Контрольные вопросы
1. Что такое базисные условия поставки?
2. Какие условия предполагают условия поставки группы Е?
3. Какие условия предполагают условия поставки группы F?
4. Какие условия предполагают условия поставки группы С?
5. Какие условия предполагают условия поставки группы D?
6. В чем отличие условий поставки группы Е от условий поставки группы D?
7. Какая основная идея лежит в разделении условий поставок по группам?
8. Какие условия поставки подразумевают максимальную ответственность покупателя?
9. Какие условия поставки подразумевают максимальную ответственность продавца?
10. Как определить эффективность условий поставки?
Лекция 11 Международные сделки с использованием основных видов торгово-посреднических соглашений
В зависимости от объема прав и обязанностей, которые российская сторона уступает иностранному посреднику, применяются различные виды торгово-посреднических соглашений. При этом важное значение придается двум вопросам: (1) от чьего имени и (2) за чей счет действует посредник.
Посредник может действовать либо от своего имени (в этом случае он становится собственником товара и несет полную ответственность за свои действия и все проводимые им операции), либо от имени обслуживаемого им клиента — продавца, покупателя, принципала (тогда последний несет ответственность за действия посредника по сбыту товара на рынке и обязан предвидеть возможные юридические последствия совершаемых посредником операций).
Посредник также может действовать за свой или чужой счет. В первом случае на счет посредника относятся все расходы и доходы, возникающие в результате его операций, причем его расходы покрываются из сумм вознаграждения, получаемого от его клиента. Во втором случае возникающие расходы посредник предъявляет для оплаты своему клиенту.
Агентские соглашения. В российской внешнеторговой практике значительная часть торгово-посреднических соглашений приходится на агентские соглашения (англ. agency agreement). Характерной особенностью агентских соглашений является передача основным коммерсантом — принципалом (англ. principals) другой стороне — торговому агенту (англ. agents) прав на продажу товаров (услуг), поиск покупателя на продукцию принципала на основе агентского договора. Посредник выступает не от своего имени и не за свой счет. Агентские соглашения весьма распространены в торговле с фирмами Великобритании и многих других англоязычных стран.
Большую коммерческую самостоятельность при сбыте товара посредник получает по соглашению с агентом-купцом, который выступает в качестве торговца по договору, действуя на рынке от своего имени и за свой счет. Торговец по договору, купив товар у принципала, становится собственником этого товара и самостоятельно перепродает его своим клиентам (конечным покупателям). Оплата принципалу за поставленный товар осуществляется по цене не ниже согласованного минимального уровня. При этом принципал ориентируется на рекомендации агента по уровню запродажной цены с учетом реальной конкурентоспособности товара. В действительности такое агентское соглашение приближается к обычному договору купли-продажи.
В агентском соглашении четко указывается конкретный товар или группа товаров, подлежащих продаже, и договорная территория, на которой агент вправе реализовывать товар или партию товаров (договорная территория может совпадать с территорией страны агента, включать только часть этой страны или охватывать несколько стран). В соглашении определяется запродажное количество в виде конкретной величины (по физическому объему или сумме) либо в виде минимальной величины объема продаж в течение определенного срока (оговорка о минимальном обороте), либо предусматривается обеспечение минимальной доли на рынке договорной территории. Оговорка о минимальном обороте может относиться к достаточно длительному периоду времени (несколько лет) и предусматривать увеличение объема (суммы) запродаж по годам.
