Вопрос 2

Связь с общественностью или пиар

Пиар – это система мероприятий направленная на достижение взаимопонимания, взаимной доброжелательности организации и клиентов, сохранение положительной репутации в глазах публики.

Пиаром занимается специальная служба, существующая самостоятельно или входящая в отдел маркетинга. Мероприятия пиара разработаны и осуществляются в следующих направлениях. Это презентации, пресс-конференции, публичные выступления, спонсорство, общественно полезные мероприятия и их финансирование.

Положительные стороны пиара дает аудитории достоверную информацию, охватывает широкий круг клиентов, обладает возможностью для эффективного, броского представления предприятия или его товара.

Отрицательные стороны невозможность контроля со стороны предприятия, не регулярность отсутствие у предприятий гарантий положительного отношения к товару. Пресса может сосредоточить внимание на второстепенных характеристиках товара.

Вопрос 3 Личная продажа

Личная продажа – это устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи. Является самым дорогим средством комплекса стимулирования она предполагает взаимное общение между двумя и более лицами. Основана на психологическом факторе побуждает к ответной реакции, заставляет покупателя чувствовать себя в какой то степени обязанным за то что с ним провели коммерческую беседу. Людей занимающихся личной продажей называют торговыми агентами, торговыми консультантами, менеджерами по сбыту, маркетинговыми агентами. Они выполняют следующие функции:

1. доставка товара

2. прием заказов в помещении

3. визиты клиентам на местах

4. формирование благожелательного отношения у клиента

5. обучение клиентов и консультация

6. продажа товара

Кроме коммерческих умений работники должны обладать навыками маркетингового анализа и планирования. К привлечению и отбору агентов следует подходить тщательно чтобы снизить до минимума издержки связанные с наймом не подходящих работников. Программа обучения агентов новичков знакомит их с историей фирмы, ее товарами, политическими установками, особенностями клиентов и конкурентов, а также с основами искусства продажи.

Искусство продажи – это семи ступенчатый процесс, в который входит:

1. отыскание и оценка покупателей

2. предварительная подготовка к визиту

3. подход к клиенту

4. презентация и демонстрация товара

5. преодоление возражений

6. заключение сделки

7. доведение до конца работ по сделки (оформление договоров)

Агент по продаже должен обладать такими качествами как: умением слушать, быть уверенным в себе, иметь способность к аналитическому мышлению, способность планировать свои действия, творческий подход к делу, уметь убеждать, сопереживать клиенту.

Вопрос 4

Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта – это кратковременные побудительные меры, поощрение покупки или продаже товара. Стимулирование проводит по 3 направлениям:

1. стимулирование потребителей

2. стимулирование сотрудников

3. стимулирование посредников (понижение цен за товар)

К средствам стимулирования сбыта относят:

1. образцы – это предложение товара на пробу или бесплатно

2. купоны – это сертификаты дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара

3. упаковка по льготной цене – это предложение потребителю определенной экономии против обычной цены товара – это может быть упаковка по сниженной цене или упаковка + комплект

4. премия – это товар предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара

5. зачетные талоны – это специфический вид премий, которую получают потребители при совершении покупки и которую они могут обменять на товар в специальных обменных пунктах

6. экспозиция и демонстрация товара в местах продажи

7. стимулирование сферы торговли, т.е. бесплатное предложение сувениров, которые несут на себе название фирмы

8. профессиональные встречи и специализированные выставки, т.е. демонстрация товара в действии

9. конкурсы, лотереи, игры