Глава 20. Личная продажа и управление сбытом 609

Информация к размышлению. IBM: реструктуризация службы сбыта 609

Роль личной .продажи 611

Сущность и характер личной продажи 611

Роль службы сбыта 611

Менеджмент службы сбыта 612

Разработка стратегии деятельности и структуры службы сбыта 613

Поиск и привлечение претендентов, отбор торговых агентов 618

Подготовка торговых агентов 618

Руководство торговыми агентами 619

Оценка деятельности торговых агентов 622

Принципы личной продажи 624

Процесс личной продажи 624

Этапы процесса продажи 625

Маркетинг взаимоотношений 627

Резюме 631

Вопросы для обсуждения 632

Закрепление материала ⁶³³

Примечания 633

Ситуация для анализа. Britcraft Jetprop: так кто же здесь занимается

сбытом? 633

Обобщим изученное. Bang & Olufsen: запланированное изменение 640

Часть VII

Распространение ⁶⁴⁴

Глава 21. Управление каналами распределения

Информация к размышлению. Economos 645

Понятие каналов распределения 647

Почему производители прибегают к услугам торговых посредников 647

Функции канала распределения 648

Количество уровней канала распределения 649

Каналы распределения в сфере услуг 650

Внутренняя структура и принципы функционирования каналов

распределения 650

Принципы функционирования каналов распределения 650

Внутренняя структура канала распределения 652

Принятие решений о структуре канала распределения 656

Анализ необходимых потребителю видов обслуживания 657

Определение целей и ограничений канала распределения 657

Выявление основных вариантов построения каналов распределения 658

Оценка основных вариантов построения канала 668

Формирование международных каналов распределения 668

Решения об управлении каналом 669

Отбор участников канала распределения 669

Мотивация участников канала распределения 669

Оценка и контроль деятельности участников канала 669

Товародвижение и управление логистикой 670

Сущность и важность товародвижения и маркетинговой логистики 670

Цели маркетинговой логистики 671

Основные функции маркетинговой логистики 671

Выбор способа транспортировки 674

Международное товародвижение 674

Тенденции развития каналов распределения 675

Интегрированное управление логистикой 675

Тенденции развития розничной и оптовой торговли 677

Резюме ⁶⁸⁰

Вопросы для обсуждения 682

Закрепление материала 682

Примечания 682

Ситуация для анализа. Лучший шоколад от фирмы Pfetzr' 683