Обязанности агента по соглашению:
регулярное представление агентом принципалу (например, ежеквартально) отчетов о своей деятельности по реализации товара с указанием количества и цен, с приложением копий счетов, а также информации о положении на рынке, прогнозах его развития и деятельности конкурентов (уровень цен и другие условия продажи аналогичных товаров, организация техобслуживания и др.);
проверка товара на иностранной (договорной) территории в отношении соответствия местным требованиям безопасности и при необходимости получение надлежащего сертификата соответствия;
организация рекламы реализуемых товаров и самого принципала (предприятия-товаропроизводителя) с использованием как поступающих от принципала рекламных материалов (проспекты, каталоги, прейскуранты), так и местных средств рекламы (реклама в СМИ, наружная реклама и др.);
содействие в организации выставок и демонстрации товара в действии на договорной территории;
организация технического обслуживания продаваемой машинотехнической продукции, при необходимости проведение предпродажной подготовки, доработки товара, технических консультаций для покупателей, поддержание на своих складах необходимого минимума запасных частей;
оказание содействия представителям принципала при посещении ими договорной территории с целью контроля деятельности агента;
обеспечение защиты коммерческих интересов принципала всеми доступными способами.
Обязанности принципала:
своевременно поставлять товар в распоряжение агента, а по машинотехническим изделиям — и запасные части к ним по заявкам агента;
снабжать агента необходимыми образцами, технической документацией, рекламными и другими материалами на языке, принятом на договорной территории;
предоставлять гарантии качества, сохранности товара на определенный срок, своевременно рассматривать поступающие рекламации, устранять выявленные дефекты или заменять дефектные части;
обеспечивать обучение технических специалистов для работы на договорной территории;
информировать агента о внесении технических усовершенствований, модернизации или выпуске новых видов изделий, новых моделей и типов оборудования.
Подобные условия могут быть предусмотрены и в других видах торгово-посреднических соглашений, в частности в договорах комиссии, консигнации, поручения.
Если в агентском соглашении не уточняются обязанности сторон по поставке конкретных партий товара, то на основе общего соглашения в пределах срока его действия заключаются отдельные контракты купли-продажи.
В группе агентских соглашений в зависимости от характера права на продажу выделяют:
простые (неисключительные) соглашения;
соглашения с исключительным (монопольным) правом продажи;
соглашения с преимущественным правом продажи («право первой руки»).
Простое агентское соглашение не ограничивает возможности принципала предлагать товар другим агентам на той же территории. Такая ситуация часто не устраивает первого агента, так как условия реализации товара могут для него ухудшиться при появлении конкурентов на данном рынке.
В связи с этим агенты нередко отказываются работать на условиях простого агентского соглашения и изначально добиваются получения исключительного (монопольного) права на продажу (в отечественной практике используется также термин «монопольное право», который обычно не применяется на Западе, где предпочитают употреблять такие термины, как «исключительное», «эксклюзивное» право). По агентскому соглашению с исключительным правом принципал обязан продавать определенный товар только через одного агента и не вправе предлагать тот же товар другим фирмам в течение срока действия данного агентского соглашения.
При этом принципал оказывается в сильной зависимости от действий одного агента. Поэтому исключительное право целесообразно предоставлять тем фирмам, которые считаются надежными, хорошо известны принципалу и проверены им. Однако на практике российские экспортеры, заинтересованные в скорейшей продаже своей продукции и не имеющие возможности подыскать солидного агента, порой вынуждены предоставлять исключительное право малоизвестным фирмам. В целях проверки возможностей малоизвестного агента рекомендуется первое соглашение заключать на небольшое количество товара и на ограниченный срок.
По возможности принципал стремится ввести какие-либо ограничения исключительного права. С этой целью в агентских соглашениях предусматриваются (так называемые изъятия из монопольной) оговорки, разрешающие принципалу осуществлять продажи и поставки товара не только в счет заключенного агентского соглашения.
Например, не считается нарушением исключительного права продолжение поставок товара по ранее заключенным контрактам с другими фирмами, государственным организациям (последнее условие актуально в торговле с развивающимися странами) и некоторые другие операции.
По агентскому соглашению с преимущественным правом продажи (иначе называемому «правом первой руки») принципал обязан предлагать товар в первую очередь данному агенту и лишь в случае его отказа может делать предложения другим фирмам. Если в процессе переговоров с фирмами принципал меняет условия первоначального предложения, то предложение на новых условиях сначала должно быть сделано первому агенту, обладающему правом «первой руки».
