Практическое занятие № 6

Имеется контрольное задание

Тема «Психология предложения. Психология продаж»

1. Идеология продаж. Стратегии ведения переговоров и продаж

2. Продажи по запросу и «холодные» продажи.

3. Подход к клиенту, создание первого впечатления.

4. Понимание потребностей клиента как условие эффективных продаж.

5. Психологические особенности переговоров о цене.

Вопросы для обсуждения

1. Что такое идеология продаж? Какой она может быть?

2. Согласно современным исследованиям в области маркетинга, существует четыре основные конкурирующие концепции, одну из которых организация может взять за основу своей маркетинговой стратегии. Представьте эти концепции, акцентируя основные положения, сильные и слабы стороны

3. Охарактеризуйте содержание стратегии ведения переговоров, стратегии продаж. Как они связаны с базовыми организационными стратегиями?

4. Какие психологические механизмы лежат в основе представления товаров?

5. Что представляют собой продажи по запросу, «холодные» продажи?

6. Как создать благоприятное впечатление в ситуации продаж? Почему так велика роль первого впечатления?

7. Как можно классифицировать клиентов по причинам отказа и согласия на покупку?

8. Как психологически грамотно провести переговоры о цене?

9. Какие факторы влияют на чувствительность потребителя к цене?

10. Составьте перечень правил предъявления цены клиенту, подберите к любым двум правилам по три примера формулировок.

Работа в группах

Тема «Идеальный продавец – это какой»?

Обсудите в группе продавцов, которые нравятся, выясните, почему они нравятся. Составьте портрет идеального продавца. Для получения портрета воспользуйтесь следующим планом:

Какие продавцы нам нравятся? Как внешне выглядит идеальный продавец? Какими чертами он должен обладать? Что говорить?

Что вас раздражает в продавцах? Что не нравится?

Полученные результаты занесите в таблицу:

Привлекательные характеристики	Отталкивающие характеристики

Литература [2,10,24, 26,28]

Практическое занятие № 7

Имеется контрольное задание

Тема «Психология потребителя»

1. Факторы потребительского поведения.

2. Типичные эффекты потребительского поведения.

3. Модели избирательного поведения потребителя. Модель Андриасена. Модель Никосиа. Модель Хорварда-Шеса. Модель Ф. Котлера. Модель Ж.Ф. Кролара.

4. Личность и потребительский выбор.

Вопросы для обсуждения

1. Дайте определение понятию потребления.

2. Перечислите виды потребления, дайте их характеристику.

3. Назовите основные свойства потребления.

4. Что относится к факторам потребительского поведения?

5. Каковы типичные эффекты потребительского поведения?

6. От чего зависит потребительский выбор? Какова социальная и психологическая подоплека потребления товаров. Что вы знаете о культурно-исторических аспектах поведения потребителей на рынке.

7. Какие модели избирательного поведения вам известны? Дайте их характеристику с точки зрения критериев: факторы, влияющие на потребительское поведение, структура принятия решения о покупке.

8. Опишите в целом стадии принятия покупателем решения о покупке.

9. Дайте характеристику следующих типов потребителей (клиентов): располагающий, точный, решающий, экспрессивный. Воспользуйтесь для описания шкалами: доминирование-подчинение, экстравертированность-интровертированность. Какие еще типы потребителей вам известны? Опишите особенности взаимодействия с разными типами потребителей (клиентов).

10. Поясните роль выявления потребностей и возможностей потребителя для организации продаж. Согласны ли вы со следующим пунктом памятки по работе с клиентами: «Одна потребность может скрывать другую». Ответ поясните.

Контрольное задание

Задание выполняется письменно.

Проведите беседу с человеком, который недавно совершил крупную покупку. При выполнении задания необходимо описать особенности потребительского поведения собеседника, воспользовавшись представленной ниже таблицей.

Вопросы	Характеристики покупательского поведения
1. Почему вы решили купить этот товар (продукт)? Что Вам дает эта покупка?
2. Вы долго выбирали модель? Как долго?
3. Вы сами принимали решение о покупке товара, его марке, или прибегали к помощи? Если да, то с кем именно вы советовались и почему именно с этими людьми?
4. На что вы ориентировались при выборе товара? Назовите все факторы. Попробуйте их систематизировать: самому важному фактору присвойте номер 1, менее важному – 2, и т.д.
5. Где вы приобрели свой товар. И почему именно там или именно у этого человека?
6. Довольны ли вы своей покупкой? Почему? Смогли бы вы порекомендовать этот товар кому-нибудь?
… свои вопросы

Литература [2,17,18, 21,28]