2.3 Анализ конкурентов и уровень конкурентоспособности предприятия

Конкурентами УП «Бакалея» являются магазины г. Гродно, предлагающие аналогичные товары. По продовольственным магазинам сильными конкурентами являются магазины ОАО «Продсервис», сеть магазинов «Алми», по непродовольственной группе в число конкурентов можно отнести магазины ОАО «Ясень», ТД «Неман», ТД «1000 мелочей».

Проанализируем конкурентоспособность УП «Бакалея» с аналогичными организациями г.Гродно.

Основная задача анализа конкурентных преимуществ организации УП «Бакалея» – получение конкурентного преимущества. При этом для себя необходимо получить ответы на следующие вопросы:

1. кто является основными конкурентами?

2. какую долю рынка они занимают?

3. какие основные стратегии используют?

4. какие методы ими используются в конкурентной борьбе?

Анализ характеристик основных конкурентов целесообразно проводить по следующим направлениям:

• Положение конкурентов на рынке

• Какова их инновационная деятельность и как часто они обновляют продукцию

• Насколько оперативно они реагируют на изменение рыночной ситуации

• Ценовая политика и стратегия ценообразования конкурентов

• Методы продвижения товара на рынок

Оценка конкурентоспособности товара предприятия УП «Бакалея» осуществляется при:

· Комплексном изучении требований рынка

· При выработке основных направлений реализации продукции

· При оценке перспектив продажи отдельных товаров

· При подготовке рекламы

· При установлении цен на продукцию

Качественные критерии оценки конкурентоспособности, представленные на рисунке 2. отражают главные преимущества, выдвигающие организацию ОАО «ТД «Неман» из общей массы, позволяющие привлечь потребителя.

Перечень организаций участвующих в сравнительном анализе подобран таким образом, чтобы их можно было сопоставить по объемам и ассортименту реализуемой продукции.

Таблица 2.1 Сравнительный анализ конкурентов по критериям

п/п	Преимущества	Конкуренты
		ОАО «Продсервис»	Сеть магазинов «Алми»	ТД «Неман»	УП «Бакалея»
1	Качество	+	++	+	++
2.	Ценовой фактор	++	+/-	+/-	++
3.	Предлагаемый ассортимент	+	+	+	+
4.	Уровень обслуживания заказчиков	+	+	+	+
5.	Спрос на продукцию	+/-	+	+/-	+/-
6	Условия поставки	+	+	+	+
7.	Объем реализации	+	++	++	+
8.	Наличие наиболее совершенной службы контроля качества	+	+	+	+/-
9.	Наиболее удачное расположение по отношению к потребителям	++	++	+	+

Источник: собственная разработка

Таким образом, мы видим преимущество УП «Бакалея» в следующих показателях: качество, ценовой фактор.

Для роста конкурентоспособности, необходимы организационные мероприятия, направленные на внедрение менеджмента качества и совершенствование работы с покупателем, а также увеличения объемов продукции, имеющей высокий спрос.

Составим бальную шкалу абсолютных значений отдельных показателей ОАО «ТД «Неман» и ее основных конкурентов. Значение показателей будем оценивать по пятибалльной шкале:

«хорошо» (2 балла);

«удовлетворительно» (1 балл);

«в районе предельно допустимого значения» (0 баллов);

«неудовлетворительно» (-1 балл);

«крайне неудовлетворительно) (-2 балла);

В соответствии с этим возможные абсолютные значения отдельных показателей разбиты на пять интервалов. С учетом результатов работы организаций за ряд лет установлены следующие границы интервалов.

Таблица 2.2 Бальная шкала параметров рейтинговой оценки конкурентоспособности организаций.

