16. Тұтынушылардың мінез-құлқына әсер ететін негізгі факторлар.

Американ ғалымдары тұтынушылардың мінез құлқына әсер ететін бес негізгі факторды бөліп қарастырды:

1. 4Р элементтері немесе Маркетинг микс

2. Жеке тұлғалық

3. Психологиялық

4. Әлеуметтік – мәдени

5. Жағдайлық

1960 жылдары Мичиган университетінің профессоры Е.Маккарти 4 элементтен тұратын “4P” моделін ұсынды. элементтері(тауар, баға, орын, жылжыту).

Жеке тұлғалық фактор: отбасының өмірлік циклі және экономикалық жағдайы, табыс көлемі, т.б

Психологиялық фактор:

-мотивация (тауарды сатып алу мақсаты мен оған әсер еткен себептермен анықталады);

-тұлға типі: 1) экстраверт – көп сөйлейтін, өзіне сенімді, жанындағылардың ойымен санаспайды; 2) интраверт – өзіне сенімсіз, айналасындағылардың ойына, сөзіне тез еліктегіш; 3) консерватор – ол үшін бастысы қолайлылық, сапа, өзіне ыңғайлы болуы маңызды. 4) импульсивті – жарнамадан көргенін алады.

- адамның өз-өзіне сенімділігі

Әлеуметтік-мәдени фактор:

- мәдениет;

- қосалқы мәдениет;

- әлеуметтік тап

- статусы (студент, юрист, мемлекеттік қызметкер, т.б)

Жағдайлық фактор:

- қоршаған орта (тазалық)

- сатып алу уақыты (тәулік бойы жұмыс істейтін дүкендер)

- бұрынғы сатып алу тәжірибесі (жақсы тауар алған жерге қайта оралу)

- жағдайлық мотивация (жағдайлық мотив, қоршаған орта, сатып алу уақыты, бұрынғы сатып алу тәжірибесі)

17. Түпкі тұтынушының сатып алу туралы шешім қабылдау процесі.

Түпкі тұтынушының сатып алу туралы шешім қабылдау процесі келесідей кезеңдерден тұрады: Бірінші кезеңде тұтынушы тауарға деген қажеттілікті анықтайды. Мұнда мына мәселелер шешілуі мүмкін: қандай қажеттілікті қанағаттандыру кезекете тұр, оның пайда болу себептері қандай, қандай және қанша тауарлармен орындауға болады.

Келесі кезеңі - ол тауарлар туралы ақпарат іздеп, жинау. Соның негізінде біртекеті тауарлардың ерекешеліктері, сипаттамалары, сатып алу орындары т.б қасиеттері анықталады. Тұтынушылар әр түрлі ақпарат көздерін қолданады: жеке қолда бар көздері (өз отбасы, жолдастары, көршілері), коммерциялық көздері(жарнама, сатушылар), көпшілік қолды көздері(ақпарат тарату құралдары), тәжірибе көздері.

Үшінші кезеңде тұтынушылар ұқсас тауарларды салыстырады. Бұл кезеңде тұтынушылардың іс-әрекеттерін бағыштау қиынға түседі. Өйткені кейбір тұтынушылар тауарды таңдауда бірінші орынға оның сапасын қояды, басқалары бағасына немесе тауар таңбасына көңіл бөледі.

төртінші кезең - тауарды сатып алу туралы шешім қабылдау және оны жүзеге асыру.

бесінші кезең – тауарды сатып алғаннан кейінгі тұтынушының мінез құлқы. Сатып алынған тауарға тұтынушының әсерлесуі тауардың қасиеттеріне, тұтынушыны толық қанағаттандырғанына немесе қанағаттандырмағанына байланысты.

18. Өнеркәсіптік тауарларды сатып алу туралы шешім қабылдау процесі.

Өнеркәсіптік тауарларды сатып алу туралы шешім қабылдау үрдісінде бірнеше өзгерістер болады және бұл өзгерістер бірнеше сатылардан тұрады: Қажеттіліктерді анықтау өндірістік бағдарлама негізінде материалдық техникалық ресурстарға деген қажеттілік анықталады. Тұтынушы ұйымдардың үміті көптеген факторларға байланысты.Өнім сипаттамасын анықтау туындаған қажеттілікті қанағаттандыратын тауар параметрлерін анықтау. Тауардың қаланатын оітайлы сипаттамаларымен ерекшеліктері (сапасы, бағаасы т.б) жатады. Өндірісті жабдықтаушыларды іздестіру кезеңінде жаб/ды зерттеу мен іздеуді жабдықтау бөлімі жүргізеді. Бұл кезеңде қолда бар және болуы ықтимал жаб/дың толық тізімі анықталады. Жабдықтаушыны таңдау сатып алулар мен жабдықтау бөлімінің басшылары жабдықтаушыны таңдамас бұрын оларды мынадц белгілерің бойынша бағалайды:

• Жаб/дың адалдығы

• Сапа, саны және жабдықтау мерзімдері б/ша сатып алушының талаптарын қнағаттандыруға қабіліттілігі

• Жаб/дың тұрақты қаржылық жағдайы

• Жаңа технологияларлы қолдану деңгейі

• Төлем шарты

• Бұрынғы байланыстар

• Сервис деңгейі

• Баға

• Техникалық күрделі және қымбат тауарларға қатысты өндірістік тәжірибе

• Транспорттық факторлар немесе тауардың жолда зақымдану тәуекелділігі тұрғысынан қарағанда қолайлы гео/қ орналасуы

Жабдықтаушының жұмысын бағалау сатысында жоғарыда айтылған үдерістердің бәрін орындағаннан кейін сатып алушы жабдықтаушының жұмысын бағалайды. Ол үшін сатып алушы өзінің түпкі тұтынушыларынан өнім сапасы туралы пікірін сұрауы мүмкін, немесе жабдықтаушының нашар жұмысынан шеккен шығындарын есептеуі мүмкін. Соған сәйкес қарым-қатынасты одан әрі жалғастыруы немесе келісім шартқа түзетулер енгізуді ұсынуы, немесе жабдықтаушыдан мүлде бас тартуы мүмкін. Сатып алушылар жабдықтаушылардың жұмысын тұрақты қадағалап, оларға өз пікірін хабарлап тұруы керек.