45/5. Ценовая политика предприятия. Разработка ценовой стратегии. Основные методы ценообразования
Сущность ценовой политики выражается в создании и поддержании оптимальной структуры цен и динамики их изменения во времени, по товарам и рынкам как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе. Актуальность осуществления эффективной ценовой политики обуславливается тем, что:
цена в значительной степени определяет уровень спроса и, следовательно, объем продаж. Слишком высокая или низкая цена может подорвать сбыт товара;
цена определяет рентабельность деятельности, задавая уровень прибыли и через влияние на уровень спроса – динамику достижения окупаемости затрат;
цена вносит свой вклад в позиционирование марки. Покупатели реагируют на цену как на сигнал, воспринимая ее как критерий оценки качества. Цена, следовательно, является одной из составляющих имиджа марки;
цена есть вынужденная точка контакта между конкурентами, а также удобная база для сравнения конкурирующих товаров или марок;
правовое и социальное регулирование в ценовой сфере ограничивает самостоятельность фирмы.
Таким образом возможность оперативного изменения цен, сильное влияние цен на сбыт товаров превращает ценообразование в мощный и гибкий маркетинговый инструмент, использование которого может значительно повысит экономическую эффективность предприятия, работающего в рыночных условиях.
Постановка задач и целей ценообразования при выборе направления предприятия.
Для начала фирме необходимо определиться с целями ценовой политики. Обычно этих целей несколько. Среди них:
- обеспечение существования фирмы на рынках. Проблемы могут возникнуть из-за конкуренции или изменившихся запросов потребителей. Чтобы обеспечить работу предприятий и сбыт своих товаров, фирмы вынуждены устанавливать низкие цены. При этом прибыль может терять свое первостепенное значение. Но пока цена покрывает издержки, производство может продолжаться.
- максимизация прибыли. Многие предприниматели хотели бы установить на свой товар цену, которая обеспечивала бы максимум прибыли. Для этого определяют возможный спрос и предварительные издержки по каждому варианту цен. Из альтернатив выбирается та, которая принесет в краткосрочной перспективе максимальную прибыль, при этом не учитываются долгосрочные перспективы, определяемые использованием всех других элементов маркетинга, политикой конкурентов, регулирующей деятельностью государства.
- максимальное расширение оборота. Цену, направленную на максимизацию оборота, применяют, если продукт производится корпоративно и сложно определить структуру и функции издержек. Здесь важно оценить спрос. Реализовать данную цель можно посредством установления процента комиссионных от объема сбыта.
- оптимальное увеличение сбыта. Предприниматели, считают, что увеличение объема сбыта, приведет к снижению издержек на единицу продукции и к увеличению прибыли. Фирма снижает цены на свою продукцию до минимально допустимого уровня, повышая долю своего рынка, добивается снижения издержек единицы товара и на этой основе может и дальше снижать цены.
- “снятие сливок'' благодаря установлению высоких цен. Фирма устанавливает на каждое свое производственное нововведение максимально возможную цену благодаря сравнительным преимуществам новинки. Когда сбыт по данной цене сокращается, фирма снижает цену, привлекая к себе следующий слой клиентов.
- лидерство в качестве. Фирма, которая способна закрепить за собой такую репутацию, устанавливает высокую цену, чтобы покрыть большие издержки, связанные с повышением качества и необходимыми для этого затратами.
Указанные цели ценовой политики соотносятся между собой, далеко не всегда совпадая. На разных этапах фирма может уделять приоритетное внимание различным целям.
Ценовая политика фирмы целиком и полностью зависит от конкурентной структуры рынка. Обычно выделяют четыре типа рынка:свободной конкуренции, монополистической конкуренции, олигополистической конкуренции и чистой монополии.
В условиях свободной конкуренции цены складываются под воздействием только спроса и предложения.
В обстановке монополистической конкуренции фирма формирует цену на производимую ею продукцию, учитывая структуру потребительского спроса, цены, устанавливаемые конкурентами, а также собственные издержки производства.
В условиях олигополистической конкуренции применяется разные стратегии ценообразования. Одна из них - "следование за лидером".
Другая стратегия -" координация действий при установлении цен".
На рынке чистой монополии господствует только один продавец. Фирма-монополист сама определяет цены на свою продукцию, не ориентируясь на ценовую политику других фирм, но все же исходя из спроса на свою продукцию.
Ценообразование - сложный и многоэтапный процесс
Любая фирма должна прежде всего определить, какую цель она преследует, выпуская конкретный товар. Если четко определены цели и положение товара на рынке, то проще и легче сформировать комплекс маркетинга и установить цену.
