Санкт-Петербургский Государственный Политехнический Университет

Международная Высшая Школа Управления

Курсовая работа по сравнительному менеджменту

Тема: Решение кейса «Выбор менеджера»

выполнили студенты

группы в4151/1 и в4153/1:

Агапова Д. Меншикова Л.

Молотилова М.

Маловатов В.

Санкт-Петербург

2012

Оглавление

Ситуация 3

Введение 4

Глава 1.Описание стран 5

Особенности религии 18

Языковые особенности 21

Влияние национальной культуры на стиль управления 24

Особенности делового общения 31

Глава 2. Сравнительный анализ культур по классификации р.Льюиса, г.Хофстеде и ф.Тромпенаарса 36

Классификация культур по Г.Хофстеду: 36

классификация культур по Р.Льюису: 41

Классификация культур по Ф. Тромпенаарсу: 42

Глава 3.Решение ситуации. Ответы на вопросы. 43

Список использованной литературы 44

Ситуация

Крупная компания нуждается в человеке, который возглавил бы ее деятельность по маркетингу в Южной Америке. На рассмотрение представлены три кандидатуры: бразилец, немец и индус. Все трое имеют опыт работы в области международного маркетинга и являются высококвалифицированными работниками, при этом немец и индус прошли языковое и кросс-культурное обучение. Перед вами стоит задача выбрать наиболее подходящую для этой должности кандидатуру.

1. По каким критериям будет происходить отбор? Дайте предварительную оценку каждого из, представленных на рассмотрение, кандидатов.

2. С какими, по вашему мнению, трудностями столкнется каждый из представленных кандидатов, работая в данном регионе, с точки зрения совместимости культурных особенностей?

3. Какую из представленных кандидатур вы порекомендовали бы компании? Обоснуйте свое решение и отказы двум другим кандидатам.

Введение Глава 1.Описание стран Деловая культура

Германия

1. Ценности, связанные с работой

Центральную роль в немецкой культуре играет время. Это один из основных способов организации жизни в Германии. Рациональность использования времени и связанная с ним пунктуальность - своеобразный культ в Германии. Линейная модель времени и действий (одно дело в заданное время) помогает достичь наибольшей концентрации на выполняемой работе и соответственно добиться наилучших результатов в области качества и производительности, выполняя работу к заранее намеченному сроку. Кроме того, при расчетах времени немцы опираются на протестантскую/трудовую этику: чем тяжелее работа, чем больше часов она занимает, чем успешнее она выполняется, тем больше можно заработать денег.

2. Характерными чертами немецкой моноактивной культуры при этом являются:

• логическое мышление;

• рациональный и методичный подход к делу;

• учет многочисленных деталей;

• терпеливость;

• ровность в диалоге: поддержание разговора и умение слушать;

• в разговоре собеседники перебиваются редко;

• интровертность (сосредоточенность на самом себе);

• занятость своими собственными делами;

• только одно дело в данное время;

• работа в фиксированное время (гибкий график рабочего дня применим крайне редко);

• пунктуальность, культ учета времени;

• подчинение графикам и расписаниям: расчет рабочего времени;

• разбитие проектов на этапы с их дальнейшим последовательным решением;

• получение результата по мере окончания последовательности ранее согласованных между собой цепей действий;

• строгое следование плану;

• любовь к заранее установленной повестке дня;

• строгое следование фактам;

• получение информации из статистических источников, справочников, баз данных (недоверие к устной информации, предпочтение обезличенной);

• формализованность процедур получения информации, назначения деловых встреч и т.п. (основанием служит официальный запрос в письменной форме, личные контакты при этом сведены к минимуму);

• ориентация на результат (выполнение заданной работы), а не на процесс (работу в коллективе как таковую);

• беспристрастность (минимум эмоций);

• узкая специализация и высокая компетентность в области своей ответственности;

• поручение конкретных заданий наиболее компетентным коллегам;

• строгое следование установленным правилам и процедурам;

• неохотное согласие на покровительство;

• краткие телефонные беседы по существу;

• записи для памяти (ведение ежедневников);

• уважение официальных и бюрократических процедур;

• нежелание терять собственное достоинство, извинения приносятся редко;

• опора на логику в споре;

• сдержанная жестикуляция и мимика.

Немцы отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, рациональностью, организованностью, педантичностью, скептичностью, серьезностью, расчетливостью, стремлением к упорядоченности. Деловые связи с немецкими фирмами можно установить путем обмена письмами с предложением о сотрудничестве. Для установления деловых отношений можно использовать принятую в Германии практику сотрудничества через агентские и посреднические фирмы.