Дистрибьюторский договор. Особым видом агентских соглашений является дистрибьюторский договор, иначе называемый соглашением о предоставлении исключительного или преимущественного права продажи. По соглашению с исключительным правом продажи поставщик (производитель, экспортер) предоставляет дистрибьютору (монопольному агенту, импортеру) исключительное право на продажу договорных товаров на договорной территории, а дистрибьютор принимает обязательство покупать договорные товары только у данного поставщика.
По соглашению о предоставлении преимущественного права на продажу — поставщик предлагает договорные товары в первую очередь дистрибьютору. Если дистрибьютор не подтверждает согласие на реализацию этих товаров, поставщик вправе предлагать их другим покупателям на договорной территории. В дистрибьюторском договоре конкретизируются такие условия, как порядок направления предложений (запросов), срок ответа и др.
В дистрибьюторском договоре часто согласовываются общие условия продажи, а затем стороны заключают контракты купли-продажи на отдельные партии товаров. Дистрибьютор выступает от своего имени и за свой счет.
С принятием части второй ГК РФ в отечественном праве утверждается договор агентирования. В таком договоре могут содержаться элементы агентских соглашений, в прошлом уже применявшихся во внешнеторговой практике, равно как и других торгово-посреднических соглашений (договоров поручения и комиссии).
Договор комиссии. Наряду с агентскими соглашениями в отечественной внешней торговле в течение многих десятилетий активно используется иной вид торгово-посреднических соглашений — договор комиссии (англ. commission). По договору комиссии одна сторона – комитент поручает другой стороне — комиссионеру (англ. commissioner) за согласованное вознаграждение заключать внешнеторговые сделки от имени комиссионера, но исполнение сделок осуществляется за счет комитента, на которого ложатся многие коммерческие риски. Договоры комиссии могут заключаться при осуществлении как экспортных, так и импортных операций. Этот вид договора получил широкое распространение в странах континентальной Европы и ряде других регионов.
Комитент остается собственником товара вплоть до его реализации и поступления оплаты от комиссионера. Комиссионер получает право распоряжаться товаром, не принадлежащим ему. Он обязан реализовать товар с наибольшей выгодой для комитента. По результатам продажи комиссионер получает вознаграждение в виде процента либо указанного в договоре фиксированной суммы. Комитент стремится контролировать действия комиссионера, который обязан отчитываться об исполнении поручения. Однако комитент не всегда полностью уверен в исполнении его поручения комиссионером.
В необходимых случаях комиссионер за дополнительное вознаграждение может принять на себя ручательство (гарантию) исполнения договора (оплата проданного товара или поставка купленного товара). Такое ручательство принято называть «делькредере».
Договор консигнации. Особой разновидностью договора комиссии считается договор консигнации (англ. consignment). По этому договору одна сторона — консигнант (англ. consignor) передает другой стороне — консигнатору (англ. consignee) товар для реализации со склада за границей (называемого консигнационным складом) в течение определенного времени (срока консигнации) за согласованное вознаграждение. Полученные от консигнанта товары консигнатор обязуется продавать от своего имени, но за счет консигнанта.
Срок консигнации, в течение которого должна быть реализована конкретная партия товара, по согласованию сторон может колебаться от нескольких месяцев до двух лет, но срок действия самого консигнационного договора бывает более длительным — до 3—5 лет с возможным последующим его продлением. Одной из важных обязанностей консигнатора является хранение товара на складе за свой счет до момента продажи. На консигнатора могут возлагаться расходы, связанные с получением импортной лицензии, уплатой пошлин, налогов и сборов на территории его страны. Но до продажи товар остается собственностью консигнанта, как и по договору комиссии.