Существуют три основные цели ценовой политики маркетинга: обеспечение сбыта (выживаемости), максимизация прибыли, удержание рынка
Следующим этапом установления цены является определение спроса. Нельзя устранить или отложить этот важный этап, так как совершенно невозможно рассчитать цену, не изучив спрос на данный товар. Вместе с тем следует иметь в виду, что высокая или низкая цена, назначенная фирмой, сразу не отразится на спросе на товар. На величину спроса влияют разные факторы, среди которых выделяются потребность в товаре, отсутствие замены или конкурентов, платежеспособность потенциальных покупателей, покупательские привычки и т.п.
Анализ издержек . Спрос на товар очерчивает верхний уровень цены, которую фирма может установить. Валовые издержки производства определяют минимальную ее величину. Это важно учитывать, если фирма снижает цены. Тогда появляется реальная угроза понести убытки из-за снижения цен ниже издержек. Подобную политику фирма может проводить только в короткий период проникновения на рынок. Целесообразнее учитывать издержки по нормативам.
Анализ цен конкурентов
Каждая фирма должна знать цены на продукцию конкурентов и отличительные черты их товаров. С этой целью делаются сравнительные покупки, в результате которых проводится анализ цен, товаров и качества. Фирма может использовать полученную информацию как исходную для целей ценообразования и определения своего места среди конкурентов.
Выбор метода ценообразования
Пройдя все описанные этапы установления цены, проанализировав кривую спроса, рассчитав валовые издержки, зная цены конкурентов, фирма может приступить к определению цены на товар. Оптимальная цена должна полностью возмещать все издержки производства, распределения и сбыта товара, а также обеспечивать получение определенной нормы прибыли. Возможны три направления установления уровня цены: минимальный уровень цены, определяемый затратами, максимальный уровень цены, сформированный спросом, оптимально возможный уровень цены
Существуют несколько основных методик расчета цены и в каждой фирма стремится учесть хотя бы одно из направлений установления цены ("средние издержки плюс прибыль", получение чистой прибыли, расчет "ощущаемой ценности").
Установление окончательной цены.
Это заключительный этап ценообразования. Остановив свой выбор на одной из методик, фирма может приступить к расчету окончательной цены. При этом следует помнить, что цена должна учитывать психологическое восприятие покупателем товара фирмы. Например, для многих потребителей единственная информация о качестве товара заключена в цене, т.е. цена выступает показателем качества. Известно немало случаев, когда с ростом цен увеличивается объем сбыта.
Назначаемую цену надо также проверить на соответствие ценового образа фирмы проводимой ценовой политике.
Необходимо прогнозировать реакцию конкурентов на предлагаемую цену.
Процесс ценообразования на продукцию фирмы не заканчивается установлением окончательной цены. Перед фирмой возникает необходимость управления ценами, осуществляемой при помощи внесения соответствующих изменений в прейскуранты, оговорок в контракты, компенсаций (скидок).
Ценообразование на различных рынках.
Ценовая политика существенным образом зависит от того, на каком типе рынка продвигается товар. Можно выделить четыре типа рынков, в каждом из которых стоят свои проблемы в области ценообразования.
Рынок чистой конкуренции состоит из множества продавцов и покупателей какого-либо схожего товара. Ни отдельный покупатель или продавец не оказывает здесь особого влияния на уровень текущих рыночных цен товара. Продавец не в состоянии запросить цену выше рыночной, поскольку покупатели могут свободно приобрести любое необходимое им количество товара по этой рыночной цене. Продавцы на таком рынке не тратят много времени на разработку стратегии маркетинга, поскольку пока рынок остается рынком чистой конкуренции, роль маркетинговых исследований, мероприятий по разработке товара, политики цен, рекламы, стимулирования сбыта и прочих мероприятий ограничена.
Весьма специфичен рынок монополистической конкуренции, состоящий из множества покупателей и продавцов, совершающих сделки не по единой рыночной цене, а в широкой гамме цен. Наличие большого диапазона цен объясняется способностью продавцов предложить покупателям разные варианты товаров. Конкретные изделия могут отличаться друг от друга качеством, свойствами, внешним оформлением и в сопутствующих товарам услугах. Чтобы выделиться чем-то, продавцы стремятся разработать многообразные предложения для отдельных потребительских сегментов и широко пользуются практикой присвоения товарам марочных названий, рекламой и методами личной продажи.