Показатель	Вес	Интервал и соответствующая оценка
		+2	+1	0	-1	-2
1.Фондоотдача основных фондов	0,5	>5,5	5-5,5	4,5-5	4-4,5	<4
2.Фондоотдача оборотных фондов	0,8	>0,3	0,25-0,3	0,2-0,25	0,15-0,2	<0,15
3.Текущая ликвидность	1,5	>1,3	1,15-1,3	1-1,15	0,9-1	<0,9
4.Промежуточная ликвидность	0,5	>0,4	0,3-0,4	0,2-0,3	0,1-0,2	<0,1
5.Абсолютная ликвидность	1,0	>0,3	0,2-0,3	0,15-0,2	0,1-0,15	<0,1
6.Автономия	1,0	>0,6	0,5-0,6	0,4-0,5	0,4-0,5	<0,3
7.Обеспеченность собственными оборотными средствами	1,0	>0,4	0,2-0,4	0,1-0,2	0,1-0,05	<0,05
8.Оборачиваемость совокупных активов	0,5	>2,5	2-2,5	1,5-2	1-1,5	<1
9.Оборачиваемость запасов	1,0	>7	6-7	5-6	4-5	<4
10.Рентабельность вложенного капитала	1,5	>0,2	0,05-0,2	0-0,05	-0,2-0	<-0,2
11.Рентабельность собственного капитала	1,5	>0,45	0,15-0,45	0-0,15	-0,3-0	<-0,3
12.Рентабельность продаж	1,0	>0,15	0,05-0,15	0-0,05	-0,1-0	<-0,1
Итого	11,8

Примечание. Источник: [27, с.31]

Рассчитаем данные показатели для УП «Бакалея» за2011г.

Фондоотдача основных фондов = Товарооборот / Средняя стоимость основных фондов (1)

Фондоотдача основных фондов = 65461 / 11677 = 5,61

Фондоотдача оборотных фондов = Товарооборот / Средняя стоимость оборотных фондов (2)

Использование основных фондов = 65461 / 14807 = 4,42

Промежуточная ликвидность = (Денежные средства + Краткосрочные финансовые вложения+ Средства в расчетах) / Краткосрочные обязательства (3)

Промежуточная ликвидность = 1624 / (531 +8714) = 0,18

Абсолютная ликвидность = (Денежные средства + Краткосрочные финансовые вложения) / Краткосрочные обязательства (4)

Абсолютная ликвидность = (1624 + 0) / (531 +8714) = 0,18

Оборачиваемость совокупных активов = Товарооборот / Стоимость совокупных активов (5)

Оборачиваемость совокупных активов = 65461 / 14807 = 4,42

Оборачиваемость запасов = Товарооборот / Средняя сумма товарных запасов (6)

Оборачиваемость запасов = 65461 / 15836 = 4,13

Рентабельность вложенного капитала = Прибыль, оставшаяся в распоряжении предприятии / Среднюю сумму вложенного капитала (7)

Рентабельность вложенного капитала = 2085 / 9245 = 0,23

Рентабельность собственного капитала = Чистая прибыль / Средняя сумма собственного капитала (8)

Рентабельность собственного капитала = 2085 / 17250 = 0,12.

Рентабельность продаж = Прибыль от реализации товаров и услуг / Товарооборот (9)

Рентабельность продаж = 2775 / 58690 = 0,05

С помощью шкалы приведенной в таблице 2.3.1 выставим оценки каждому исследуемому объекту по всем показателям

Таблица 2.3 Выставленные оценки

п/п	Показатель	Организации
		ОАО «Продсервис»	Сеть магазинов «Алми»	ТД «Неман»	УП «Бакалея»
1	Фондоотдача основных фондов	+2	+1	+2	+1
2.	Фондоотдача оборотных фондов	+1	+1	+2	+2
3.	Текущая ликвидность	+1	+2	+2	+1
4.	Промежуточная ликвидность	-1	0	0	+1
5.	Абсолютная ликвидность	0	+2	+1	+1
6	Автономия	-1	+1	+2	+2
7.	Обеспеченность собственными оборотными средствами	+1	+2	+1	+1
8.	Оборачиваемость совокупных активов	+2	+1	+2	+2
9.	Оборачиваемость запасов	-1	+1	0	+1
10.	Рентабельность вложенного капитала	+2	+2	+2	0
11.	Рентабельность собственного капитала	0	+1	+1	0
12.	Рентабельность продаж	0	+1	0	0
	Всего	6	15	15	12

Примечание. Источник: собственная разработка

По результатам таблицы 2.3.2, лидерами по экономическим показателям и эффективности работы оказались ОАО «ТД «Неман» и сеть магазинов «Алми».

