3.7 Конкуренция и конкурентное преимущество

В этом разделе бизнес-плана вы должны сообщить потенциальным партнерам и инвесторам все, что вы знаете о конкуренции на том рынке, куда должна поступить ваша продукция. Конкретно вам необходимо ответить на следующие вопросы:

1. Кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров?

2. Как обстоят их дела с объектами продаж, доходами, внедрением новых моделей, техническим сервисом (если речь идет о машинах и оборудовании)? Много ли внимания и средств они уделяют рекламе изделий?

3. Что собой представляет их продукция: основные характеристики; уровень качества; дизайн; мнение покупателей?

4. Каков уровень цен на продукцию конкурентов? Какова, хотя бы в общих чертах, их политика цен?

Не забывайте, что первый принцип финансового рынка очень прост – чем рискованнее вложение (а что может быть рискованнее, чем кредитование глупца или обманщика), тем дороже оно обходится заемщику, потому что инвестор закладывает в ставку процента резерв страхования от неудач. Поэтому лучше оценивать конкурентов предельно точно. Необходимо указать те пробелы в их стратегии или качественных характеристиках товаров-конкурентов, которые открывают для вас реальный шанс в повышении успеха. Это гарантирует вам уважение инвесторов и даст возможность повысить шансы на получение средств.

Покажите свою осведомленность о действиях конкурентов, которая позволит вам произвести новый или улучшенный продукт или добиться выгодного положения на рынке. Например, что конкуренты инертны и не способны ответить на ваш вызов или что они не замечают изменений во вкусах потребителей. Сделайте обзор сильных сторон ваших конкурентов и определите долю рынка каждого, их объем продаж, методы сбыта и производственные мощности.

Анализ сильных и слабых сторон конкурентов и собственного предприятия можно оформлять в следующем виде.

20. Анализ сторон конкурентов и предприятия

Факторы, характеризующие предприятие	Преимущества	Недостатки	Оценка
Менеджмент предприятия: - предпринимательская культура и философия; - цели и стратегии; - система мотивации сотрудников.
Производство: - оборудование; - гибкость производственных линий; - качество производственного управления и планирования.
Научные исследования и разработки: - интенсивность и результаты; - ноу-хау; - использование новых информационных технологий.
Маркетинг: - организация сбыта; - расположение сбытовых филиалов; - фаза «жизненного цикла» у важнейших продуктов.
Кадры: - возрастная структура; - уровень образования; - квалификация и мотивация труда персонала.
Финансы: - доля собственного капитала; - уровень финансового состояния; - возможности получения кредита.

Сопоставьте конкурирующие продукты и услуги с точки зрения доли на рынке, качества, цены, характеристик, надежности, сроков поставок, послепродажного обслуживания, гарантии и других особенностей. Сравните дополнительные выгоды для клиентов, обеспечиваемые вашим продуктом (услугой), с тем, что они имеют от конкурирующих продуктов (услуг). Укажите достоинства и недостатки последних и оцените, почему они не удовлетворяют нужды потребителей. Для такого сравнения можно использовать данные, приведенные в таблице 21 .