Время предстоящей встречи можно определить по телефону. Все обещания, данные по телефону, как правило, выполняются.

Немецкие служащие достаточно строго относятся к выбору одежды. Основной вид одежды - строгий костюм. К любому костюму не следует одевать светлые ботинки.

Переговоры ведутся с участием одного или нескольких партнеров. Церемония представления и знакомства соответствует международным стандартам: рукопожатие и обмен визитными карточками. Немцы предпочитают те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность нахождения решения. Они очень тщательно готовятся к переговорам и прорабатывают свою позицию. В ходе переговоров они любят обсуждать вопросы последовательно один за другим.При заключении сделки немцы будут настаивать на жестком соблюдении принятых решений, а также на уплате штрафов в случае их невыполнения. Они потребуют значительного гарантийного периода на поставляемый им товар, а также залога на случай поставки недоброкачественного товара. Во время переговоров немцы ведут себя достаточно жестко. Они предоставляют для переговоров отличные условия: помещение, технику, оборудование. В ходе переговоров они довольно профессиональны и официальны. Обращаться следует по фамилии (например, господин Шмидт). Если в перерыве переговоров вас пригласили в ресторан, то не забудьте, что счета оплачиваются раздельно: приглашающим и приглашенным. За столом не следует говорить о политике.

В Германии очень редко приглашают деловых партнеров домой. Если все же такое приглашение последует, не забудьте букет цветов хозяйке дома.

Большинство немецких бизнесменов отлично ведут переговоры на английском языке. В штате крупных компаний всегда работают компетентные специалисты-переводчики. Несмотря на это, принято, что языком бизнеса является язык заказчика, поэтому команда профессионалов по экспорту должна иметь своего специалиста, владеющего на высоком уровне немецким языком. Переговоры немцы начинают проводить сразу после первого знакомства. Для того, чтобы перейти к рассмотрению деловых вопросов, им не нужно налаживать близкие личные отношения. В процессе дискуссий это происходит само собой. Все вопросы, касающиеся бизнеса, обсуждаются постепенно.

Пунктуальность является особо отличительной чертой немцев. На встречи нужно появляться на несколько минут раньше, иначе может сложиться мнение о ненадежности делового партнера.Если представитель компании опаздывает на полчаса, значит, вполне, возможны и задержки поставок на несколько недель! В случае непредвиденных обстоятельств, лучше перенести встречу на другое время. В Германии принято, что переговоры, заседания и другие деловые мероприятия никогда не прерываются телефонными звонками или случайными посетителями.

Большая часть немцев имеют высокие ученые звания. Поэтому, в бизнес-протоколе Германии, четко заложены принципы формального поведения. Это значит, что в зависимости от ранга, профессионального уровня или высшей академической квалификации человека, к нему нужно проявлять особое уважение. Например, к доктору Хельмут Вернеру нужно обращаться «доктор Вернер» или «герр доктор». Если это женщина, то «фрау доктор». К лицам с меньшими статусами принято обращаться так: «герр», «фрау», «фройлен», включая фамилию после каждого этого слова. К женщинам, начиная с 20 лет, в Германии обращаются с приставкой «фрау», независимо от ее семейного положения.

Немцы всегда при встрече и прощании обмениваются крепкими рукопожатиями и прямым зрительным контактом. При этом они могут не улыбаться, так как считают, что улыбки нужно дарить только близким и родным людям, а в остальных случаях – это глупо и манерно. Считается грубым и даже противозаконным тот факт, когда немец, глядя на человека, постукивает себя по лбу. Во время делового общения, немцы ведут себя сдержанно, на их лицах редко выражаются какие-либо эмоции, они мало жестикулируют и внимательно выслушивают, друг друга, не перебивая.

В Германии принято высказывать свои мысли прямо, чем немцы очень гордятся. Они всегда говорят то, что думают, хотя порой могут высказываться резко. Бизнесменам из культур высокого контекста необходимо усвоить, что такая форма общения не направлена на то, чтобы их обидеть или оскорбить.

К подготовке деловых презентаций нужно подходить очень тщательно и внимательно, так как немцев интересует не столько наглядность фактов, сколько их насыщенность и яркость. Желательно правильно подобрать документацию. Также нужно быть осторожным с юмором, потому что немцы очень серьезно относятся к таким мероприятиям и могут не понять партнера.

Тактика «от высокой цены – к низкой» на немецких бизнесменов не действует. Они отрицательно относятся к оживленной торговле. Поэтому назначать слишком высокую цену не нужно, немцы лучше реагируют на реалистичную стоимость. Деловые люди этой страны славятся своей твердостью и четкими намеченными позициями в бизнесе. Исходя из этого, бессмысленно их в чем-то уговаривать или применять тактику давления.

