Программа продаж

Программа продаж формируется на основе обшей политики развития знеса компании с учетом ограничивающих факторов: покупательского роса и имеющихся производственных мощностей. Задача программы продаж (см. рис. Я.2) - определить:

• сколько товаров (ассортимент и объем реализации) будет продано в планируемом периоде;

• в каких регионах (местах реализации) будут продаваться эти товары;

• в каком объеме будет продаваться каждый товар в каждом регионе;

• по какой цене планируется продавать каждый товар в каждом регионе;

• каков будет доход от реализации каждого товара.

Данные маркетинговых исследований

Программа производства

№	Товар-регион	Объем продаж, (ед)	Ц ена, ед. продукции, (руб)	Выручка от реализации, (руб)
	Товар Х			Бюджет затрат на производство
1	Регион 1	100	4 300	430 000
2	Регион 2	70	4100	287 000
3	Регион 3	120	4200	5 Бюджет коммерческих расходов 04 000
4	Итого (1+2+3)	290		1  221 000
	Товар Y
5	Регион 1	2500	500	1 Операционный бюджет  250 000
6	Регион 2	2000	480	960 000
7	Регион 3	2200	480	1  056 000
8	Итого (1+2+3)	67000		3 Прогноз отчета о прибылях и убытках  226 000
	Товар Z
	Регион 2	1500	700	1 050 000
	Регион 4	1600	710	1 Прогноз отчета о движениях денежных средств  136 000
	Итого	3100		2  186 000
	Всего ( 4+8+11)			6 673 000

Выручка от реализации товара i в регионе к рассчитывается по формуле

= +

где - выручка от реализации товара i в регионе к;

- объем планируемых продаж товара I в регионе к;

- цена товара I в регионе к.

Например, объем продаж товара X в регионе 1-100 единиц, цена - 4300 руб. за единицу:

= + = 100*4300 = 43 000

100-4300 =43 000.

Объем планируемых продаж товара i:

=

г

Например, планируемый объем продаж товара X:

= + + = 100 +70+120 = 290

де V_i - объем планируемых продаж товара i в натуральном выражении.

Выручка от продажи товара i:

=

г

Например, выручка компании от продажи товара X:

= + + = 430 000 + 287 000 + 504 000 = 1 221 000

де - выручка от продажи товара i.

Обшая выручка компании будет равна сумме доходов от продаж всего ассортимента товаров во всех регионах:

E = ;

где E - выручка компании.

Выручка компании рассчитывается как:

Е = Е_х + E_y+E_z= 1 221 000 + 3 226 000 + 2 186 000 = 6 673 000.

Данные программы продаж используются в других прогнозных документах: программе производства, бюджете затрат на производство, бюджете коммерческих

расходов, операционном бюджете, прогнозе отчета о прибылях и убытках, прогнозе отчета о движении денежных средств, бюджетах центров прибыли. Данные, полученные при составлении программы продаж, служат основа­ми для разработки вспомогательных программ и планов, например программы сбыта по потребителям, которая включает в себя бюджет и график отгрузки оплаты товара по клиентам. Данная программа также может легализиро­ваться по дилерам, крупным клиентам и прочим покупателям. На основании программы продаж могут разрабатываться план поставок продукции сбытовым подразделениям, мероприятия по продвижению товаров, включая рекламу.

8.3

Программа производства

Программа производства (рис. 8.3) трансформирует программу продаж в производственные планы. То есть осуществляет перевод: потоки - запасы - пото- Ведь для того чтобы нормально осуществлять коммерческую деятельность, необходимо иметь запасы готовой продукции. И если объем планируемых продаж товара i равняется К, то объем его производства должен равняться:

= V_i + -

- объем производства товара i;

V_i - объем планируемых продаж товара i;

- запасы товара i на конец периода¹;

- - запасы товара i на начало периода.

Например, объем производства товара X рассчитывается как:

= V_i + - = 290+50 - 20 = 320.

Программа продаж

Программа производства предыдущего периода

№	Показатели	Товар X	Товар У	Товар Z
1	0бъем продаж	290	6700	3100
2	Запасы на конец периода	50	1200	500
3	Запасы на начало периода	2 0	1500	400
4	Объем производства (1+2-3)	3 20	6 400	3 200

Бюджет затрат на производство

Бюджет сырья и материалов

Бюджет прямых затрат на оплату труда

Рис. 8.3. Программа производства

Примечание: Запасы товаров на коней периода определяются исходя из необходимости поддержания оптимального уровня продаж.

Программа производства позволяет нам построить три новых финансо­вых плана: бюджет сырья и материалов, бюджет прямых затрат на оплату труда, бюджет общепроизводственных расходов.

8.4