В условиях олигополии на рынке действует небольшое количестве продавцов, достаточно чувствительных к политике ценообразования и маркетинговым стратегиям друг друга. Продавцы не могут существенно влиять на уровень цен, а новым претендентам довольно сложно проникнуть на этот рынок. Поэтому в данном случае конкуренция носит преимущественно неценовой характер. Неценовая конкуренция основана на привлечении потребителя не с помощью снижения цены, а за счет других факторов: улучшения качества товаров, рекламы, послепродажного технического обслуживания и т. п. Каждый продавец учитывает, что снижение его цены вызовет ответную реакцию других продавцов. Поэтому возросший вследствие пониженной цены спрос распределится между всеми фирмами, и фирме, которая первой понизила цену, достанется лишь часть возросшего спроса. А если эта же фирма повысит цену, другие фирмы могут и не последовать за ней, и поэтому спрос на ее продукцию сократится значительно более резко, чем это произошло бы в случае общего повышения цен.
В случае чистой монополии продавец обладает очень высокой степенью контроля за ценой. Продавцом может выступать как государственная, так и частная регулируемая или нерегулируемая монополия. Государственная монополия с помощью политики цен может преследовать достижение различных целей. Например, установление цены ниже себестоимости сделает товар более доступным. Для сокращения потребления может устанавливаться очень высокая цена. Цена может быть назначена с расчетом покрытия всех издержек или получения хороших доходов. В случае регулируемой монополии государство разрешает компании устанавливать цены на продукцию с учетом некоторых ограничений. Нерегулируемая монополия сама может назначать любую цену, которую только выдержит рынок. Однако монополист далеко не всегда запрашивает максимальную цену. В соответствии с законом спроса, если цена возрастает, то величина спроса падает, и, наоборот, при снижении цены величина спроса увеличивается. Следовательно, если монополист в состоянии сознательно повышать цену, то он не в состоянии при этом устанавливать объем спроса.
Таким образом, ценообразование существенно отличается на различных типах рынков. Фирмам необходимо иметь методику расчета исходных цен на свои товары.
Этапы процесса ценообразования. 5 методов ценообразования
Выбор цели определение анализ анализ цен выбор методов установление
ц
енообразования
спроса издержек
конкурентов ценообразования
окончательной цены
5 методов:
Средние издержки + прибыль:
Суть: к себестоимости товаров прибавляют наценку позволяющую производителю покрывать собственные затраты и получать прибыль.
Метод, является популярным в силу следующих причин:
а) как бы тщательно производитель не изучал цены конкурентов и запросы потребителей, свои собственные затраты он знает лучше;
б) метод является самым справедливым по отношению как к покупателю, так и производителю;
в) метод снижает ценовую конкуренцию в отрасли.
Установление цен на основе ценности товара:
Суть: устанавливая цену на свои товары производитель отталкивается не от собственных затрат, а от ценности представленной покупателя (растворимый кофе: киоск – 3 руб., столовая – 6 руб., ресторан – 30 руб.)
Установление цены на основе текущих рыночных цен конкурентов.
Чаще всего этот метод используют малые и средние фирмы, ориентируясь на цены предприятий лидеров в отрасли, полагая, что их цена является справедливой, т.к. им удалось добиться лидирующего положения.
РИСК: продукцию лидера покупатели могут приобретать за счет его известности и уникальных характеристик товара, если предприятие – лидер будет снижать цену, почувствовав конкуренцию, то предприятие располагающее меньшими ресурсами не смогут подстроиться под низкие цены.
На основе анализа безубыточности и получения целевой прибыли.
Суть: цена сразу устанавливается фирмой из расчета желаемого объема получения прибыли за определенный период времени. Особая роль здесь играет – ценовая эластичность спроса. Устанавливая цену фирма должна рассчитывать при каком уровне цены будут достигнуты объемы продаж, позволяющие покрывать совокупные затраты и получать целевую прибыль.
Установление цены на основе закрытых торгов.
Для получения контракта фирма должна предложить цену ниже, чем конкуренты. Однако она не должна быть ниже уровня совокупных затрат.
Наибольшую популярность метод получил в сельском хозяйстве, в военном и оборонном комплексах в строительстве.
Разработка ценовой стратегии
1. Рынок свободной конкуренции. На нем используют стратегию «случайного» снижения цен, которая заключается в установлении цен сначала на максимальном высоком уровне, затем они медленно снижаются до уровня рыночных цен. За тот небольшой период, когда цены были высокими, фирме все же удается продать какое-то количество товара и тем самым увеличить свой доход. Стратегия сигнализирования ценами возможна тогда, когда всю информацию о качестве товара покупатель получает через относительно повышенную цену. Создается впечатление, что высокая цена отражает затраты, связанные с повышением качества.
