Вопрос 3 Средства сбыта: каналы сбыта и их виды

Решение о выборе канала распределения одно из самых сложных решений которое необходимо принять руководству. Большинство производителей предлагают свои товары через посредников, каждый из них стремится сформировать собственный канал распределения.

Канал распределения – это всевозможные пути движения товаров или услуг конечному потребителю. Выбор каналов направлен на обеспечение своевременной доставки товара на рынок с возможно минимальными затратами, при этом учитывается ожидаемый риск действия конкурентов, наличие собственного торгового персонала и обстановки на рынке. В функции которые выполняют сотрудники каналов распределения входит:

1. исследовательская работа – это сбор информации, необходимый для планирования обмена

2. стимулирование сбыта – это создание и распространение информации о товаре

3. установление контактов – это налаживание и поддержание связи с покупателями

4. приспособление товара – это «подгонка» товара под требование клиента

5. проведение переговоров – это согласование цен и прочих условий для передачи собственности

6. организация товара движения – это транспортировка и складирование товара

7. финансирование – это изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала

8. принятие риска – это принятие на себя ответственности по функционированию канала

Первые 5 функций способствует заключению сделок, а последние 3 завершению уже заключенных сделок.

Каналы сбыта товаров можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней.

Уровень канала распространения – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и право собственности на товар конечному потребителю

Схема уровней каналов распространения

При выборе каналов распределения необходимом определить тип используемого посредника существуют следующие типы посредников:

1. дилер – это оптовый реже розничные посредники, они приобретают товар по договору поставки и становятся собственниками продукции после полной оплаты поставки товара

2. дистрибьюторы – это оптовые и розничные посредники ведущие операции на определенной территории и в течении установленного срока, не являются собственниками продукции

3. комиссионеры – это оптовые и розничные посредники не являющиеся собственниками продукции, они обязаны обеспечить сохранность товара и отвечают за ущерб причиненной продукции по его вине

4. консигнанты – это посредники которые обязуются в течении определённого времени за вознаграждение продавать поставленные на склад товары

5. агенты – посредники выступающие в качестве представителя или помощника другого основного по отношению к нему лица

6. брокеры – не являются собственниками продукции и не могут распоряжаться ею, выступают как посредники при заключении сделок

Вопрос 4 Виды системы доставки товара

Существует целая система доведения товара (услуги) до клиента при выборе каналов распространения возможны следующие варианты системы доставки товара:

1. интенсивная система доставки – фирма ищет максимальное количество каналов, размещение своих товаров. Этот вариант подходит для массового рынка

2. исключительная доставка товара – используется один канал размещения, применяется для продажи дорогих товаров

3. избирательное доведение – строится на компромиссе между первым и вторым вариантом, применяется при продажи пластиковых карт, одежды и т.д.

Посредники принимающие участие в формировании каналов распространения товаров делят на 2 группы:

I - оптовая торговля – это любая деятельность по продаже товаров тем кто приобретает их в целях перепродажи или профессионального использования

II – розничная торговля – все виды деятельности связанные с продажей товаров непосредственно потребителям для личного не коммерческого использования, ее делят по следующим признакам :

1. по формам собственности:

А) независимая розничная торговля – имеет только один магазин, обеспечивает высокий уровень обслуживания, все вопросы решает сам хозяин

Б) корпоративная сеть – это большое количество магазинов собственником которых является одна фирма

В) потребительские кооперативы – владеют и управляют сами потребители, чаще создаются в сельской местности

Г) торговые кооперативы – это сеть независимых магазинов, обычно закупающих товары у одного и того же поставщика

Д) муниципальные розничные магазины – создаются при участии государства, как правило для наименее защищенных слоев населения

2. по уровню обслуживания

А) самообслуживание

Б) с ограниченным обслуживанием

В) с полным обслуживанием

3. по товарному ассортименту

А) магазин товаров повседневного спроса

Б) специализированный магазин

В)магазин со смешанным ассортиментом

Г) фирменный магазин

4. по характеру продаж

А) продажа в магазине

Б) заказ по телефону

В) заказ по интернету

Г) заказ по почте

Д) торговые автоматы

Е) торговля в разнос