19. Факторы, характрериз-е человека в роли потребителя.Теория мотивации.

Выбор покупателя можно рассматривать как рез-т сложного взаимодействия культурного, социального,личного и типичного хар-ра.Большинство таких фак-ров не поддаются контролю со стороны деят-ти рынка.Меньшая часть частично зависит от них, но в совокупности все они дают представление о том,как эффективнее всего привлечь,обслужить,удержать потребитедя.

Факторы:

1)Собственно культурный уровень общества,в том числе и семьи. Речь о наборе опред-х ценностей,взглядов,убеждений…

К этому фак-ру относят – соц.положение как принадлежность потреб. К опр. Общественному классу.

2)Факторы соц-го периода-семьи,соц.роль и статус.

3)личностные-возраст и этап жизненного цикла семьи,положение,образ или стиль жизни,эконом.положение.

4)фак-ры психологического порядка-мотивация,восприятие,усвоение,убеждение,отношение.

Теория мотивации. Мотива́ция-побуждение к действию. Стимулы-внут.побудительные мотив, обуславливаемые некой совокуп-ю внут. И внеш. Причин.

Внеш. Причины – хоз.среда,которая характер-ся такими параметрами как эк. конъюктура, реклам.деятельность…

Внут.факторы-первич.мотивы и желания. Мотив – нужда,ставшая столь настоятельной,что человек активно ищет пути и способы ее удовлетворения.

Чтобы достичь успеха на рынке предприятия производителей могут и должны оказывать воздействие на стимулы и восприятия потребителей,их нужды и предпочтения, на соц.факторы, мотивы поведения на рынке с помощью опр.мероприятий, способов и методов.

По Маслоу – Сущность теории сводится к изучению потребностей человека.

В основе же поведения лежат потре6ности человека, которые можно разделить на пять групп:

физиологические потребности, необходимые для выживания человека: в еде, в воде, в отдыхе и т.д.;

потребности в безопасности и уверенности в будущем - защита от физических и других опасностей со стороны окружающего мира и уверенность в том, что физиологические потребности будут удовлетворяться и в будущем,

социальные потребности - необходимость в социальном окружении. В общении с людьми, чувство «локтя» и поддержка;

потребности в уважении, в признании окружающих и стремлении к личным достижениям,

потребность самовыражения, т.е. потребность в собственном росте и в реализации своих потенциальных возможностей.

Первые две группы потребностей первичные, а следующие три вторичные.

все эти потребности можно расположить иерархической последовательности в виде пирамиды, в основании которой лежат первичные потребности, а вершиной являются вторичные. Смысл такого иерархического построения заключается в том, что до того момента пока не удовлетворены потребности более низких уровней их воздействие на мотивацию человека будет приоритетным (но ни в коем случае не абсолютным!)

По Фрейду- основана на признании действия определенных психологических сил, формирующих поведение человека и не всегда им осознаваемых. Это можно представить как своего рода ответные реакции человека на действия различных стимулов внутреннего и внешнего характера. Например, мужчина, приобретающий модный костюм, может сказать, что он просто удовлетворяет свою текущую потребность. Однако данная покупка может быть вызвана чувством подражания, престижем, а в конечном счете - желанием выглядеть модным, современным человеком.