проводятся специальные исследования, связанные с рекламной страте­гией средств в отношении разработки программ и способов использования рекламного пространства и времени.

Рекламная стратегия средств охватывает три стадии:

1. предварительная реклама с уклоном на рекламные мероприятия и связи с общественностью;

2. работа выставки в качестве рекламы с упором на свя­зи с общественностью;

3. после выставочный период в качестве «послерекламных» мероприятий с упором на связи с общественностью.

На стадии предварительной рекламы осуществляются следующие мероприятия:

• включение фирмы-участницы в официальный ката­лог выставки (Catalog's listing), для чего необходимо свое­временно направить администрации выставки специальную заявку;

• публикации в отраслевых периодических изданиях и экономической печати, ориентированные на «целевые груп­пы», т.е. группы потенциальных посетителей выставки;

• эпистолярное общение (direct mail), которое счита­ется наиболее подходящим средством привлечения посе­тителей (при условии, что письма оформлены должным образом и заблаговременно). Часто вместе со специальны­ми приглашениями на выставку (invitation) направляются также печатные материалы, а в особых случаях и входные пропуска, что является эффективной мерой по привлече­нию посетителей.

В период работы выставки связи с общественностью яв­ляются одним из наиболее действенных механизмов под­держки участия, который дает предприятию возможность, воспользовавшись случаем, предельно усовершенствовать свой имидж и развить деловые отношения. В рамках осу­ществления этой деятельности обычно проводятся следу­ющие мероприятия:

• издание и раздача печатных материалов (листовки о деятельности фирмы, почтовые открытки (postcards), складные открытки, проспекты (folder), афиши-плакаты (posters) и т.п.);

• аудиовизуальные рекламные материалы (видеофиль­мы, слайды и др.) о предприятии и его продукции;

• бесплатная раздача мелких сувениров (брелки, знач­ки, рекламные пакеты) с маркой фирмы;

• раздача образцов товаров фирмы;

• проведение пресс-конференций, коктейлей для жур­налистов, клиентов и др.;

• организация различных специальных мероприятий (шоу, дегустации, конкурсы и т.д.) для привлечения посе­тителей;

• снабжение персонала стенда форменной одеждой и др.

В послевыставочный период проводятся следующие ме­роприятия:

• пропагандирование достижений (интервью, пресс-ре­лизы и т.п.);

• контакты с клиентами — посетителями стенда (благо­дарные письма, телеграммы и пр.), а также с авторитетны­ми покупателями, журналистами, организациями, которые были приглашены, по не посетили стенд.

Реклама и связи с общественностью очень важны для любого экспонента выставки, так как они направлены на то, чтобы превратить пассивное участие в активное, и вхо­дят в число классических мероприятий, которыми ни одна фирма не должна пренебрегать.

Типы посетителей. Посетители выставок и ярмарок де­лятся на четыре типа:

1. тип «А» — активный человек; организованный, прина­длежит к компании с «новаторской конвенцией» от низкого до среднего уровня; его компания располагает «экспонен­циальным сознанием», а нередко и опытом;

2. тип «Б» — целеустремленный; принадлежит к компа­нии с «новаторской концепцией» от среднего до высокого уровня; сто компания часто имеет экспортную ориентацию и располагает, как правило, выставочным опытом в качест­ве экспонента;

3. тип «В» — случайный; принадлежит к компании с низким уровнем «новаторской концепции»; его компания не имеет экспортной ориентации и не располагает выста­вочным опытом;

4. тип «Г» — реалист; принадлежит к компании с «но­ваторской концепцией» от низкого до среднего уровня; его компания располагает серьезным выставочным опытом.

Тип «А» использует все предоставляющиеся ему на вы­ставке возможности (проработка контактов, сравнение цен и т.д.); методически готовится к посещениям выставок; по­сещает значительное число экспонентов (примерно 21,2).

Тип «Б» посещает выставки для развития деловых кон­тактов; готовится к посещению за достаточно большой срок; посещает, в среднем, 8,2 экспонента; получает удовольствие,

когда его информирует но производственным вопросам из­готовитель.

Тип «В» приходит на выставку, чтобы получить общую информацию; часто поверхностно готовится к своему посе­щению; посещает незначительное число экспонентов (при­мерно 9,0); не отводит выставкам и ярмаркам существенной роли в размещении заказов, но ему нравится получать ин­формацию о товаре от самого изготовителя.

Тип «Г» не особо тщательно готовится к посещению вы­ставок; проводит на выставке обычно один день и посещает примерно 7,9 экспонента; использует свое посещение для сбора конкретной технической информации (новшества, товары и т.д.).

Представляет особый интерес информация, полученная в результате социального исследования относительно про­должительности пребывания посетителей на выставке в за­висимости от их типа (табл. 5.1).