Если в течение установленного срока товар не продан с консигнационного склада, то может понести значительные убытки. Поэтому в договорах консигнации предусматривают, как поступить с непроданным товаром. В связи с этим известны три вида консигнации:
возвратная;
безвозвратная;
частично возвратная.
При возвратной консигнации консигнатор по истечении срока консигнации перестает работать с непроданным товаром. Решение вопроса о дальнейшей судьбе товара полностью возлагается на консигнанта. Консигнант вправе возвратить товар в свою страну либо попытаться реализовать его в какой-либо третьей стране.
По безвозвратной консигнации нереализованный товар не возвращается консигнанту; этот товар должен быть куплен самим консигнатором.
Частично возвратная консигнация означает, что по согласованию сторон нереализованный товар частично приобретается консигнатором, а с другой частью товара поступают как в случае возвратной консигнации.
Использование договоров консигнации позволяет расширить возможности экспорта труднореализуемых товаров. В прошлом отечественные внешнеторговые организации практиковали заключение договоров консигнации с целью реализации на внешнем рынке машинотехнических изделий и некоторых других товаров. В современных условиях российские импортеры могли бы активнее предлагать иностранным контрагентам свои услуги по реализации ввозимых в Россию товаров на условиях консигнации.
Договор поручения. По договору поручения одна сторона — доверитель (принципал) поручает другой стороне — поверенному (коммерческому представителю) за определенное вознаграждение совершать те или иные действия в интересах доверителя, в том числе заключать отдельные сделки от имени и за счет доверителя. Обычно доверитель сохраняет за собой большой объем прав и обязанностей, включая права и обязанности по сделке, совершенной поверенным. Таким образом, доверитель несет немалый коммерческий риск.
Поверенный обязан исполнять поручение доверителя в соответствии с указаниями. Указания доверителя должны быть конкретными и правомерными. Поверенный при некоторых обстоятельствах вправе отступить от указаний доверителя, например, поверенный не может предварительно запросить доверителя или не получает в разумный срок ответ на запрос. О допущенных отступлениях поверенный обязан уведомить доверителя, как только это становится возможным.
В обязанности доверителя входит:
выдача поверенному доверенности на совершение юридических действий, предусмотренных договором поручения;
обеспечение поверенного средствами, необходимыми для исполнения поручения, или возмещение их;
выплата поверенному вознаграждения (если договор поручения является возмездным).
Поверенный обязан:
по требованию доверителя сообщать все сведения о ходе исполнения поручения;
представлять отчет и оправдательные документы;
по исполнении поручения или при расторжении договора возвратить доверителю доверенность, срок действия которой не истек.
Договор поручения может быть прекращен в связи с отменой поручения доверителем или отказом поверенного.
Договор коммерческой концессии (франчайзинг). В последние годы получает все большее распространение еще один вид посреднических соглашений — договор коммерческой концессии, или франчайзинг (англ. franchising). По договору коммерческой концессии одна сторона — правообладатель (франчайзер) (англ. franchiser) предоставляет другой стороне — пользователю (франчайзи) (англ. franchisy) за вознаграждение целый комплекс исключительных прав, принадлежащих правообладателю, в том числе права на использование фирменного наименования (коммерческого обозначения), товарного знака, знака обслуживания, на получение коммерческой информации (ноу-хау, патентные права), т.е. это использование деловой репутации и коммерческого опыта правообладателя.
Договоры коммерческой концессии могут предусматривать реализацию товаров (оказание услуг, выполнение работ), поставляемых правообладателем либо производимых пользователем. Широкое применение коммерческая концессия нашла в сфере услуг: туризм, общественное питание, прачечные, авторемонт, обслуживание бытовой техники. Пользователь получает достаточную самостоятельность в своей предпринимательской деятельности, но его деятельность в отношениях с потребителями осуществляется под контролем правообладателя.