На последнем месте - ОАО «Продсервис».

Таким образом, для более успешной и эффективной деятельности организации УП «Бакалея», необходимо анализировать факторы управления, возможности маркетинговой деятельности, возможности увеличения инвестиций в инновационную деятельность, пути снижения издержек предприятия, возможности увеличения инвестиций в проведение комплексного исследования рынка.

По результатам вышеприведенного исследования сделаем вывод по данной главе:

Товарооборот в сопоставимых ценах за 2011 год по сравнению с прошлым годом вырос на 111,64%. Вследствие роста товарооборота улучшились показатели эффективности работы предприятия.

Чистая прибыль в 2011г. увеличилась на128,25 % по сравнению с 2010г.

На протяжении периода анализируемого периода она формировалась в основном за счет прибыли от реализации и финансового результата от внереализационных операций, который имел положительное значение.

Средняя заработная плата работников предприятия за 2011г. выросла на 126,53%.

Прибыль на 1 работника возросла на 127,94%. Данный факт объясняется тем, что темпы роста чистой прибыли (128,25%) значительно опережали темпы роста численности работников (99,4 %).

Результаты анализа деятельности предприятия показали, что в целом УП «Бакалея» характеризуется достаточно высокоэффективной работой, что подтверждается высокими значениями рентабельности, устойчивостью финансового состояния. Однако, несмотря на прибыльную работу УП «Бакалея» в 2011г., у данного торгового предприятия имеются определенные проблемы.

Это, прежде всего, связано с наличием банковских кредитов.

В 2010г. ликвидные активы меньше наиболее срочных обязательств, быстро реализуемые активы больше краткосрочных пассивов, медленно реализуемые активы больше долгосрочных пассивов, постоянные пассивы перекрывают труднореализуемые активы. Результаты свидетельствуют о недостаточности наиболее ликвидных активов. То есть в 2010г. УП «Бакалея» не считается абсолютно ликвидным.

В 2011 году наиболее ликвидные активы меньше наиболее срочных обязательств, быстро реализуемые активы меньше краткосрочных пассивов, медленно реализуемые активы перекрывают долгосрочные пассивы, а постоянные пассивы перекрывают труднореализуемые активы. Результаты свидетельствуют о недостаточности наиболее ликвидных активов, и быстрореализуемых активов. То есть в 2011г. баланс УП «Бакалея» также не считается абсолютно ликвидным.

Конкурентное преимущество УП «Бакалея» - в следующих показателях: ценовой фактор, предлагаемый ассортимент.

В настоящее время на продовольственном рынке города Гродно работает достаточно большое количество оптовых торговых предприятий. В связи с этим удельный вес каждого поставщика в общем объеме оптовых продаж продовольственных товаров достаточно невысок.

При этом удельный вес организации является одним из самых высоких, что обеспечивает предприятию высокий покупательский спрос и устойчивое положение на рынке по сравнению с конкурентами.

В таблице 11 представлена сравнительная характеристика основных конкурентов УП «Бакалея».