2. Рынок монополистической конкуренции. Наиболее распространенной стратегией является установление цен по географическому принципу, когда фирма реализует продукцию потребителям в разных частях страны по разным ценам.
3. Олигополистическая конкуренция. Одна из наиболее распространенных «следование за лидером». Все фирмы в ценообразовании следуют за лидером отрасли, не превышая его уровень цен. Другая стратегия – координация действий при установлении цен. Она существует в двух формах: принятия соглашение о ценах и проведение параллельной ценовой политики.
3. На рынке чистой монополии. Обладая большой свободой в установлении цен, фирма определяет оптимальный уровень цены все же исходя из спроса на свою продукцию. Поэтому ценовые стратегии, осуществляемые фирмами, строятся на принципе ценовой дискриминации. Следуя этому принципу, фирма продает товар или услугу по разным ценам независимо от различий в издержках.
Дифференциация по группам покупателей. Разным покупателям один и тот же товар или услуга продается по разным ценам (проезд в городском транспорте оплачивается по разному).
Дифференциация по варианту товара или услугу. Разные варианты товаров и услуг продают по различным ценам без учета разницы в затратах.
Дифференциация по территории. Товар реализуется в разных местах по разным ценам несмотря на то, что издержки, связанные с доставкой, одинаковы.
Дифференциация во времени. Цены на товары и услуги различны по сезонам, месяцам, дням недели и даже времени суток (переговоры в ночное время ниже, чем в дневное).
Стратегия сегментации рынка базируется на неоднородности покупателей и спроса в пределах отдельного сегмента рынка или на различных рынках. Эта стратегия выражается в предоставлении скидок покупателям другого рынка.
Ценовая стратегия – это определение (выбор) фирмой из всех возможных направлений действий в области ценообразования главного, обеспечивающего достижение поставленной цели в каждом конкретном месте и в каждый конкретный временной отрезок.
Стратегии ценообразования на новые товары, на сущест-е товары:
Стратегия высоких цен Стратегия высоких цен применяется, как правило, к новому, впервые появившемуся на рынке и защищенному патентом товару. Этой стратегией пользуются также для товара, по отношению к которому применяют так называемую престижную цену и который ориентирован на покупателей, придающих большое значение качеству, уникальности, статусу товара.
Престижные цены – это цены на изделия оченьвысокого качества известной фирмы.
Цель стратегии высоких цен – получение сверхприбыли путем "снятия сливок" с той группы покупателей, для которых этот товар имеет большую ценность.
Стратегия высоких цен дает хорошие результаты, если:
• высокая цена поддерживает статус высокого качества товара;
• наблюдается высокий устойчивый уровень текущего спроса со стороны большого числа покупателей, которые мало чувствительны к цене;
• потеря выручки от продажи большого количества изделий по более низкой цене по сравнению с продажей меньшего количества изделий по высокой цене незначительна;
• разница между высокой и нормальной ценами не слишком большая, так как в этом случае не создаются условия для проникновения на рынок конкурентов;
• конкуренция ограничена;
• уровень производственных и сбытовых затрат на единицу продукции при выпуске небольшого объема товара ненамного превышает уровень этих издержек при полной загрузке производственных мощностей;
• имеются значительные барьеры входа на рынок (патенты, высокий уровень расходов по разработке товаров, большие и продолжительные по времени расходы по продвижению товара на рынок);
• спрос на новый товар выше предложения.
Стратегия средних цен является наиболее типичной стратегией для большинства фирм. Как правило, к этой стратегии прибегают те фирмы, которые заинтересованы в стабильности и; сохранении благоприятного климата для своей деятельности на рынке и усматривают получение прибыли как долгосрочную политику.
Стратегия низких цен. Рассматривая эту стратегию, отметим, что здесь речь идет об относительно низких ценах на товары, которые гораздо ниже цен аналогичных товаров-конкурентов. О "бросовых" ценах здесь речь не идет. Эта стратегия популярна, она наиболее безопасна для фирмы, так как уменьшает риск из-за неизвестности отношения покупателя к новому товару и непривлекательности для потенциальных конкурентов.