Для того, чтобы принять решения, немецким партнерам всегда нужно немного больше времени, чем американцам, но меньше, чем представителям Азии. Им непременно нужно проконсультироваться со своими коллегами по всем интересующим их вопросам. Только тогда они могут сделать необходимые выводы.

Форма одежды у мужчин должна быть, хотя бы на первой встрече, в виде костюма и галстука, а у женщин – это костюм или платье. Большее значение немцы придают мужской обуви, по которой характеризуют человека. Поэтому, она всегда должна быть в отличном состоянии и хорошо ухоженной. В Германии, как и во многих других странах, дарить подарки не принято. Немцы чувствуют себя неловко, когда им вручают какой-нибудь ценный и дорогой презент. Лучше привезти эмблему фирмы или вещи, характерные для страны, области или города иностранного представителя.

Профессиональная и личная жизнь немцев четко разграничена. Несмотря на то, что они оказывают хороший прием для иностранных гостей, они все же уделяют мало внимания бизнес-развлечениям. Во время завтрака деловые вопросы не обсуждаются. Если гостя пригласили на ланч или обед, то ему нужно быть готовым к тому, что только после еды, можно будет поговорить о деловых взаимоотношениях, а не во время приема пищи. Когда немцы выражают дружелюбный жест и приглашают к себе домой, то приезжать раньше не нужно, но и опаздывать более чем на 10-15 минут, нельзя.

Нежелательно приносить в качестве подарка вино (Лучше инвестировать деньги в вино, а не дарить немцам), если оно не имеет отношения к знаменитым винным погребам. Хозяйке можно купить цветы, но только не красные розы (для влюбленных) и не лилии или хризантемы (для похорон). Количество цветов в букете должно быть нечетное (допускается, по 6 или 12), но, ни в коем случае не 13. Перед вручением принято снимать упаковку. В случае, когда гость от таких обычаев приходит в замешательство, он может смело подарить коробку дорогих шоколадных конфет.

Когда мужчина с женщиной идут по улице, принято, чтобы мужчина шел по левую сторону от дамы. В кафе или ресторан первым входит мужчина. Когда в комнату входит женщина, пожилой человек или официальное лицо высокого ранга, мужчины в знак проявления вежливости и уважения должны встать. Немцы не привыкли слушать комплименты и чувствуют себя в такой ситуации неловко. Точно также и иностранным бизнесменам вряд ли понравится лесть, за исключением того, когда немцы оценивают попытки иностранцев разговаривать на немецком языке.

Индия

Индийцы верят, что в жизни есть некий неразложимый остаток, база. Есть нечто, что нельзя изменить, как ни старайся. Более того, попытки изменить данность приводят к плачевным результатам. Человек, идущий наперекор судьбе, просто глупец — ведь он воспринимает жизненную ситуацию как что-то серьезное и вечное, не видит леса за деревьями. Но ведь воздаяние, что для индийского сознания тождественно успеху, возможно только в будущей жизни и имеет духовный нематериальный характер. Деньгами успех не измеряется. Скорее, внешним признаком качественного проживания можно считать общественное уважение, почет и одобрение. Родился нищим — прими это как данность, которую не надо изменять. Но и нищий, с точки зрения индийцев, может быть счастлив и успешен, как бы парадоксально это ни звучало. Любое положение дел — временно. В следующем воплощении хороший, «успешный» нищий будет вознагражден, а плохой, не принимающий закон судьбы брамин будет наказан и переродится в плохом теле.

Бизнес в Индии вездесущ и многообразен. Помимо упомянутой сферы высоких технологий, где по преимуществу трудятся кшатрии и вайшьи, очень хорошо развита сфера услуг и производства продуктов народного потребления — текстильная промышленность. Вездесущ и самый востребованный из бытовых — бизнес общепита, который в Индии чрезвычайно разнообразен.

Отличительная особенность индийской экономики — разумный баланс мелкого, среднего и крупного бизнеса, сдерживающий монополистов. Исключение — знаменитый центр киноиндустрии Болливуд, продукция которого — яркий пример минимальных вложений и сверхприбылей.

Еще одна бросающаяся в глаза черта — истинно восточный подход к торговле. Огромный выбор товаров самого разного качества на базарах и просто на улицах поражает воображение. Однако просто так приобрести их не получится. Торговаться просто необходимо, иначе не продадут вообще, обидятся. Все это, плюс добродушие местных жителей, делает покупки в Индии азартным и важным делом. Покупая, вы подтверждаете правоту и значимость торговца, демонстрируете согласие с его ролью.