Таблица 2.4 – Анализ конкурентоспособности фирмы и конкурентов УП «Бакалея»

Критерий	Бакалея		Алми			Евроопт
Персонал – управленческий (главные специалисты) – квалификация сотрудников – система мотивации и демотивации – опыт работы в отрасли	4 4 4 5		5 5 4 5			5 5 5 4
Итого по группе 1	17		19			19
Организация – организационная структура – организационная культура – система стратегического планирования – уровень информационного обеспечения	3 5 3 3		4 5 4 5			5 5 4 5
Итого по группе 2	14		18			19
Производство – доступность сырья – отношения с поставщиками – использование производственных мощностей – экономия от масштаба (низкие издержки) – контроль качества – качество технологии – разработка новых товаров	4 3 2 2 4 2 5		5 4 5 5 4 4 5			4 5 5 5 5 4 5
Итого по группе 3	22		32			33
Маркетинг – доля рынка – ассортимент – каналы распределения – знание потребностей покупателей – качество послепродажного обслуживания	3 3 3 3 3		5 5 5 5 5			5 5 4 4 4
– имидж фирмы у торговли – наличие торговой марки – искусство продаж	3 5 3		5 5 5			5 5 5
Итого по группе 4	26		40			37
Логистика – наличие складских помещений с соответствующим температурным режимом для хранения запасов продукции – постоянное наличие запасов на складах – наличие собственной транспортной службы	5 4 5		5 5 5			5 5 5
– организация бесплатной доставки товаров покупателям – наличие комплексной информационной системы – соблюдение графиков поставки товаров покупателям		3 3 3		4 4 4	5 5 4
Итого по группе 5		23		27	29
Всего		102		136	137

Примечание. Источник: собственная разработка

Для оценки используется 5-бальная система. Анализ проводился автором на основании личных наблюдений. Оценка также выставлялась автором работы.

На основании этого видно, что УП «Бакалея» практически по всем позициям уступает конкурентам.

Основными конкурентными преимуществами фирмы являются продолжительный опыт работы персонала в сфере оптовой торговли, уровень информационного обеспечения о рынке продовольственных товаров (участие в городских семинарах, встречах), широкий ассортимент реализуемых товаров и поддержка органов власти в городе, наличие узнаваемости представленных торговых марок товара и самой компании.

Преимущества конкурентов: организационная культура и организационная структура, доступность сырья и отношения с поставщиками, система стратегического планирования, экономия от масштаба (низкие издержки) и максимальное использование производственных площадей, большая доля рынка, качественное обслуживание потребителей, высокий имидж фирмы у розничной торговли.

Покупателями товаров в «Бакалея» являются розничные торговые предприятия, расположенные в г. Гродно и Гродненской области.

При этом необходимо отметить, что разграничения покупателей для предприятия «Бакалея» не существует. Предприятие работает со всеми покупателями, которые хотят приобретать товары у него.

На рисунке 2 представлено распределение покупателей по организационно-правовым формам их деятельности.

Наибольший удельный вес в общем количестве покупателей Компании приходится на общества с ограниченной ответственностью – 34,9%, а также на открытые акционерные общества – 37,2%. Причиной этого является распространенность форм собственности среди торговых предприятий.

Еще одним фактором внешней среды является формированием определенного круга поставщиков.

Рисунок 2 – Распределение покупателей по организационно-правовым формам

Организация хозяйственных связей включает в себя несколько этапов:

– изучение рынка поставщиков;

– выбор поставщика;

– проведение работы по заключению договора поставки;

– организацию закупочной работы и проведение работы по поставке товаров на предприятие.

Поиск поставщиков осуществляется менеджером по своей товарной группе путем регулярного посещения региональных и республиканских выставок-продаж по продовольственным товарам, посещения отделов сбыта самих производителей, информационных сайтов Интернет как производителей продовольственных товаров, так и оптовых торговых предприятий детального ознакомления с условиями поставок товаров, предлагаемым ассортиментом.

При этом при оценке рациональности заключения договора поставки с каждым конкретным поставщиком оцениваются такие позиции, как ассортимент предлагаемых товаров, их цена, качество, условия поставки товаров, такие как размер минимальной партии, транспортная упаковка, использование отдельных видов транспортных средств при доставке товаров, возможные сроки поставки товаров, возможная частота поставки, сроки выполнения заявок, распределение транспортных расходов и т.д.

