3. Пути повышения конкурентоспособности в торговом предприятии.

3.1 Совершенствование ассортиментной политики предприятия.

Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателя и рост основных экономических показателей деятельности торгового предприятия зависят от правильного формирования ассортимента товаров в магазине.

В УП «Бакалея» особенно хорошо продаются продукты питания и хозтовары, в основном отечественные. Следовательно, нужно делать упор на них. Так же следует учесть, что дорогую продукцию покупатели предпочитают брать в более крупных магазинах. Вывод: необходимо отказаться от такой продукции и уменьшить запасы по другим дорогим товарам.

За счет увеличения ассортимента продуктов питания среднего диапазона цен группу кондитерских изделий и соков можно расширить в глубину в рамках существующих торговых марок и в широту, за счет введения новых. Добавление нескольких позиций соков и нектаров и удаления из номенклатуры дорогих напитков российских производителей, а также некоторых дорогих видов консервированной продукции, можно увеличить как продажи в натуральных единицах, так и в стоимостном выражении. Наиболее популярными оказались по итогам двух месяцев отечественные наборы конфет марок «Коммунарка», «Спартак», а также подарочные наборы фирм «Ивкон» и «Канди».

Крупы представлены в широком ассортименте, при этом в основном российского производства. Доля его в обороте уменьшилась (-6,4%), но не уменьшились затраты по его реализации, кроме того в последнее время появились мучные смеси быстрого приготовления отечественного производства, такие как «Блинчики», смеси для оладий, пиццы, тортов.

Кофе и чай имеют малые издержки обращения и высокий уровень торговой наценки.

В 2011 году увеличилась реализация кондитерских изделий (на 24 вида), чая и чайных напитков (на 16 видов), консервов и пресервов, круп, различных приправ, кофе.

Хозтовары в УП «Бакалея» представлены посудой, в основном отечественного производства, как фаянсовой, так и пластмассовой, моющими и чистящими средствами, обоями и сопутствующими товарами для ремонтных работ, а также в широком спектре представлены строительный и садовый инвентарь, электротовары – от утюгов и пылесосов до микроволновых печей и холодильников.

В настоящее время наблюдается тенденция повышения эффективности деятельности предприятия.

В целях анализа удовлетворенности потребителей организацией работы УП «Бакалея» в мае—июне 2012 года был проведен опрос на тему: «Оценка работы розничной торговой сети на основе опроса потребителей», в котором участвовало более 50 покупателей.

Анкетирование проходило в различных магазинах, касалось продукции поставляемой УП «Бакалея» и занимало не более десяти минут на одного человека.

Опрос был закрытого типа, т.е. с вариантами ответов, в некоторых вопросах присутствовала дополнительная графа, для того, чтобы покупатели Одним из вопросов анкеты был: «Устраивает ли Вас ассортимент товаров, представленных в магазинах».

Большинство респондентов, а именно 44%, сошлись на том, что их частично устраивает ассортимент товаров. Именно эти респонденты попытались в дополнительной графе перечислить недостающие им товары. Большинство из них не устраивает ассортимент кондитерских изделий. В основном это пряники, рулеты и вафли.

26% покупателей оказались нейтральны, значит, в какой-то мере их все устраивает. Возможно это люди не принципиальные в выборе товаров. Они не являются потребителями одного и того же производителя или марки.

17% ответили, что их не устраивает ассортимент товаров. Можно сделать вывод о том, что покупатели, которых полностью не устраивает ассортимент прекратят покупать определенные виды товаров. Значит респонденты оказались разовыми покупателями, которые зашли в магазин за определенным видом товара и не нашли его на полках.

13% посетителей сказали, что их полностью устраивает ассортимент товаров. Именно эти люди являются постоянными клиентами. Возможно, потому что магазин расположен рядом с домом, либо их устраивают цены или ряд других причин.

Можно сделать вывод, что большинство респондентов, а именно 57%, полностью или частично, но все-таки устраивает ассортимент товаров. И это является положительным результатом работы УП «Бакалея».