В индийской культуре очень силен игровой момент, а само понятие игры («лилы») освящено религиозной традицией, это божественная форма жизни. Подлинная реальность одна, но она покрыта покрывалом иллюзии («майи»), переливающимся всеми цветами радуги. Счастливый, успешный человек — это хороший игрок. Вопреки вульгарному представлению европейцев, индусы отнюдь не ленивы и не пассивны, просто они смотрят на работу и успех немного сверху, с точки зрения вечности. Везет только людям, умеющим так смотреть на бизнес, считают они. Бизнес и карьера — награда за честное участие в игре жизни, они важны, но не самоценны. Высшая цель — религиозна, это все то же воздаяние. Зарабатывая и богатея, человек становится наглядным подтверждением действия закона справедливости — если ему повезло сейчас, мне повезет потом, а в конечном итоге все равны.

Игровое отношение к бизнесу хорошо заметно и в отношении к конкуренции. Если ваши интересы и интересы коллеги по бизнесу сталкиваются, индус перепробует все ритуальные формы разрешения конфликта, пойдет в храм и, например, незлобиво поругается с конкурентом. И только если традиционные средства не действуют, начинается реальная конкурентная борьба, причем проигравший утешается не местью, а надеждой на вознаграждение в отдаленном будущем.

Карьера по-индийски строится неспешно, без суеты. Суетливый человек путает приоритеты, для него важно внешнее, наносное, майя. Настоящий индус лучше упустит возможность сделать карьерный скачок, если с ним связана повышенная активность, суета. Он переждет час-пик столкновения мелких интересов и заявит о себе, когда его понимание судьбы и внешние обстоятельства сложатся в удачную игровую комбинацию. Карьеру следует разыгрывать как партию в шахматы, (индийское изобретение, между прочим), вдумчиво и точно, но всегда помнить, что это всего лишь игра. Начиная свой малый бизнес, индус обязательно обойдет всех коллег по цеху, пригласит их на пирушку по поводу первого заработка, всегда спросит совета. А чужого места не займешь, ведь свое — и то временно. Успешной может быть только поступательная плавная карьера человека, живущего будущим и реально оценивающим свои возможности в игре настоящего момента.

Еще один характерный штрих к бизнесу по-индийски — трепетное отношение к своему доброму имени и качеству товара. В Израиле, например, индийские рабочие ценятся именно за трудолюбие и добросовестность, в Америке нарасхват индусы-математики, англичане высоко ценят индийских эмигрантов за законопослушность и отсутствие агрессии. А мы до сих пор с ностальгией вспоминаем магазин «Ганг», ставший окном в мир гарантированного качества для советских людей.

Как же людям, принадлежащим к неторопливой, традиционной индийской культуре, удается так хорошо зарекомендовать себя в бизнесе? Ларчик открывается просто — карьеру с собой на небо не унесешь, а вот доброе имя может стать залогом успешной кармы в будущей жизни и хорошим стартом для потомков. Индусы в это верят со всей серьезностью древней цивилизации, а воплощают легко и добродушно, как умеют только они, наши далекие близкие родственники.

Бразилия

1. Особенности ведения бизнеса и деловых встреч

Бразильские менеджеры гибки и не настаивают на дотошном соблюдении протокола и повестки дня. Обычно они хорошо подготовлены и обладают достаточным мастерством и сноровкой, чтобы с помощью различных ухищрений и переговорного искусства добиться поставленных целей, чрезвычайно последовательны в движении к запланированной цели, даже если стороннему наблюдателю не всегда понятна их тактика.

Бразильцы, как уже было сказано, отличаются быстротой реакции, правильностью понимания проблемы и гибкостью в поиске согласующихся с их целями решений. Темперамент может побудить вашего партнера к тому, чтобы параллельно обсуждаемой теме затронуть и другие бизнес-проекты, которые его как раз в это время занимают. Пусть это вам не мешает. Бразильцы легко увлекаются новыми темами и идеями, но не во вред основной деятельности.

Будьте готовы к тому, что здесь принято предлагать довольно высокую первоначальную цену, оставляя обширное поле для торга. Торговаться в этой стране любят и умеют, а способность заключить выгодную сделку, удачно договорившись о цене, считается одним из самых завидных качеств. Проблемные и спорные положения лучше улаживать после того, как деловая презентация уже состоялась.

«Золотое правило» деловых встреч в Бразилии гласит, что ваша позиция и манера вести себя плодотворны и способны вызвать взаимопонимание до тех пор, пока за столом переговоров царит атмосфера дружелюбия и согласия. Не забывайте, что удачная шутка и легкая, добродушная ирония могут разрядить напряженность и улучшить общий климат переговоров.