На втором этапе предприятие проводит работу по выявлению и изучению источников закупок, выбору поставщиков.

Основным поставщикам ООО «Бакалея» являются:

• ООО «Чайная компания», ОДО «Мостра-групп», ОДО «Лучший вкус» (чай Lipton, Brook Bond, кофе, приправы Maggy);

• ООО «Брестская крепость» (соки и нектары),

• ООО «Коммунарка» и ООО «Спартак» (кондитерские изделия);

• Гродненский консервный завод (консервы).

• и другие.

В настоящее время в УП «Бакалея» существует единая система стимулирования продаж, которая включает в себя систему единовременной скидки в зависимости от размера закупаемой партии товаров, использование централизованной доставки продукции на предприятия розничной торговли.

В настоящее время в УП «Бакалея» существует система единовременных скидок, представленная в таблице 13.

Таблица 2.5 Система скидок для оптовых покупателей

Сумма единовременно закупаемой партии продукции, млн. руб.	Размер скидки с суммы, %
от 0,5 до 2 млн. руб.	1
от 2 до 5 млн. руб.	1,5
от 5 до 10 млн.руб.	2
свыше 10 млн.руб.	2,5

Примечание. Источник: собственная разработка

Других методов стимулирования продаж в настоящее время в УП «Бакалея» не используется.

Оценить систему оптовых продаж УП «Бакалея» в сравнении с конкурентами можно также с использованием системы бальной оценки (таблица 2.3.5). Анализ проводился автором на основании личных наблюдений. Оценка также выставлялась автором работы.

Таблица 2.6 Оценка уровня конкурентоспособности системы оптовых продаж УП «Бакалея»

Критерий	Бакалея	Алми	Евроопт
Наличие службы сбыта как структурного подразделения предприятия	5	5	5
Наличие персонала с большим опытом работы	5	5	5
Квалификационный уровень работников отдела сбыта	3	5	5
Наличие долгосрочных хозяйственных связей с поставщиками (балл определяется в зависимости от средней продолжительности хозяйственных связей)	3	5	4
Использование прямых каналов сбыта (1-есть, 0 – нет)	1	1	1
Использование косвенных каналов сбыта (балл = количеству оптовых посредников)	3	6	5
Качество реализуемых товаров	4	4	5
Уровень предложения покупателям новых товаров	3	5	5
Использование средств рекламы, направленной на оптовые и розничные торговые предприятия (1 – есть, 0 – нет)	0	1	1
Использование рекламы, ориентированной на население (1 – есть, 0 – нет)	0	1	1
Наличие претензий по организации системы продажи со стороны покупателей (1 – есть, 0 – нет)	1	0	0
Наличие собственной транспортной службы по доставке товаров покупателям (1 – есть, 0 – нет)	1	1	1
Наличие фирменных магазинов (1 – есть, 0 – нет)	1	1	1
Возможность осуществления оптовой закупки товаров розничными торговыми предприятиями самостоятельно при посещении службы сбыта предприятия (1 – есть, 0 – нет)	1	1	0
Наличие системы скидок при закупе товаров (балл = количество вариантов получения скидок)	1	3	2
Итого	0	44	0

Примечание. Источник: собственная разработка

Для того, чтобы успешно справляться с возникающими рисками и полностью использовать имеющиеся возможности роста предприятия можно использовать метод SWOT, который позволяет установить линии связи между силой и слабостью внутри предприятия, внешними угрозами и возможностями.+ При составлении SWOT-анализа обращается внимание, что «сильные стороны» компании и её «слабые стороны» (ее «недостатки») явно относятся к внутренним факторам.

Среди «сильных сторон» указываются внутренние преимущества предприятия, которые делают его конкурентоспособным на рынке.

Необходимо обратить внимание, что «возможности» и «угрозы» среды, где компания осуществляет свою деятельность - это явно внешние факторы.