По договору коммерческой концессии правообладатель (франчайзер) обязан:
передать пользователю техническую и коммерческую документацию, иную необходимую информацию;
провести инструктаж пользователя и его работников по вопросам, связанным с осуществлением прав, предоставляемых по договору;
оказывать пользователю постоянное техническое и консультативное содействие, включая обучение и повышение квалификации работников;
контролировать качество товаров (работ, услуг), производимых (выполняемых, оказываемых) пользователем, сбытовой процесс на всех стадиях, в том числе качество исходных материалов, применяемых пользователем, технологию его производственной и коммерческой деятельности, финансирование затрат, подготовку и работу персонала, отслеживать мнение потребителей о деятельности пользователя и т.д.
Правообладатель несет субсидиарную (дополнительную) ответственность по предъявляемым к пользователю требованиям о несоответствии качества товаров (работ, услуг), продаваемых (выполняемых, оказываемых) пользователем по договору коммерческой концессии.
Пользователь (франчайзи) обязан:
обеспечить соответствие качества производимых им по договору товаров (выполняемых работ, оказываемых услуг) качеству аналогичных товаров (работ, услуг) правообладателя;
соблюдать инструкции и указания правообладателя, в том числе относительно внешнего и внутреннего оформления коммерческих помещений, используемых при осуществлении полученных прав;
оказывать покупателям (заказчикам) дополнительные услуги, аналогичные тем, которые оказывает правообладатель;
информировать покупателей (заказчиков) о том, что он использует фирменное наименование, коммерческое обозначение, товарный знак, знак обслуживания в силу договора коммерческой концессии;
не разглашать секреты производства и другую конфиденциальную коммерческую информацию, полученную от правообладателя.
Вознаграждение по договору коммерческой концессии пользователь выплачивает правообладателю в форме фиксированных разовых платежей (паушальные) или периодических платежей (роялти) либо путем отчислений от выручки, или в иной форме по согласованию между сторонами договора. Основные формы платежа во многом совпадают с условиями лицензионных договоров.
Договор коммерческой концессии подлежит государственной регистрации. В России таким государственным органом является Роспатент.
Такие договоры могут представлять особый интерес для иностранных фирм, стремящихся продвигать свою продукцию на российский рынок, не затрачивая средства на создание филиала или совместного предприятия. Правообладатель при этом интенсивно рекламирует на данном рынке свою фирму, производимые товары (услуги), добивается признания своей продукции. Франчайзинг товаров и услуг используют такие известные фирмы, как «Xerox», «MacDonalds», «Coca-Cola», «Ford», «Hilton».
Вместе с тем правообладатель подвергается серьезному риску в случае недобросовестных действий пользователя, несоблюдения им предусмотренной технологии устоявшихся коммерческих приемов предоставления услуг. Поэтому известные компании весьма осторожно подходят к продаже прав на использование своего фирменного наименования и товарного знака. Обычно сначала они организуют сбыт на условиях дистрибьюторского договора против банковских гарантий и авансовых платежей без предоставления права использовать свое фирменное наименование.
Убедившись в добросовестности и надежности контрагента, иностранная фирма постепенно передает российскому персоналу свой коммерческий опыт и знания, может создавать консигнационные склады, предоставлять льготные товарные кредиты, финансировать расширение объемов продаж и соглашается перейти к условиям договора франчайзинга.
В тех случаях, когда солидный франчайзер намерен свести до минимума риск ненадлежащего использования его фирменного наименования и товарного знака, он создает за рубежом собственную (или с необходимой долей его участия) сбытовую компанию, действующую в качестве франчайзи с правом использования товарного знака и ноу-хау материнской компании.
Подытоживая общую характеристику договора коммерческой концессии, отметим, что этот договор по многим коммерческим условиям относится к группе посреднических соглашений и одновременно близок к лицензионным соглашениям в отношении предмета договора, прав и обязанностей сторон. Кроме того, франчайзинг становится эффективным способом кооперации по сбыту товаров и услуг.
Рис. 11 Основные виды торгово-посреднических соглашений