Таблица 5.1

Продолжительность пребывания посетителей на выставке, %

Продолжительность, дни	Тип посетителя
	«А»	« Б»	«В»	«Г»
I	25,9	53,1	74,95	82,2
2	43,2	33.8	4,3	9,7
3	69,1	86,8	79,2	91,9

Таким образом, самая большая продолжительность пре­бывания в первый день в группе «Г», во второй день — в группе «А», в третий — группе «Г».

Практические аспекты международной выставочно-ярмарочной деятельности. Как известно, Германия явля­ется крупнейшим центром международной выставочно-ярмарочной деятельности. В условиях ужесточившейся конкуренции многие государства, в том числе и Германия, прибегают к организационно-техническому содействию национальным экспортерам в освоении новых рынков и расширении масштабов экспортных операций. Суть такого содействия составляет ряд операций, например сбор и пре­доставление статистических материалов, анализ состояния и перспективы внешнеэкономической деятельности, изда­ние справочников, подготовка необходимых квалифициро­ванных кадров для внешней торговли. При этом создаются специальные государственные или негосударственные организации, помогающие экспортерам в получении крупных заказов, поиске иностранного контрагента, снабжающие их информацией о проведении международных торгов и их условиях. С помощью посольств, торговых миссий и пред­ставительств государственные службы получают коммер­ческую информацию. Стремясь обеспечить решение зада­чи поддержания и стимулирования экспорта, зарубежные страны активно вовлекают в этот процесс государственные органы и государственный аппарат на всех уровнях управ­ления. В процессе выявления новых приоритетов в облас­ти внешнеторговой деятельности создаются специальные органы, способные обеспечить и реализовать меры по фи­нансированию, страхованию, кредитованию экспортеров- производителей. Установлению взаимодействия между контрагентами способствуют международные симпозиу­мы, конференции, выставки и другие формы ознакомления представителей деловых кругов разных стран с достижени­ями в экономике, науке, технике.

Важным инструментом поощрения экспорта является финансовая поддержка участия национальных предпри­ятий в ярмарках и выставках за границей.

Широко используются торговые выставки, ярмарки, се­минары и конференции по вопросам внешней торговли, а также торговые миссии официальных представителей ФРГ и немецких бизнесменов в другие страны.

Организация торговых выставок и визитов делегаций — одна из наиболее традиционных форм содействия экспор­ту. Разновидностями этих форм стали выставки каталогов и видео выставки.

Более 2 млн иностранных посетителей в год делают яр­марки в Германии местом встреч для rex, кто принимает решения в сфере экономики. Полмиллиона посетителей прибывают из дальних стран, прежде всего Азии, Ближ­него и Среднего Востока и США. Главными событиями ярмарочного сезона считаются ярмарка информационных и коммуникационных технологий CeBIT в Ганновере, меж­дународный автосалон (IAA) во Франкфурте-на-Майне и международная выставка радио (IFA) в Берлине.

Каждый год в апреле Ганноверская ярмарка представ­ляет новейшие технологии и притягивает специалистов со всего мира. Для тех, кто принимает решения в промыш­ленности и экономике, посещение ярмарки — дело обяза­тельное, если они, конечно, хотят быть в курсе новейших

достижений. В 2006 г. ярмарку посетили 155 ООО человек, в ней участвовали 5175 экспонентов, из них 2322 из-за рубе­жа. Они налаживают контакты, готовят сделки или просто встречаются для личной беседы. В сфере коммуникации Business-to-Business, т.е. для прямых контактов между де­ловыми партнерами, ярмарки и выставки играют ведущую роль. По данным Комитета германской экономики по ор­ганизации выставок и ярмарок (Auma), 81% опрошенных предприятий делает ставку на такой канал сбыта своей про­дукции; 79% считают важным свое присутствие в Интерне­те, но лишь 39% хотели бы сбывать свою продукцию через сеть. Реальные и виртуальные рынки дополняют друг друга наилучшим образом, «01(1 Economy» и «New Economy» объ­единяются. От такого развития получает выгоду Германия, которая становится узловым пунктом мировой экономики, в том числе и благодаря своему центральному положению. Уже сегодня Германия занимает первое место в мире по ор­ганизации международных ярмарок, и вряд ли в какой еще стране электронная торговля столь популярна. Ганновер, Франкфурт-на-Майне, Кельн, Дюссельдорф — 4 из 5 круп­нейших ярмарочных площадок в мире находятся в Герма­нии. Около 10 млн посетителей, свыше 160 ООО экспонентов устремляются примерно на 150 международных ярмарок и выставок. Пятая часть посетителей прибывает из-за рубе­жа, среди экспонентов — это даже более половины.

Самым важным в Германии и одновременно самым большим в мире автомобильным салоном, гордящимся сво­ими давними традициями, является «1АА», проходящий во Франкфурте-на-Майне. Эта выставка особенно важна для немецких производителей. Она имеет основную направлен­ность на легковые автомобили и проводится один раз в два года в середине сентября, чередуясь с проводящейся также один раз в два года выставкой по грузовому и специально­му автотранспорту.