Обязательность при реализации согласованных проектов не входит в число достоинств бразильских партнеров. Поэтому рекомендуем после заключения договора проверять, как осуществляются все оговоренные ранее и необходимые шаги.

2. Личные отношения

Деловая активность в Бразилии напрямую зависит от удачных знакомств и хороших личных отношений с нужными людьми. Чтобы продвинуться в бизнес-кругах, необходимо иметь не только хорошее воспитание и образование, но и поддержку уважаемой в обществе семьи.

Бразильцы в большинстве своем экстраверты и при общении очень темпераментны. Важные темы лучше обсуждать не по телефону или факсу, а при личной встрече. Будьте порядочны и профессиональны, не хватайтесь за дела, обещающие быстрый, но краткосрочный успех, если можно создать долгосрочные и перспективные деловые отношения. При всей ориентированности на результат, целеустремленности и прагматизме нельзя не учитывать человеческий фактор. У бразильских партнеров ни в коем случае не должно возникнуть ощущение, что вы их просто используете.

Близкие и доверительные отношения между деловыми людьми являются в Бразилии основой успешного сотрудничества. Не злоупотребляйте расположением партнера, иначе переговоры могут очень затянуться и осложниться.

Помните: бразильцы, как правило, оптимистичны, бодры, ценят хорошую шутку и умудряются шутить даже по поводу серьезных предметов. «Alegria»1 — ощущение радости и полноты жизни — представляет собой очень важный элемент их национального характера.

3. Бюрократия

В Бразилии, как и в остальных странах Латинской Америки, бюрократия очень медлительна. Государственные служащие обладают достаточным влиянием и знанием механизмов, с помощью которых можно ускорить ход дела или при неугодном им поведении (например, при проявлении заносчивости) замедлить, а то и вовсе блокировать его. Иногда то или иное правовое установление меняется дополнительным распоряжением или декретом. Такое положение дел, безусловно, снижает уровень правовой защищенности.

4. Поведение в обществе

Несмотря на жаркий климат, бразильские бизнесмены одеваются консервативно. Если позволяет погода, мужчины носят элегантные костюмы различных оттенков, в том числе и светлых. Галстуки не только желательны, но и обязательны.

Бразильцы умеют и любят принимать гостей, ценят атмосферу застолий, живое и непринужденное общение. Постарайтесь воспользоваться случаем, чтобы завязать дружеские контакты и лучше узнать партнеров. Такое времяпрепровождение не только повысит вероятность успешного заключения сделки, но и обеспечит вас впечатлениями.

5. Практические советы: что приносит очки

Торг на переговорах в Бразилии — это занятие обыденное, почти национальный вид спорта. Поэтому обязательно запланируйте в вашем проекте и расчетах те или иные уступки противоположной стороне.

Во время переговоров зачастую трудно получить от партнеров однозначные, конкретные ответы. «Да» может означать лишь «вероятно», а «нет» для отказа почти не используется. Чрезмерная настойчивость расценивается как агрессивность. Начните с установления добрых отношений, улыбайтесь, смейтесь вместе с партнером и, главное, старайтесь проявить неподдельный интерес к его личности, его мировоззрению, жизненным ценностям и потребностям. Это несложно, потому что большинство бразильцев — люди искренние и добросердечные. Дистанция между партнерами здесь небольшая, приняты частые прикосновения, похлопывания по плечу и прочие проявления симпатии. Называть друг друга нужно по имени, которому предшествует обращение «синьор» (для мужчин) или «дона» (для женщин). В Бразилии быстро переходят на «ты».

Хотя многие бразильские руководители говорят по-английски, все же лучше вести переговоры по-португальски. Необходимо переводить на португальский язык и все коммерческие предложения, техническую документацию, а также инструкции по эксплуатации.

На бразильских предприятиях жесткая иерархическая структура. Менеджеры среднего звена с самостоятельными полномочиями встречаются редко. Старайтесь вести переговоры на самом высоком уровне, минуя промежуточные структуры. Право принятия решений обычно принадлежит директору компании.

Поскольку уличное движение в Рио-де-Жанейро и Сан-Паулу значительно затруднено, а может быть, и из-за того, что бразильцы попросту более свободно обходятся со временем, опоздания на час здесь не редкость, причем относятся к ним весьма терпимо.

Бразильцы с удовольствием проводят время с бизнес-партнерами за совместной трапезой. На ужин гостей принято приглашать в клубы и рестораны. Во время застолья говорят на отвлеченные темы, что позволяет лучше узнать друг друга. О делах заводят разговор только после кофе.