21. Сравнительные характеристики конкурентов

Показатели	Конкурент	Особенности ваших товаров
Качество Эксклюзивность обслуживания Более низкие цены Широта продуктивной линии Надежность продукта Своевременность в поставке Удобство в местоположении продавца Доступность продукта Гарантия в послепродажном обслуживании Помощь в использовании продукта Продукт в комплексе Вежливое обращение

Эта таблица поможет проанализировать различные элементы, которые рассматривает покупатель, когда решает, покупать ли ваш продукт (услугу) или товар вашего конкурента. Проанализируйте также финансовое положение конкурентов, их ресурсы, себестоимость продукции, прибыльность и тенденции развития этих показателей. Покажите, кто является лидером в обслуживании, ценах, себестоимости и качестве продукта. Поясните причины, по которым фирмы появлялись и уходили с вашего рынка в последние годы.

Подробно опишите трех-четырех конкурентов: укажите, почему потребители сейчас покупают у них и что заставит потребителей отказаться от них в будущем. Основываясь на вашем знании конкурентов, объясните, почему вы думаете, что они уязвимы, и вы сможете привлечь часть рынка. Что заставляет вас предполагать, что вы будете легко (трудно) конкурировать с ними. В чем ваше конкурентное преимущество?

Имейте в виду, что если ваши преимущества по сравнению с конкурентами выше лишь на 30%, это означает, что ваши товары или услуги имеют достаточно низкую конкурентоспособность и вам необходимо позаботиться об изучении существующего опыта, внимательно приглядеться к тому, как работают конкуренты. Если ваши преимущества находятся в пределах 30-50%, то вы занимаете на рынке относительно устойчивое положение. При 50-70%-ном преимуществе над конкурентами вы работаете успешно и необходимо наращивать имеющиеся достижения; при 70% и выше – по существу, вы уже можете контролировать рынок продукции (услуги); следует думать о том, как сохранить завоеванные позиции.

Методы конкурентной борьбы хорошо известны. Например, существует немало альтернатив ценовой конкуренции (дифференциация качества предлагаемых товаров и услуг, метод предоставления дополнительных удобств и т.п.), которые вполне могут быть взяты на вооружение. Воевать на два фронта всегда трудно.

Сделайте акцент на те стороны деятельности, где у вас наибольшие преимущества перед конкурентами (высокое качество продукции и обслуживания, опытный персонал – вот главные из них). Попытайтесь сопоставить свои достоинства с уязвимыми моментами в деятельности соперника (конечно, при условии, что они вам известны, а если нет – необходимо их выяснить).

Ранжирование различий может быть осуществлено по многим принципам, например, «низкое», «хорошее» и т.д.

Для каждого рынка укажите ваш ранг и ранг главного конкурента.

22. Сравнительный анализ достоинств фирмы перед конкурентами

Область сравнения	Рынок А		Рынок Б		Рынок В
	Вы	Конкурент	Вы	Конкурент	Вы	Конкурент
Реклама Размещение Продукты Услуги Цены Имидж