10.3. Дифференциация цен через систему скидок

Большинство предпринимателей изменяют базисную цену продукции, для того чтобы склонить покупателя своей продукции к определенным действиям, например, к скорейшей оплате товара, приобретению более крупных партий товара или к заключению договоров в тот период, когда основной сезон продаж уже заканчивается. Такого рода изменения цен осуществляются через систему скидок.

1. Сконто (общая, простая скидка) – скидка с прейскурантной или справочной цены за платеж наличными или до срока, зафиксированного в договоре.

Скидка за уплату наличными позволяет повысить ликвидность товара у фирмы-продавца и снизить издержки обращения благодаря ускорению оборачиваемости средств.

Ценовая скидка за платеж до зафиксированного срока обозначается, например, «2/10, нетто 30», что означает следующее: платеж должен быть произведен в течение 30 дней после заключения договора или оговоренного срока поставки, но покупатель получает скидку в размере 2% за каждые 10 дней ускорения.

2. Оптовая скидка (скидка за количество) – скидка с цены товара, зависящая от величины закупки оптовой партии товара.

Это скидки, которые предоставляются за покупку определенного количества продукции. Через большие объемы продукции производитель снижает затраты, связанные с производством, сбытом, расширением рынка продукта, и переносит часть обязанностей по хранению товара и его финансированию на торговлю.

3. Торговые (дилерские) скидки – ценовая скидка, которая предоставляется оптовым и розничным торговцам, агентам и посредникам.

4. Сезонная скидка – предоставляется покупателю за приобретение товаров вне активного сезона продаж. Это могут быть предсезонные скидки или послесезонные скидки.

Такие скидки позволяют фирме-продавцу выравнивать объемы спроса и поддерживать производство на стабильном уровне в течение всего года. Сезонные скидки применяются в конце или после окончания сезона с целью возможно быстрого освобождения склада от устаревшей продукции.

5. Бонусная скидка (скидка за оборот) - предоставляется постоянным покупателям в зависимости от достигнутого объема продаж в течение года или другого периода времени.

6. Экспортная скидка - предоставляется при продаже товара на экспорт или последующем вывозе его из страны. Скидки предоставляются продавцами иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для по­купателей на внутреннем рынке.

7. Функциональные скидки (скидки сфере торговли) – предоставляются производителем фирмам-продавцам за выполнение ими торговых функций (содержание складов, принятие на себя продажных и ценовых рисков, презентация товаров, консультации, реклама). Какую дополнительную выручку производитель может реализовать через передачу специфических функций продавцу, чаще всего точно установить нельзя, поэтому уровень функциональных скидок ограничивается общей величиной, традиционно принятой в торговле.

8. Специальные скидки - предоставляются тем покупателям, в которых продавец в наибольшей степени заинтересован (крупные оптовики или фирмы, у которых с продавцом существуют особые доверительные отношения, постоянные покупатели), а также постоянным покупателям (привилегированные скидки). Такие скидки, как правило, представляют коммерческую тайну.

9. Скрытые скидки - даются покупателю в виде оказания бесплатных услуг, предоставления большого количества бесплатных образцов и т.д. могут предоставляться также скрытые, конфиденциальные скидки, не подлежащие фиксированию в контрактах и реализуемые на основании устной договоренности.

10. Скидка на пробные партии и заказы продукции - скидка с цены, устанавливаемая производителем, с целью заинтересовать покупателя в новом товаре.

11. Скидка за регулярность заказов - скидка с цены, устанавливаемая производителем с целью удержания постоянного клиента.

Эта скидка зависит от объема и оборота в течение определенного времени между поставщиком и пре­данными покупателями. Эти скидки нацелены больше на долгосроч­ные непрерывные заказы, чем на высокие временные заказы, и на уста­новление деловых отношений между производителем и покупателем.

12. Особая скидка - скидка, предоставляемая в исключительных случаях при совершении сделок нестандартного вида.

13. Скидка при комплексной закупке - мера снижения цены на товар, которая предоставляется покупателю, если он приобретет данный товар вместе с другим дополняющим товаром этой же фирмы.

14. Скидки с цены при условии сдачи покупателем как старого образца товара фирмы, так и, возможно, изделий фирм-конкурентов. Цель таких скидок – поддержать объем продаж и прибыль на возможно максимальном уровне. При данной стратегии цены ниже, а прибыль может быть выше. Данная скидка не является общим снижением цен. Каждое возвращенное изделие данной фирмы имеет остаточную стоимость (имеются части изделия, которые можно восстановить и использовать), а возвращенное изделие конкурентов можно сдать в ме­таллолом и получить определенную сумму.

15. Купоны – это сертификаты, которые дают право потребителю покупать конкретный товар по сниженной цене. Купоны рассылают по почте, прилагают к другим товарам. Они могут оказаться эффективным средством стимулирования сбыта зрелого марочного товара и поощрения потребителей опробовать новинку.

16. Рекламная скидка - скидка с цены товара, предоставляемая производителем товара розничному торговцу для того, чтобы последний мог организовать местную рекламу товара.

17. Сложные скидки - сочетают одновременно несколько видов разных скидок.