Возможно, это зависит от того, что конкурентным преимуществом УП «Бакалея», является достаточно большое количество товаров в ассортименте (более 640 наименований). Цены на эти товары ниже средних.

На первый взгляд кажется странным снижение показателя рентабельности при снижении издержек обращения, однако с точки зрения выбранной ценовой политики (максимизация объёма продаж в стоимостном выражении) с параллельным позиционированием относительно конкурентов, исходя из соотношения «Цена-Качество», предполагающих пропорциональное изменение розничных цен при изменении закупочных цен, все логично. Выбранная стратегия соответствует условиям насыщенного спроса, когда предприниматель вынужден следить за ситуацией на рынке (динамикой цен, появлением новых конкурентов и товаров), предпринимать все возможные меры для предотвращения падения сбыта и обострения конкурентной борьбы и существуют значительные группы покупателей, готовых платить высокую цену в связи с высокой воспринимаемой ценностью товара. В этом случае следует придерживаться высоких цен до полного исчерпания найденного сегмента, а затем перейти к стратегии «ступенчатого» снижения цены с целью захвата симпатий менее платежеспособных покупателей.[4]

УП «Бакалея» доставляет крупногабаритный товар до покупателей практически только собственным транспортом, что снижает расходы по доставке и позволяет осуществлять поиск более дешевых источников ресурсов. Это является одним из конкурентных преимуществ.

Планирование ассортимента продукции – это обоснованный отбор изделий для будущего производства и сбыта, а также приведение всех характеристик изделий в соответствие с требованиями потребителей. При планировании ассортимента продукции обоснованно выбрать новые изделия можно с помощью следующих критериев:

1. Рыночные: потребность в изделии; перспективы развития рынка; степень конкурентоспособности изделия; степень стабильности рынка.

2. Товарные: цена; упаковка; технические характеристики товара.

3. Сбытовые: увязка с ассортиментом торгового предприятия; реализация; реклама.

4.Производственные: оборудование и персонал; сырьевые ресурсы; опыт и знания персонала.

В процессе планирования товарного ассортимента следует опираться на жизненный цикл товара на рынке. Различные методы планирования делают упор на воздействие определенных факторов, поэтому разумно использовать несколько различных методов планирования ассортимента, чтобы создать товарный портфель, учитывающий наиболее полно интересы и продавца и конечного потребителя.

Также для отслеживания динамики товарного ассортимента может применяться и метод планирования ассортимента, основанный на определении точки безубыточности. Значение этого метода возрастает при необходимости заменить какой-либо товар на его аналог по каким- либо причинам или уменьшить его долю в общем объёме реализации. Расчет точки безубыточности с учетом возможных изменений позволяет просчитать их эффективность, возможность сохранения достигнутых уровней финансовых результатов на достигнутом уровне: величина выручки, уровень и прибыли.

В декабре 2011 года крупяные продукты стали пользоваться большим спросом на рынке, чем в предыдущем году, исходя из чего было принято решение увеличить его долю в реализации с 85 % до 90% за счет консервов и бакалейных товаров. Для определения, станет ли для предприятия новая структура ассортимента более рациональной и как повлияет принятое решение на изменение финансовых результатов рассмотрим таблицу 3.1.

Таблица 3.1 Данные для расчета эффективности ассортимента

Вид продукции	Цена за усл.ед. в среднем, т.р (Р)	Перем. расходы на усл.ед. (V)	Пост. расходы(C)	Кол-во товара реализов. за период, усл.ед. (Q)	Выручка (В)	Удел. вес товара в объеме реализации (в %)(Di)
Крупы	5,07	1,02	6000	2481	45899	85
Консервы.	15,2	13,16		364	5096	9,44
Бакалея	16,81	10		216	3001	5,56

Прибыль рассчитывается по формуле:

(1)

Подставляем исходные данные в формулу (11) и получаем новую формулу:

(2)

Далее раскроем скобки и выразим Q_х и Q_у через Q_с: Q_х=80Q_с, Q_у=12Q_с. Тогда:

(3)

Так как в условиях безубыточности П=0, то П=135,29Q_с- 6000=0.