Более детально рассмотрим элементы внутренней среды. Сильные стороны предприятия -- то, в чем оно преуспело или какая-то особенность, предоставляющая дополнительные возможности.

Сила может заключаться в имеющемся опыте, доступе к уникальным ресурсам, наличии передовой технологии и современного оборудования, высокой квалификации персонала, высоком качестве продукции, известности торговой марки и других значимых аспектах.

Ниже приведен SWOT-анализ УП «Бакалея» (табл. 2.6).

Таблица.2.6 SWOT- УП «Бакалея»

Возможности:	Угрозы:
потенциально позитивные внешние факторы	потенциально негативные внешние факторы
улучшение сервиса и сокращение времени на обслуживание
контроль за расходами
ухудшение позиций конкурентов	выход на рынок новых конкурентов,
появление новых поставщиков с гибкими системами скидок	рост налогов,
рост уровня доходов предприятия	изменение вкусов покупателей,
появление новых технологий	интенсивность конкурентов
повышение общего состояния экономики, под воздействием которого формируется покупательский спрос и манера тратить деньги	нехватка квалифицированных кадров
Сильные стороны:	Слабые стороны:
потенциально позитивные внутренние факторы	потенциально негативные внутренние факторы
Магазин самообслуживания	постоянная текучесть кадров
Раскрученное имя
хорошее расположение
Налаженные связи с крупнейшими поставщиками	наличие сильных конкурентов в городе (Плес, Магнит, Копейка)
	нестабильное качество товаров
Наличие товарной матрицы	устаревающее оборудование
Система скидок	невозможность работы с некоторыми поставщиками ходовых товаров в силу обязательств перед собственным оптовым подразделением
Проведение акций	недостаточное финансирование
Отлаженная система работы магазина и коммерческого отдела
Премирование работников, денежное поощрение хорошей работы
Автоматизация учетных процессов

Примечание. Источник: собственная разработка

Слабые стороны предприятия -- это отсутствие чего-то важного для функционирования предприятия или то, что пока не удается по сравнению с другими компаниями и ставит фирму в неблагоприятное положение.

В качестве примера слабых сторон можно привести текучесть кадров, наличие сильных конкурентов, обязательства перед собственной базой и отказ от торговли более ходовыми товарами.

Под сильными и слабыми сторонами могут скрываться самые разнообразные аспекты деятельности компании.

Ниже приводятся категории, наиболее часто включаемые в анализ. Каждый SWOT уникален и может включать одну или две из них, а то и все сразу.

Каждый элемент в зависимости от восприятия покупателей может оказаться как силой, так и слабостью.

Конкуренция - процесс управления субъектом своими конкурентными преимуществами для одержания победы или достижения других целей в борьбе с конкурентами за удовлетворение объективных или субъективных потребностей в рамках законодательства либо в естественных условиях.

Неценовая конкуренция, для УП «Бакалея», представляет собой конкуренцию количества и качества продаваемых товаров.

Клиентами магазинов УП «Бакалея», в основном, являются жители близлежащих домов, которых удовлетворяет качество продаваемой продукции, а так же их цена.

Сегодня между конкурентами идет открытая борьба за покупателя. Поэтому предприятие вынуждено вести активную деятельность по стимулированию сбыта и постоянно ее совершенствовать.

Таким образом, наилучшим вариантом усиления позиции фирмы на рынке будет расширение деятельности путем освоения нового вида товаров – включение в состав ассортимента новых групп товаров.

Это означает, что узкоспециализированная деятельность предприятия ставит высокий риск его деятельности в связи с изменениями конъюнктуры рынка, падением покупательского спроса на данный вид товара и т.п.

Проведение такого анализа дает возможность выявить основные задачи и проблемы деятельности, стоящие перед предприятием.

Таким образом, можно говорить о том, что предприятие имеет благоприятное сочетание факторов внутренней и внешней среды.