Стратегия низких цен используется фирмами с целью:
• проникновения на внешний рынок,
• увеличения доли своего товара на внутреннем рынке,
• выхода на массовый рынок,
• дозагрузки производственных мощностей,
• недопущения банкротства на данном этапе,
• если фирма не рассчитывает на то, что для ее товара будет существовать рынок сбыта в течение длительного времени.
Корректировка цен.
Основные внешние факторы ценообразавания: рыночная среда, потребители, конкуренты, государство.
Важным элементом, определяющим степень контроля фирмы над ценами является рыночная среда, в которой она работает. В зависимости от того, кто контролирует цены, можно выделить три основных вида рыночной среды.
Среда, в которой цена контролируется рынком, характеризуется высокой степенью конкуренции, сходством товаров и услуг. Фирмы, пытающиесяустановить цены выше, чем установившиеся на рынке, привлекут незначительное количество покупателей, поскольку спрос на товары уменьшится, и потребители переключатся на продукцию конкурентов. Аналогично предприятие достигнет немногого и при снижении цен, поскольку конкуренты ответят тем же. Засекретить ценовую стратегию фирмы невозможно. Успешная стратегия быстро подхватывается конкурентами. Поэтому необходимо видеть перспективы выбранной ценовой стратегии и не допускать перехода конкуренции в ценовые войны.
Среда, в которой цены контролируются фирмой. Ей присущи ограниченная конкуренция, различия в предлагаемых товарах. В таких условиях предприятию проще функционировать. И при высоких, и при низких ценах покупатели на товары находятся. Выбор цены зависит только от ценовой стратегии и особенностей рынка.
Среда, где цены контролируются правительством, распространяется в большинстве стран на коммунальные услуги, общественный транспорт и ряд других отраслей. Государственные органы, уполномоченные контролировать цены, устанавливают конкретный их уровень после всестороннего изучения информации от всех заинтересованных в этом товаре сторон – потребителей и производителей.
Государственное регулирование ценообразования.
Свобода предприятия в установлении цен ограничивается не только потребительским спросом, рыночной ценой и участниками товародвижения, но и государством. Можно выделить три степени такого ограничения:
государство само устанавливает цены (фиксированные цены);
государство устанавливает правила для предприятий, в соответствии с которыми последние сами устанавливают цены (регулируемые государством цены);
государство устанавливает правила «рыночной игры», вводя ряд запретов на недобросовестную конкуренцию и монополизацию рынка (свободные рыночные цены).
Государство может фиксировать цены тремя способами:
введением государственных прейскурантных цен;
«замораживанием» свободных рыночных цен;
фиксированием цен предприятий монополистов.
- Обычно государство устанавливает цены на те товары, которые образуют каркас системы цен: уголь, нефть, газ, электроэнергию, услуги городского транспорта, жилищно-коммунальные услуги. Экономика весьма чувствительна к колебанию таких цен. Поэтому, фиксируя их на одном уровне, государство оказывает влияние на всю систему цен.
- Второй способ фиксирования цен – это «замораживание на определённый срок рыночных цен. Практика долгосрочного замораживания цен в странах с рыночной экономикой оказалась крайне неэффективной, так как по различным причинам государству приходилось соглашаться с требованиями производителей об увеличении цен на продукцию. Эффективно лишь краткосрочное замораживание цен для восстановления ценовых пропорций и подавления всплесков инфляции.
- У государства имеется возможность зафиксировать цены монополиста или предприятия, занимающего доминирующее положение на рынке. Доминирующее положение определяется долей участия предприятия на рынке производимого и реализуемого товара, что даёт ему возможность самостоятельно или действуя с другими хозяйствующими субъектами оказывать решающее влияние на конкурентов, затруднять доступ на рынок другим фирмам и извлекать выгоду за счёт взвинчивания цен, ущемляя при этом интересы своих партнёров и потребителей.
Государство может с той или иной степенью жёсткости регулировать рыночные цены. Для этого применяются следующие способы:
установление предельного уровня цен на отдельные товары;
регламентация основных параметров цены;
определение предельного уровня разового повышения цен на конкретные товары.
В системе свободных рыночных цен роль государства сводится только к установлению «правил игры» на рынке. Для этого государство должно проводить в жизнь меры, которые бы ограждали участников рынка от недобросовестной конкуренции. Для этого может быть введён ряд запретов, существующих в большинстве стран:
на горизонтальное фиксирование цен – это запрет на соглашение двух и более конкурирующих фирм о поддержке цен на определённом уровне;
на вертикальное фиксирование цен – запрет производителям навязывать свои цены поставщикам и торговле;
на демпинг, представляющий собой продажу товара ниже себестоимости с целью устранения конкурентов.