Решив данное уравнение, получаем Q_х=80144=11520 усл. ед., Q_у=12144=1728 усл. ед., Q_с=144 усл. ед., которые необходимо реализовать за отчетный период, чтобы достичь точки безубыточности.

Общий объём выручки предприятия при реализации, соответствующей найденной точке безубыточности, составит: В_б=115205,07+172815,2+14416,81 = 87092,64 тыс.руб.

Далее определяем, как повлияет решение об изменении структуры на финансовые результаты, для чего формулу (11) преобразую так, чтобы можно было учесть изменение удельного веса каждого товара в общем объёме реализации продукции:

(4)

где D_i - доля каждого изделия в общем объёме реализации;

- доля маржинальной прибыли в цене.

Подставляя значение В_б = 87092,64 тыс. руб. в последнюю формулу, получаем: П=87092,64[(5,07-4,02)/5,070,85+(15,2-13,16)/15,20,0944+(16,8-12)/16,80,0556] – 6000 = 11818,3тыс.руб.

Для проверки эффективности принятого решения рассчитаю прибыль при тех же условиях точки безубыточности, кроме одного - структуры реализации.

П=87092,64[(5,07-4,02)/5,070,90+(15,2-13,16)/15,20,054+(16,8-12)/16,80,046]-6000= 12009,1 тыс. руб.

Из сделанных расчетов видно, что новая ассортиментная структура выгоднее. Ценовая политика рассчитана на разные социальные слои населения, но с основой на людей со средним достатком. Её можно сделать еще более гибкой и привлекательной для клиентов за счет введения бонусной системы скидок, причем можно попробовать сделать скидки дифференцированно, в зависимости от товарной группы покупаемого товара.

Несмотря на финансовые трудности и экономическую нестабильность предприятие сумело удержать рынок сбыта товаров расширить свою деятельность, связанную с розничной торговлей за последние годы. Предприятие представляет покупателям большой ассортимент продукции, что означает повышение спроса и, следовательно, увеличение объема продаж, что в свою очередь, ведет к увеличению объемов расчетных операций. Однако несмотря на увеличение товарооборота в целом, многие резервы роста не были использованы, поэтому необходимо:

• провести маркетинговые исследования рынка;

• сократить закупку неходовых видов товаров;

• наладить более равномерную поставку товаров от поставщиков;

• особое внимание обратить на условия выполнения договорных обязательств;

• повысить уровень организации труда;

• обеспечить жесткий контроль за всеми показателями влияющими на объем реализации.

Главной характеристикой организации является предлагаемый к продаже ассортимент. Для того чтобы выяснить, какие товары хочет видеть покупатель на витринах этого магазина, по каким цена, на какие услуги покупатель рассчитывает, необходимо:

а) провести мини-опрос среди покупателей;

б) проанализировать предлагаемый ассортимент в близлежащих магазинах-конкурентах.

Исключительные перспективы оперативного анализа открываются в связи с использованием в организациях розничной торговли ЭВМ. С помощью ЭВМ можно осуществлять, прежде всего, оперативный контроль и анализ договоров поставки. Реквизиты договоров и товарные спецификации (по видам товаров и срокам поставки) однократно вводятся в ЭВМ и сохраняются в памяти машины на весь период действия договора. Автоматизированная система управления предусматривает учет, контроль анализ всех товарно-расчетных операций.

В частности, она обеспечивает получение свода данных в таких разрезах: ежедневное движение товаров по ассортименту (поступление, реализация, запас), выполнение договоров поставки, и состояние расчетов. Предусматривает инвентаризацию товарно-материальных ценностей в любой момент.

Необходимо отметить, что для удержания своих позиций на рынке предприятию необходимо поддерживать широкий ассортимент предлагаемой продукции, вести тщательно обдуманную ценовую политику, выбирать наиболее оптимальных поставщиков и продолжать применять все возможные методы формирования и стимулирования спроса покупателей.