Вопрос 3 Виды цен

1. базисная цена – используется для определения сорта или качества товара. Служит основой для определения цены, фактически поставленного товара.

2. цена купли – продажи – определяется условиями поставки, оговоренными в контракте

3. мировая цена – определяется уровнем стран экспортеров или импортеров по товарам ведущих мировых фирм, специализирующихся на производстве и реализации товара. Эти цены обычно устанавливаются в свободно конвертируемой валюте (СКВ)

4. монопольные цены – устанавливаются монополиями выше или ниже цены производства, обычно это высокие цены на реализацию своей продукции и низкие цены на приобретение сырья полуфабрикатов и других товаров

5. номинальные цены – публикуются в прейскурантах, в справочниках, в биржевых котировках

6. оптовая цена – это цена за большие партии товара

7. розничная цена – это цена за маленькие партии товара

8. цена предложения – указывается в официальном предложении продавца (оферте) без скидок

9. цена производства – определяется издержками производства + средняя прибыль на авансированный капитал

10. рыночная цена – это цена, по которой осуществляется купля – продажа на данном рынке

11. цена спроса – складывается на рынке покупателя

Тема 3.3 Сбытовая политика

Вопрос 1 Понятие и сущность сбытовой политики

Для большинства рынков физическое и психологическое расстояние между изготовлением товара и конечным пользователем такое, что требует наличия определенного числа посредников. Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель неспособен принять на себя все обязанности и функции, которые вытекают из требований клиентов. Обращение к посредникам означает для предприятия потере контроля над определенными элементами процесса коммерциализации, поэтому для предприятия выбор сбытовой сети является стратегическим решением.

Под сбытом в маркетинге понимают транспортировку, складирование, хранение, доработку, предпродажную подготовку и т.д. То есть сбыт – это система мероприятий, которые производятся после выхода продукции за ворота предприятия и завершаются продажей.

Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций:

1. транспортировка – это действия по перемещению товара от их места производства к месту потребления

2. деление – это любые действия по обеспечению доступности товара и соответствию требования клиентам.

3. хранение – любые действия по обеспечению доступности товара к месту покупки или использования

4. сортировка – любые действия по созданию наборов специализированных или взаимодополняющих товаров

5. установление контакта – любые действия, которые облегчают доступ к многочисленным и удаленным потребителям

6. информирование – любые действия, которые повышают знания потребности рынка и условий конкурентного обмена

Вопрос 2 Виды сбыта

Сбытовая деятельность, обеспечивающая товародвижение может, осуществляется самим производителем или через посредника, поэтому существуют два вида системы сбыта:

1. прямой сбыт – используется компаниями, которые сами осуществляют контакт с конечным потребителем, их товары не требуют предварительного накопления, нуждаются в сервисном обслуживании, целевые рынки ограничены

2. косвенный – продажа товара осуществляется через посредников.

К этапам продажи товара относят:

1. начало торговой деятельности, т.е. организация продажи

2. определение потребности клиентов, т.е. проведение исследований рынка

3. помощь клиенту в удовлетворении его потребностей, т.е. подборка ассортимента продукции

4. предложение товара клиенту – это реклама, демонстрация товара и т.д.

5. помощь клиенту в оценке вашего предложения, т.е. консультирование клиента

6. принятие решения о покупке, т.е. заключение сделок и продажа товара