Таким образом выявление внешних факторов, влияющих на цены, позволяет сформировать цели ценообразования предприятия.
Виды скидок и условия их применения:
• Скидки с цены за покупку большего количества товара устанавливаются с целью сохранения максимально возможного объема продаж.
• Скидки "за платеж наличными" (сконто) представляют собой снижение цены для тех покупателей, которые оперативно, быстрее установленного срока оплачивают счета.
• Скидки с цены при условии сдачи покупателем как старого образца товара фирмы, так и изделия фирм-конкурентов. Цель таких скидок – поддержание объема продаж и прибыли на возможно максимальном уровне. При данной стратегии цены ниже, а прибыль может быть выше.
• Сезонные скидки, устанавливаются для покупателей, совершающих внесезонные покупки товаров и услуг. Использование этой стратегии обеспечивает более равномерную загрузку предприятий, и увеличивает объем продаж. Например, при установлении цен на овощи и фрукты, на тарифы услуг связи в различное время суток, билетов на культурно-массовые мероприятия в дневные и вечерние часы и т.д.
• Бонусные скидки предоставляются постоянным покупателям, если они за определенный период приобретают обусловленное количество товара.
• Специальные скидки делаются для тех покупателей, в которых фирма особенно заинтересована (крупные оптовики или фирмы, у которых с продавцом существуют особые доверительные отношения, постоянные покупатели). Такие скидки, как правило, являются коммерческой тайной.
• Дилерские скидки покрывают расходы дилера и обеспечивают ему обусловленную прибыль.
• Экспортные скидки предоставляются продавцами иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей на внутреннем рынке.
• Прогрессивная скидка предоставляется покупателю при условии покупки им большого количества уже известного ему товара.
• Клубные скидки предоставляются членам национальных и международных дисконтных клубов на услуги и товары.
• Льготные скидки устанавливаются в целях стимулирования сбыта определенных видов товаров.
• Образцы – это предложение товара покупателям бесплатно или на пробу. Образцы разносят по домам, рассылают по почте, раздают в магазине, прилагают к какому-либо другому товару. Распространение образцов – самый эффективный, но и самый дорогой способ представления нового товара.
• Купоны – это сертификаты, которые дают право потребителю покупать конкретный товар по сниженной цене. Купоны рассылают по почте, прилагают к другим товарам. Они могут оказаться эффективным средством стимулирования сбыта давно известного товара и поощрения потребителей, которые хотят опробовать u1085 новинку.
• Упаковки по льготной цене (или сделки с небольшой скидкой с цены) - продажа по сниженной цене одного варианта расфасовки товара (например, две пары носков по цене одной) или набора из двух сопутствующих товаров (например, зубная щетка и паста). Упаковки по льготной цене по способности стимулировать кратковременный рост сбыта превосходят даже купоны.
• Премия – предоставление товара по очень низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия "при упаковке" сопровождает товар, находясь внутри или снаружи упаковки. Премией может служить и сама упаковка, если она представляет собой емкость многоразового пользования. Бесплатная почтовая премия – это товар, высылаемый потребителям, которые представили доказательство покупки товара, например, крышку бутылки.
• Скидки с цен на определенный период времени – устанавливают некоторые фирмы на ходовой товар. Цель таких скидок – активизировать потребительский спрос.
• Скидки с цены по поводу национального праздника, юбилея выступают как благотворительность. Их нельзя рассматривать как средство повышения спроса на товары, спрос на которые якобы упал. Такие скидки, как правило, способствуют укреплению имиджа и положения фирмы на рынке.
• Распродажи устраивают с целью избавиться от товара. Некоторые фирмы проводят распродажу 3-4 раза в год. Иногда на ярлыках к одежде указывают, к примеру: для тех, кто купит товар до 8 августа, скидка с цены составит 10%, с 9 августа – 30%, а после 22 августа – 50%.
• Случайные скидки используется довольно редко и не носит регулярного характера (случайный принцип). Она бывает достаточно эффективной, поскольку привлекать большое число покупателей, заинтересованных в низких ценах.
• Скидки на втором рынке – на один и тот же товар или услугу цены на других рынках (демографические, географические, внешние ) устанавливаются ниже, чем на том, где в настоящее время работает предприятие. В качестве примера, вторых демографических рынков могут быть пенсионеры, дети, студенты. Цены со скидками могут использоваться в другом географическом регионе, на внешнем рынке.