В работе автосалона по легковым автомобилям «1АА» 2006 г. принял 1041 участник из 45 стран (в 2003 г. их было лишь 998). Зарубежные страны представляло больше '/₃ участников выставки (393 по сравнению с 366 в 2003 г.), ос­новная часть которых приехала из стран Западной Европы п Азии. На выставке присутствовало семь представителей из Чехии, пять из Полыни, по четыре из России и Венгрии, но три из Словакии и Словении, а также по одному из Бе­лоруссии, Сербии и Черногории.

Выставку посетили 940 ООО человек из 99 стран. Боль­шинство приехало из Европы (72%), количество специа­листов из Азии возросло до 15% (в 2003 г. нх было 9%), из Америки — до 10% (в 2003 г. они составляли только 4%). Автосалон «1АА» посетило более 50 делегаций из Японии, Китая, Гонконга, Таиланда, Индии, России, Африки и стран Латинской Америки. Уровень известности «1АА» очень вы­сок — 89% опрошенных в Германии знают о нем.

Выставка «Automechanika», проходящая также один раз в два года в сентябре во Франкфурте-на-Майне, является самой большой в мире выставкой технического обслужи­вания и запчастей. В центре внимания находится рынок запчастей и аксессуаров. Ее целевая аудитория — специ­алисты по обслуживанию и ремонту автомобилей, пред­ставители торговли и автомобильной промышленности, а также владельцы и управляющие автозаправочными стан­циями.

Международное значение выставки «Automechanika» настолько высоко, что в среднем почти 80% участников и 40% посетителей составляют представители других стран. Среди них большинство традиционно представляют такие европейские страны, как Италия, Великобритания, Ни­дерланды, Польша, Испания и Бельгия. Растет число по­сетителей из стран Восточной Европы и Азии. Необычай­но увеличилось за последние годы число специалистов из России. Выставка поставщиков «Z» в Лейпциге открывает новые возможности для фирм, занимающихся поставками и ищущих партнеров-производителей. Это самая крупная в Германии выставка поставщиков, считающаяся междуна­родной биржей контактов между Западом и Востоком.

На седьмой Лейпцигской выставке поставщиков, кото­рая прошла 20—22 июня 2006 г., 495 участников из 24 стран представили предлагаемые ими услуги в области автомоби­лестроения, машиностроения, производства комплексного оборудования и инструментов. Выставку посетило около 4500 посетителей, 15% из которых приехали из-за границы. Примерно '/₃ экспонентов составляли иностранные пред­ставители, в том числе почти из всех стран Центральной и Восточной Европы.

В 2006 г. страной-партнером выставки «Z» была Поль­ша. Примерно 20 предприятий из соседнего государства приняли участие в экспозиции. В рамках выставочной про­граммы 20 июня 2006 г. состоялся третий Польско-Саксопский экономический форум под девизом «Форум экспертов машиностроения». После успеха Чехии в 2005 г. в качестве страны-партнера «Z» в Лейпциге снова присутствовал ряд чешских предприятий.

Впервые посетители выставки имели возможность озна­комиться с перечнем услуг, предоставляемых поставщика­ми из Украины и России. Российские фирмы представляла национальная сеть поставщиков «National Subcontracting Development Partnership», объединяющая около 5000 пред­приятий и установившая первые контакты на предыдущей выставке. Кроме того, были представлены 11 предприятий группы «SOK», являющейся вторым по величине концер­ном в российской автомобильной промышленности, оборот которой па 90% составляет производство автомобильных деталей. В день презентации регионов впервые представил себя Нижний Новгород.

Биржи контактов, устраиваемые на выставке «Z», а так­же дни продаж и встречи предприятий под эгидой «CON­TACT — поставщики встречаются с поставщиками» нашли живой отклик у экспонентов и посетителей. На обеих бир­жах было проведено в общей сложности 900 деловых пе­реговоров, причем основное увеличение числа переговоров было зафиксировано на бирже «CONTACT». По данным Лейпцигской ярмарки, особую активность проявили участ­ники и посетители из России и Полыни. Последующая вы­ставка поставщиков «Z» впервые совпала со специализиро­ванной промышленной выставкой «INTEC», которая была проведена 14—16 марта 2007 г. в Лейпциге.

Кроме того, в 2007 г. Россия выступила страной-партнером выставки «В1ТКОМ». Об этом стало известно в ходе Германо-Российского форума, проходившего в рамках CeBIT-2006 и организованного Объединением информа­ционных технологий, телекоммуникаций и новых средств массовых коммуникаций («В1ТКОМ e.V.»), г. Берлин. Это реакция на чрезвычайно динамичное развитие российского рынка программного обеспечения и информационных тех­нологий. На выставке «В1ТКОМ» проведены многочислен­ные мероприятия, организованы четыре специализирован­ных форума, посвященных вопросам телекоммуникаций, разработке программной продукции, 1Т-сервиса и научных исследований. Именно в разработке программного обеспе­чения немецкие партнеры видят потенциал развития со­трудничества между Германией и странами СНГ.